キーエンス解剖 最強企業のメカニズム の商品レビュー

西岡杏(著者)

2023/02/26

年収2100万。商談レベルを引き上げる18時以降のロープレ。1日5件以上のアポと、1分単位の外報。
書かれてることが本当ならば、自分はよく働いていると思ってる会社員が読んでも刺激をうけるはず。

自分の手柄にしない、社内の情報共有と、業績が上がれば、全体の賞与も上がる制度。

即日発送、ニーズの裏のニーズ、営業もある程度の技術あり、ある意味厳しい内部監査、360度評価、粗利8割。

全員社長の意識。目標意識、目的意識、問題意識。

誇らしげに名刺を出せる会社に。社員一人当たりの付加価値額を日本一にして、日本一給料が高い会社に。

すごいねぇ。見習わねば。

創業者の滝崎氏は、カリスマじゃないとのことだが、社長が変わっても企業文化が継承されるのは、カリスマが創った文化のおかげだろう。

2023/02/23

時価総額日本3位、平均年収額日本1位のキーエンス社の社員の働き方、現在の企業の姿になった背景が鮮明に書かれていて、ビジネスマン(特に営業マン)には是非一度読んでほしい。

2023/07/19

当たり前とされることを当たり前にやる抜くこと。夢や理想を掲げるのも大事だが、基本を忠実に守る会社が正当に評価され、従業員は相応の対価を受け取り時価総額も高い。
アメリカや中国のIT大手企業に伍していく日本の勝ち筋はここなのではないかと感じた。

日経ビジネス、いい本出しましたね。自分も基本を疎かにしないよう肝に銘じました。

2023/02/18

キーエンスの営業力を学ぼうと思って購入。
著者は日経ビジネスの記者の西岡さん。1991年生まれで若い。

感想。特に営業面の情報が豊富で参考になりました。

備忘録。

・直接営業。世の中的には商社や代理店、カタログ販売などが主流になる中、多くの営業マンを抱えて直接営業する。徹底したロープレ訓練。台本で型を覚えるスタイル。速攻でのデモ実演。徹底した行動管理。プロセス重視のKPI（電話、訪問、デモ実演、）。誰でもできることを徹底的にやる文化。性弱説。担当者ごとのその日の電話数がリアルタイムで見える化される。拾ったニーズはトスアップさせる工夫。

・著者は「性弱説」が重要とコメントしている。人は弱い生き物だ、易きに流れてしまう生き物だ、という前提に立って、当たり前のことを徹底してやり切れるための仕組みづくりを行なっていることがポイントだと。

・当日出荷、ソクノウ。顧客サービスの面が当然大きいが、通常営業マンが行う納期管理の仕事がなくなることも大きい。

・フラットな組織。情報を可視化して共有するのが当たり前。情報の囲い込みは悪でダサいという文化。キーエンス全体で顧客の役にたつのが最重要なので。

・2022年3月期の一人当たり売上高は8,710万円。オムロンの類似セグメントの一人当たり売上高は4,482万円。

・開発時の付加価値の目安は粗利8割。日本の主な電機メーカーの粗利は3割。機能的価値（スペックとか）ではなく意味的価値（何が実現できるのか）

・開発においてシェア目標は要らない。世の中にないものを作るのだから。

2023/02/18

この会社がすごいのは１付加価値を付けた商品力、２海外展開力の素早さ、３徹底した仕組みを持った営業力、これらいずれもが当たり前のことを当たり前に徹底してやっているところが素晴らしい。スピード重視、即レス、超過密スケジュール、１０００本ノックのロールプレイ、上司をハッピーコール、等の仕組化が並みの会社ではないと思う。ロープレを毎日繰り返す、経営に参画する意識を持て、目標意識、目的意識、問題意識を持て、緻密なデータ戦術、本気で運用を徹底する等衝撃の一冊だと思う。

2023/02/13

キーエンスの強さの秘密に迫るレポート。
しかし、JustSystemに投資してたって全然知らなかった。

2023/02/10

キーエンスの成長を支えた本質が理解できる一冊でした！

・成果を最大化するには、商談の質の高さ×回数
・顧客に直接言われたニーズと顧客の口から出てこない本当のニーズは分けて考える
・キーエンスは各社員が「自分が社長」という意識を持っている

など

成長を支えているのは至ってシンプル。しかし、それをやり抜く文化が強いなと実感しました。

2023/02/08

自律した行動を可視化し、それをフィードバックする
当たり前のことを徹底的に行う
スーパースターはいらない
内部監査

2023/02/07

全方位最強企業って感じですw

まず商材がほとんど世界初業界初なので、利益率高いです(約8割)

それを開発してる開発力が凄い上に、なんと言っても営業力。

その結果7500億の売上の6割が海外で、海外比率も高いのでまだまだ伸びそう。

で、学びとしてはやはり営業力(超マイクロマネジメント)
例えば即見積→納品フロー。
通常見積もりまでに複雑なので競合他社は1週間かかる、それがキーエンスは当日。翌日にはサンプル届けて訪問と。
あとは1000本ロープレとかも流石やな、と。
エース級の社員も毎日10-15分くらいロープレしまくると。
他はハッピーコールとかですかね。
上司が裏取る電話を顧客に入れると言うやーつ。
報告の正確性まで管理するという内容で、とにかく徹底した管理の仕組みが凄いですね。

超マイクロマネジメント。
これみんなちゃんとやれることだったりもする。
執念の問題。
個人的には好きな本です！

2023/01/30

・キーワードは、時間資源の最大活用か。
活動量をどこまでも徹底的にコントロールして、スキルアップを図る(絶対にサボれない)ことはもちろん、
時間資源に目を向けることで、仕事の質(顧客ニーズを確実に捉える営業)を爆発的に向上させているように感じた。
例)外報は商談から5分以内に書く
→これは本当に効果的

かつ、個々人がそうした動作を徹底する
→相乗効果を発揮
→組織にスケール
…というサイクルができている好例かと。

ある種、進学塾、部活のような文化。
それでもついてこれるようにする仕組みがあるのか？？

・あとは圧倒的な製品力。製販一体となった商品開発は、社員1人ひとりの考え抜く文化に裏打ちされているようだ。

・社員はなぜそこまで頑張れるのか？これはおそらく、頑張りが報酬に還元される仕組みが確立しているから。なんだかんだ1番のポイントはそこかと。

p137の1文が核心をついている。
『時間チャージよりも高い付加価値を生み出しても報われないと思ってしまえば、社員の意識は徐々に緩んでいくだろう。』

・最後に、これは余談だが、管理者としての資質がない人間を無理やり管理者に押し上げるのはやめた方が良い。
チームメンバーのモチベーションに影響して結果の最大値が下がる、或いは見限られることで優秀な人材が流出することもあるかもしれない。中長期的に良いことがないと最近痛感。