キーエンス解剖 最強企業のメカニズム の商品レビュー

西岡杏(著者)

2023/04/08

久々にいい本を読みました。

年収が高い企業でよく名前のあがるキーエンス。コンサルか何かの企業だと思ったのですが、工場で使われるような専用の機械を取り扱う企業だったんですね。日本が強そうな分野だということでとても親近感が湧きました。

仕事のスタイルは本当に圧巻でした。世界から見たら日本の企業は下火気味ですが、どうやったら日本式で勝ち上がれるかっていうヒントがこの本にはたくさんちりばめられています。見習えといわれるとちょっと難しいかもしれませんが。

IT業やってると日本はもう厳しかなぁとか思ったりましたが、なんというか誇らしいというかそんな気持ちになりました。まだまだ日本も世界で戦えると思わせてくれようなそんな本です。

終盤の章はちょっと尻すぼみ感あったので、終盤も面白く書いてくれたもう一つ★増やしてもいいくらいでした。

■よかったフレーズ
・一人あたりの売上高は8710万（22年）
・人は形にしてもらうまで自分は何が欲しいかわからない
・商談には現場の人もきてもらう
・裏にある真のニーズを確認する
・営業マンは常に勉強している
・身内の競争で逃すチャンスほどもったいないものはない
・提示された仕様からさらに価値を高める
・目的は付加価値の創造。顧客の潜在的な需要に応える
・お客さんと営業マンは対等。そのために課題解決型の営業をする。
・一流の医者は人の命を救うために常に最新の知識や技術を学ぶ
・顧客の要望通りのシステムをつくるための解決を探す部分に時間をかけるのではなくニーズを掘り起こす部分を重要視する
・何が顧客に喜ばれるのかを徹底的に考える
・仕組みを作ったら、その仕組みが役に立つように本気で運用を徹底する

2023/04/08

キーエンスと言えば自分の中でまず思い浮かぶのは頭一つ抜けた技術力だけどそれに関する記述がほとんど無かった。
いくら営業が優秀でも製品が良くなければ売れないわけで、その意味ではこの本は本質の大きな部分が欠けてるなと思った。
それにしてもこの会社、中高年の社員に居場所はあるんだろうか。
一部の管理職を除いて早期退職か転職に追い込まれているような気がするのだが。

2023/04/07

読んで高揚するビジネス書籍はそうはない。本書は高揚する。まだまだ日本の伸びる余地はある。キーエンスの哲学を盗めば。

2023/04/06

当たり前のことを当たり前にやると。しかし量が尋常じゃないわ。ロープレとか。心を無にして筋トレできるというのも訓練だし能力なんだなと。やっぱそういう意味で中高体育会系はありだな。

2023/04/05

自分から問題点を見つけ、解決方法を探る。
目標意識、目的意識、問題意識を持って常に前向きに行動する。
当たり前のことを当たり前にやる。
簡単なようで難しい。

2023/04/05

著者による取材本です。著者も"非公式本"と謳っている通り、キーエンスOBやユーザー顧客にヒアリングをした内容がまとめられていて、キーエンスはこうしている！と構造的にまとめられた本ではなく、ヒアリング結果のエピソードが発散的に纏められています。
真新しいことは書かれていませんが、凡事徹底をやりきる組織風土の作り方として仕組み化が参考になります。

備忘録:参考になったエピソード
・粗利率80%を目指す工夫
・上司によるハッピーコール
・ニーズカード
・内部監査（営業監査も緻密に行われている）
・外報は5分以内に書く
・徹底した量的アクション
・他部門の開拓、他商材のクロスセルの仕組み（報酬として報いる）

全体を通して言えること
・可視化と報酬の仕組み化

2023/04/04

キーエンスの関係者に取材をすることで、なんだかわからないけどすごい会社キーエンスの輪郭と骨組みを明らかにしていく本。

凡事徹底の凄さを痛感します。目指すとしてもここまで簡単に到達できないんだろうな、というのが感想です。

いろんな立場の関係者が出てくるのでもしかしたらかなり貴重なのかも。

2023/04/04

＜本のタイトル＞
キーエンス解剖　最強企業のメカニズム

＜本の紹介＞
先日の「付加価値のつくりかた」と話は似ています。
本書はキーエンスの出身者に取材した記者がまとめた書籍になります。

＜感想・気づき＞
・筋トレのように継続的に繰り返すことが自分の力になる。
　数をこなさなければ質は生まれてこない。

・顧客情報などは全社で徹底的に共有する。痒い所に手を届かせる。
　顧客が求めているタイミングでピンポイントで訴求できるようにする。
　日頃から商談記録を商談の5分後に書き始める。
　時間を空けると変な思い込みや個人の感情が入りがちなため。
　行動していても記録を残せていないなら、それは何もしていないに等しい。

・何か施策を実行して効果が出たなら、その裏の損失もトータルで考えること。
　新規商品を出しても、既存商品と競合する場合があり、
　新規商品のUP分ー既存商品のDOWN分を差し引きしてトータルで考えること。
　こうすることで全体として本当にプラスになっているか常日頃から考える。

2023/04/04

1時間あたりの粗利を公開
手前のプロセスも評価に組み込む

人は油断もするし、ラクをしたいと考えるもの
→性弱説

適切な目標設定と徹底的な可視化、
それに基づく高頻度の改善をあらゆる場面で実行するところが本質

2023/04/03

「ウェブサイトから商品カタログをダウンロードした １時間後に、突然電話がかかってきた」と打ち明ける。キーエンスに「待ち」の姿勢はない。顧客の興味の兆しが見えた途端にアプローチし、自らのペースに巻き込んでいく。
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速さがすごいな…
なんでこんなスピードに特化するのか？
速さで決めることって結構多い、
・sheinのモノをセール終わったけど買った
・アトラクションの短縮パス
・すぐ来るからスーパーで買う
すぐ動くと他に負担がかかることが減るから、その時間で他にできることが増えるから
スピードが重要視される

キーエンスの営業はこんな「勝ちパターン」のエピソードの宝庫だ。それは、常にデータで見ているから。商談が何回目か、何人参加しているのか、相手はどんな役職か──。その勝ちパターンに近づくように調整し、実際に商談を進めていく。
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受注した内容をまとめて置くべきだな

間違いがあったとき、それから時間がたってしまえば記憶はあいまいになり、その対策も覚えにくくなる。「鉄は熱いうちに打て」。即座に指導して正すのが次の間違いを防ぐことにつながるとの考えが根底にある。
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だから同行とかするんだよな。
電話も同じか…

ヤマシンフィルタが複数社の製品を比較しようとカタログを請求すると間髪をいれず電話が鳴り、すぐさま「デモをしましょう」と提案してきた。この分野の老舗である堀場製作所や日立製作所（日立ハイテク）の製品も検討対象だったが、カタログが送付されてきただけ。その会社に行ってデモを見せてもらう選択肢もあるが、「うちのような規模のところにはなかなかそんな提案も来ない」（尾下氏）。商談に向けた一歩を踏み出すことなく終わった。
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デモってやっぱり強い。
問い合わせ→実際のデモ
の流れが有効だから
それが出来るような商材があれば良い

「『即納』が営業を後押ししていることがキーエンスの利益率の高さに貢献している」と、この社員は話した。 　これについて競合企業の営業担当者は、「 ＦＡ業界で全商品当日出荷という体制を敷いているのは、キーエンスだけだ。即納できない製品の納期管理は、営業担当者にとって大きな負担になる」とうらやましそうに話す。
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完了が早いのはメリットしかない
・入金が早い
・客のやりたい気持ちが冷めない
・いざとなったら、困ったらすぐ来るから頼める
在庫が多いからこれができるみたいで、
他社は在庫が増えると管理費や維持費が嵩み
売れ残ったものは安く売らないといけないから
真似ができない。
即納できるモノを商材にしたいよな
リプレイ動画機能のみとかだったらいけないのかな