最高の結果を出すKPIマネジメント の商品レビュー

中尾隆一郎(著者)

2022/01/09

マネジメントに携わり、目標設定をすることになり読み始めた。
KPIってなんですか？って説明できないまま使ってたと反省。意外とそう言う人多い。
KPIを複数置く意味とかKPIマネジメントと数値マネジメントの違いとか、、、

1冊目としてはめちゃくちゃおすすめ。

2021/11/16

数値マネジメントとKPIマネジメントは違う（数値マネジメントが不要なわけではない）。
KPIは１つの数値である。
KPIには、整合性（KPIを達成すればゴールを達成する）、安定性（数値が安定的にリアルタイムで取得できるか）、単純性（関係者にとって理解しやすいか）が必要。
KPIが未達になりそうな時の打ち手を予め考えておく。

悪い本ではないと思うが、仕事上の理由で義務感で読んだのと、自分自身があまりビジネス本が得意ではないので、評価は３。

2021/10/31

KPIとは、事業成功の鍵を数値目標で表したもの。
KGIとは、最終的な目標数値でKGIの遅行指標。
CSFとは、目標達成に最も重要なプロセス。
KPIを達成するためにCSFを着実に実行していく。それを振り返って再実行していく。振り返っての再実行が特に重要。

2021/10/12

営業組織に関しては例もわかりやすくて良かったです。いざ自分の場合ではどうかと考えると、この本のボリュームとかでは全然足りんくらい考えねばならんと思うので、いざやるのは大変だと思いますが、うまくやればベターな結果は出せるんじゃないかなーと思います。

2021/09/05

データの表面、前から見るか後ろから見るか
信号が多いと混乱し、事故が起こる
KPIは一つ
誰のための信号なのか
全従業員の信号であることが理想
信号を守る、関心や注意を払うポイント
CSFのわかりやすさ
わかりやすい数字表記
分数表記は要注意
数値、データを守ることが目的になり、一部の顧客に不利益もある
数字を実数にすればよい
まずは、KPIマネジメントにおける主要登場人物を紹介する。1つ目はKGI(Key Goal Indicator)。期末に到達したい最も重要な数値目標、いわば「最終的な目標数値」を指す。企業全体ならば利益目標が、営業組織ならば売上目標数値が、事業開発ならばユーザー目標数などが、それにあたる。このゴールの中身と数値について、ステークホルダー間で認識がずれないように、事前の確認が必要だ。

KGIについて合意を得られたら、次に確認すべきは2つ目の主要登場人物、CSF(Critical Success Factor)だ。これはKGI達成のためにやるべきプロセスのうち、「最も重要なプロセス」であり、事業成功のポイントといってもいい。たとえば、営業組織ならば、ゴールとなる売上を上げるために行う顧客訪問や提案活動などのプロセスを指す。大事なのは、このCSFが現場でコントロールできるプロセスでなければいけないという点だ。

いよいよ3つ目がKPIである。CSFをどの程度実施すれば、期末にKGIが達成できるのかを示す数値といえる。要は、KPIはKGIの先行指標であり、CSFの数値目標である。KPIを達成すると、KGIも達成できるという関係性だ。
その際に不可欠なのがPDDSサイクルだ。これはPlan-Decide-Do-Seeの4ステップを循環する。PDCAサイクルなどと比べて特徴的なのは、PlanとDoの間にDecide(決める・絞る)というステップがある点だ。あくまで大事なのは、サイクルを回し続け、振り返りの結果を次回の計画に活かすことである。

KPIが1つに絞られていない場合だと、現場は複数ある施策から独自に取捨選択をしがちだ。すると正しい振り返りが困難になり、次のサイクルのPに活用できなくなってしまう。このことからも、KPIを1つに絞らないリスクがわかるだろう。PDDSを正しく回していけば、うまくいった内容を組織内で横展開でき、全体の生産性も高まる。こうした「組織知」の強化もPDDSのメリットといえる。

バカの壁、こんな単純な提案したらバカだと思われるかもという不安
一つ何絞るということは、他を捨てる勇気
信号は一つに絞ることの意義を再確認する

2021/09/01

KPI/KGI/CSF設計における基礎的なコンセプトと具体的な運用について。後半のKPI事例と分解による改善手法と運営に関する具体的な話が面白い。「KPIを一つに」は、経営者目線ではそのとおり、現場目線ではKPIを構成する複数要素に分解して幾つかのKPIになるので、そこらへんの話も読んでみたかった。本来であれば著者が語る通りKPIは「信号」であるからひとつにするほうが望ましく、官僚型組織や責任所在の不明瞭化のため複数KPIが乱立してしまうので、ぜひ経営者の方には意識してほしいところだ。

平易な文章かつ噛み砕いた内容で非常にわかりやすく、ここまで簡単に書くなら英語三文字ももうちょっと解説してもらったほうがいいかも。

ひとつに絞る
信号の例

経営者はひとつ、現場は複数。

2021/08/29

備忘録

1章　KPIの基礎知識
・そもそもKPIとは？
└事業成功の鍵を数値目標で表したもの

・主要登場人物の位置付け
ゴール＝KGI(最終的な数値目標)
プロセス＝CSF(最重要プロセス＝事業成功の鍵)→KPI(最重要プロセスの目標数値)

・CSFとは
└重要な成功要因＝事業成功の鍵

・陥りやすいケース
定期的に見てる指標にCSF候補がないケース
└商談数、売上、利益etc..いろいろ見ているが結局どれも間違っている。

・KPIマネジメントの正しいステップ
1.KGIの確認(利益〇〇億など)
2.ギャップの確認(現在とKGIのギャップは〇〇)
3.プロセスの確認(モデル化)
4.絞り込み(CSFの設定)
5.目標設定(KPIの目標設定は〇〇)
6.運用性の確認(整合性、安定性、単純性があるかどうか)
7.対策の事前検討(KPI悪化時の対策と有効性の事前検討)
8.コンセンサス(関係者と合意)
9.運用
10.継続的に改善

・ステップ3 プロセスの確認
例)営業活動を例にした売上向上の選択
売上＝アプローチ量×歩留まり×価格(正価−値引き)
※アプローチ量:営業対象顧客を増やす、営業担当の数を増やす
※営業歩留まり:顧客にインセンティブ付与、従業員教育
※価格:正価を上げる、値引きを小さくする

・ステップ4 絞り込み(CSFの確認)
1.定数と変数を分ける。
2.変数からCSFを選択する

・ステップ5 目標設定
例えばCSFを複数提案する　に置き受注の平均単価10万円と売上目標1000万円にした場合のKPIは、
売上目標(1000万)÷平均単価(10万円)÷受注率(33%)の303顧客に複数提案する　になる。

・ステップ6 運用性の確認
整合性＝ロジックが正しいかどうか
安定性＝KPIの数値が安定的に入手できるかどうか
単純性＝現場のメンバー全員が理解できるほどシンプルかどうか

・ステップ7.8 対策の事前検討とコンセンサス
KPIが悪化した場合の対応策
1.さらに資金を投入する
2.さらに人を投入する
3.両方やる
4.現有戦力のままやる(何もしない)
↓
事前に打ち手を決めておく
└いつ、KPIがどのくらいになったら、どうするのか、最終判断者は誰か

2章:KPIマネジメントを実践するコツ
典型的なダメダメ例は添付資料がエクセルなど表計算ソフトである場合。ほとんどで項目と数値の組み合わせがあって管理する指標が多すぎる。
KPIとは事業成功の鍵であるCSFを数値目標で表している。鍵だから1つである。
見るべき信号がたくさんあるとどうなるのか？
実際の信号と同じく1つでなければならない。

KPIをメンバーみんなで共有するための工夫
1.CSFがわかりやすいこと
NG:A×B÷C OK:提案額、訪問数
2.覚えやすい数値であること
NG:9,974 10,543 OK:10,000 555(ゴーゴーゴー)

キーワードはPDDS
└KPIマネジメントに不可欠なPDDSサイクル
P)PLAN よく考えて
D)DECIDE 素早く絞り込んで
D)DO 実行して
S)SEE 振り返る

振り返りを習慣化させる仕組み
└例)
実施期間:8月1日から1ヶ月
振り返り会議:9月15日←未来日付の会議を設定
起案者:企画部部長
振り返る内容:投資対効果を中心に報告

3章:KPIマネジメントを実践する前に知って欲しい3つのこと
・KGIは究極的には利益
・利益を最大化するための基本的な考え方
利益＝売上−費用
売上＝顧客数×平均単価
費用＝原価＋販売管理費

利益を最大化する式は、
利益＝顧客数値↑×平均単価↑−｛原価↓＋販売管理費↓(＝人件費↓＋販促費↓＋広告宣伝費↓営業費用↓＋オフィス関連費↓＋減価償却費↓＋ほか↓)｝
利益を上げるには↑を増加させ、↓を減少させればよい。しかしこれらは相互に影響がある。
例えば顧客数↑と人件費↓、販促費↓、広告宣伝費↓、営業費用↓など。

4章:様々なケースから学ぶKPI事例集
売上＝営業活動量×受注率×平均単価(正価−値引き)
受注率にフォーカスした場合、
営業担当:100万円でプレゼン→50万円の受注
受注50%。目標額の2倍のプレゼンテーション金額が必要。
目標金額200万→プレゼンテーション額400万(＝KPI)
最後に、顧客に検討いただいている証拠としてサインをもらう。

2021/08/18

Goalを数値にするとKGI
CSFを数値にするとKPI
KPIを達成するとKGIも達成する。

現状把握からのKGI設定、ビジネスプロセスの中から定数と変数を分けつつCSFの絞り込み。

前半1/3でほぼ終わりです。

2021/07/16

KPIマネジメントとは、
最重要プロセスを認識し、
それをどの程度実行すると、
計画が達成できるのか、
を考えること。

方法は以下。
1. KGIの確認。
2. ギャップの確認。
3. プロセスの確認。
4. 最重要プロセスの設定。
5. KPIの設定。
6. 運用性の確認。対策の事前検討。
7. コンセンサス。
8. 運用&改善。

相互依存する最重要プロセスをどのように管理するのかがポイント。
まあ、その通り。
身近な例だと、読書では１ページあたり何冊読めるのかを知らないと管理できないし、資格取得でも１問あたりどれくらいの時間がかかるのかがわからないと
計画が立てられない。
セルフマネジメントができなければ、チームマネジメントも組織マネジメントもできないよなあと思いながら読んでいました。

2021/06/20

KGI（Key Goal Indicator／最終的な目標数値）を確認し、現状とKGIとのギャップを克服するためのCSF（Critical Success Factor／最重要プロセス）を見極め、それを定量目標にしたものがKPI（Key Performance Indicator／最重要プロセスの目標数値）となる。KPIを理解するのに分かりやすい本だった。