無敗営業 の商品レビュー

高橋浩一(著者)

2020/01/25

（法人営業担当の僕にとっては）文句なしの★５つです！！　

営業担当に移籍してきた後輩社員が「気になったんで、面白いみたいですよ」と紹介してくれた2019年10月の本。　営業を科学的に？体系立てて整理されており、本当に全社法人営業社員に配付したいぐらい。　はじめはふんふんと読んでおりましたが
、僕も法人営業研修で受けてきたS研修のメソッドやS研修のメソッド、ほかにもいくつかあるエッセンスがふんだんに盛り込まれ、体系立てられており、それでいて「2日以内にお客様と認識をすり合わせる」のルール化や、サンプルメール例、要件整理表のチャートの例、具体的ですぐ使えるサンプルもたぶんにあり、すごい！絶対勧めたい！と思った本。（そりゃまぁ本ですから研修ほど深くはないけど、でもこれホントにオススメです！）

3つの質問：「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」
4つの力：「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」

また、いくつか参考となる内容を抜粋引用しておきますね。（序章とおわりにから）
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P3「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、営業未経験から業界トップレベルに至るまでのステップを、ひたすら具体的に体系化した

P10 　本書は、特に法人営業向けの営業パーソンや、営業マネージャの方々にお勧めしたい本です。（中略）世の中に出ている営業本のほとんどは、天才的な営業パーソンが「自分はこうやってうまくいったから、そのやり方をご紹介します」というものです。しかし、個人的な体験談にとどまったものは、エピソード自体は面白いものの、読者がご自身に当てはめるもは難しかったりします。
（中略）　営業力は技術なので、ポイントを的確に捉えれば、誰でも身につけることが出来るのです。

P306　成果を上げ続ける会社やパフォーマンスが高いビジネスパーソンには、成功するための仕組みが備わっており、それゆえに再現性が高まります。
（中略）　表に見えている出来事や台詞の裏側にある「構造」がとても重要な意味を持っているのだと、私は実感しました。

P309 組織が個人を守ってくれる時代は、とうに終わりを告げ、一人ひとりのサバイバル力（りょく）が問われていくなかで、個人にとっての「営業力」は強い武器になります。
　そして、どんなに苦手意識を持った方でも、きちんとした体系と考え方に基づいて実践していけば、「営業力」は大きく伸びます。
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2020/01/14

無敗営業、顧客の意向を勘違いせずに聞く能力。更に顧客に気付きとお膳立てができる営業マン。確かにこれは経験を共有できることが優秀な営業マンに必要な能力かも。

2020/01/11

自身で抱えている営業の問題、疑問がかなり解消された。
近年コンペ案件が増えてきており、その勝率を上げられるメソッドが明確に述べられている。
チーム内でも実践し、組織力を高めていきたい。

2019/12/30

自分が営業本を読むなんて…って感じではありますが、
ちょっとしたきっかけがあって手に取ってみました。

営業の本って、ほぼ初めて読みましたが、
自分の営業力（具体的に言えば、受注率なのかな!?）が
間違いなく上がるようなヒントがたくさん詰まった本です。
僕自身、こういう言い回しで（お客様に）聞けばいいのか、という発見が色々とあり、付箋もたくさん貼りました。
一方、自分が営業本をあまり（と言うか、ほとんど）読んだことがないので、
客観的にこの本を評価するのが難しく、
この本の内容がどの本にでも大体書いてあるような内容なのか、
それとも著者オリジナルで画期的な内容なのかはちょっと判断が難しいところです。

著者は、8年間無敗の営業マンらしいのですが、
子どもの頃は人見知りで友達とまともに話せなかったそうです。
そんな営業スキル向上を求める読者にはどうでもいい話もありますが、
全体的にはよくまとまった本だと思います。

2019/11/30

【論理営業】
こちらがお客の立場でよく思うことが、何かズレている感です。
そういうものがほしいのではなく・・・何か違うという感覚です。

人柄も一つの要素になり、人の良さだけで受注できる営業マンもいますが、売る商品を熟知していないことによる機会損失が大きいと感じます。

熟知していないから説明できないし、お客様の反応に合わせた対応策も思いつかないということだと思います。
商品にくわしい営業マンに出会うとこちらが求めるものに合わせてうまく提案（誘導？されている）してくれます。
これもその世界、その商品をよく知っているからできることです。

どの分野でもその分野の本を30冊読めばスペシャリストになり、100冊読めばその分野で本を出すことができると言われています。
それぐらい特定の分野に傾倒しているかといえば、できている人はほとんどいません。つまり、まだまだ努力できる余地は残っているということです。絶対的な知識量が少ないため、ギャップを埋める施策が思いつかずチャンスを逃すことになっています。

また、年齢を重ねると経験と知識が増えて、より仕事ができるようになりそうですが、現実的には比例しないことが多々あります。
「あれ、なんかうまくいかないな」という状態が訪れたとき、仕事力は成長しておらず、仕事力としてはピークを過ぎてしまっています。
そう感じたときには清く引退するべきです。

通常、50歳までは伸びていきますが、そこからは相対的に低下していくこともあります。若い人の方が仕事力が高くなっているのです。
スポーツ選手ほど露骨ではありませんが、サラリーマンも戦力外通告を受ける時代が来ています。その世界で戦力にならないならお金をかけて雇う意味がありません。
逆に戦力外通告を受ける側も、使い物にならない状態で何十年もその世界で過ごすことの方が地獄です。だから、雇う側、雇われる側双方にとって「戦力外通告」という方法は必要です。