キーエンス解剖 最強企業のメカニズム の商品レビュー

西岡杏(著者)

2023/04/03

面白かった!最近読んだ本では抜群の満足度です。営業で行き詰まったとき、手元に置いて読み返したい。驚異的な高収益の背景は、営業現場では、うちの会社でも、よく言われる、改善、顧客ニーズ、クイックレスポンス、効率よく訪問、ロープレ・・・商品知識、勉強、そういった当たり前のことを徹底的にやるところから生まれる、だから簡単に真似できない。よく惜しげもなく、このようなノウハウを開示してくれたものだ。

2023/04/01

よく調べられた本でした。あまりキーエンスの内情に迫った本がなかったので、興味深かったです。

率直な感想は、特別目新しい事をしている訳ではないという事。
ただ、社員の最後まで確りやり抜く意識と、それを徹底させる"評価制度の設計"や"研修・社風"が肝になっていると感じました。

2023/03/26

ゆるブラック企業＝やりがいを求める若手を緩く働かせてやる気に答えられない企業。
キーエンスは属人的な才能に頼っているのではない。仕組みづくりと徹底的にやりきる強さ。やりきる風土。
目的をはっきりさせる、その過程で取引先も鍛えられる。
「キーエンスは化石にならない」常に変化し進化し続ける。

「他にお困りの方はいませんか。」常に新規顧客を探す姿勢と圧倒的な速さ。直接営業。代理店を通すオムロンとの違い。
営業は3年で一流になる。ロープレ1000本ノック。
週2日社内日、3日外出日。一日5～10件のアポ。外報は1分単位で書く。5件以上のアポがないと外出が許されない。外報は商談から5分以内で書く。すぐに書かないと真実が書けない。
SFAを徹底的に活用する。
個人の行動をAIで分析して成果を上げる。
顧客には月に3～4回は電話をする。電話の件数もKPI。
勝ちパターンのエピソードをたくさん抱える。商談に現場の人を同席してもらうこともそのひとつ。

採用は性格診断を行う。負けず嫌いの人を採用する。

営業担当者の上司が顧客に電話をかける＝ハッピーコール。フォローとともに監視とサポート。
SFAの活用、データ分析と、人的なコミュニケーションの両面を追求している。

オムロンの営業車は購買部にいる。キーエンスの営業車は工場にいる。

即納にこだわる。即納は利益率を上げる。納期がかかると営業が時間を取られる。10万のコストをかけて1万円の商品を即納にこだわる。営業は営業だけで、他の仕事はそれぞれのエキスパートがいる。

営業利益の15％程度を業績賞与として還元する。
成果だけでなくアクションをとっているかで評価される。日々のアクションが結果につながる。
残業時間は57時間、業界の2倍越え。女性は結婚や子育てのタイミングで退職する人も多い。

行動の際に目的を考える。今日の目的は何か。
オープンでフラットな社風。丁寧語で話し、さんづけ＝年下も年上もない。

社内に風紀委員がいる。突然の内部監査がある。嘘の情報を見逃さない。虚偽の報告は許さない。仮眠するなら、それを正直に記載する。
社内の仕組みは性弱説＝人間は弱いもの、誘惑に負けるもの、という前提。弱さも含めて可視化する。

採用は20秒自己PR。ESや志望動機は不要。説得面接。
採用にかかわる社員教育が多い。面接の様子をビデオで見る。採用基準もアップデート。「キャリパー」と呼ばれる性格検査。背金管が強くプレッシャーを楽しめる人。考えるのが好きな人。

イデオロギーは結局好き嫌いの世界。経営には織り込まない。思想の統一ではなく事業を行う集団であればいい。カリスマ性はいらない。カリスマ性を求めるとバトンタッチがうまくいかない。
J&Jもカリスマ性を求めない。

海外でも製販一体。

2023/03/24

合理的かつ帰納法的な思考重視の体育会男性性のある非属人的な会社を、若々しいほっこり文章で描いている、そのコントラストが面白い。

2023/03/23

営業経験からすると、本来やるべきことをキッチリやっているという事である。
しかしこのやるべき事が出来ないから他社が困っているのだ。
キーエンスだって最初から出来ていた訳ではないはずだ。いろいろ試行錯誤を繰り返しながら今の姿になったのだと思う。
どういうプロセスを経て今の姿になったのかの切り込みをしてほしかった。

2023/03/23

高収入、ハードワークのイメージが強いキーエンスのバックボーンを理解することができた。
徹底した目的主義、性弱説、ナレッジ共有の仕組み(ハッピーコール)決まったことを全力で全うするここのマインドがまさにキーエンスと感じた。
キーエンスの真似をしてもキーエンスにならない。

2023/03/21

最近読んだ本で1番面白かった。
他社でもやっていることをやっているだけだが、それを本気で活用しているところが違う。あとはロープレ。自分も真似したい。

2023/03/20

・端的にキーエンスの強さを表せば、仕組みづくりで脱属人化の極み。
・チャレンジャーセールスモデルで主張されていることと被っている要素がいくつかあった。(価格は購買ファクターではない、意思決定者は部下の同意を求める、営業担当は中間層を伸ばす、業界動向を教えることで顧客を教え導く=その分膨大な勉強量が必要)
・顧客が気づかない潜在需要を掘る。顧客が言う需要にはアプローチしない。
・目標が明確なことは前提として、進捗を全て行動KPIで徹底的に可視化する。(電話回数、顧客へのデモ回数、ロープレ千本ノック、商談面談は5分以内)。成果をもたらすKPIを選別し、性弱説に基づき、徹底的に監視。社員はその行動KPIを追わざる負えない。
・行動KPIを設定することで、属人化を徹底排除。システム化していく。行動KPIの設定は営業担当からの生データ(=報告書)から設定。どこまでも論理的。
・ロープレでは何を言うかを考えるわけではなく、本社の販売促進部門が決めた方針をどう言うかをトレーニングする。(ちゃんレンジャーセールスモデルと同じ)
・

2023/03/18

色々と参考になることが多い。
経営層だけではなく、中間管理職層にも響くと感じる実例が多々出てきます。

組織は人、を強く再認識させられる一冊。

2023/03/15

キーエンスの考え方はかなり参考になる。
私の会社は発展途上なので、彼らのような仕組み作りが重要。

・ロープレの実施
・プロセスの構築
・データ管理
・見える化
・成功パターンの共有
・数と質の向上
・顧客のニーズの具現化（なぜを考える）