無敗営業 の商品レビュー

高橋浩一(著者)

2023/03/17

・感想
感想が消える3回目。。。
これで消えたらもう投稿しない。。

高橋さんのTwitterはフォローして定期的に画像保存して見直しますがこの本めっちゃオススメです...

・Todo：
★できる営業は
　・わかってくれる。意図を把握してくれ、的確で明確
　・提案力と説得力がすごい
　・迅速、早い、即答、機敏
　・誠実、誠意、正直
　・柔軟、機転、トンチ、融通が利く
　・粘り強い、努力、諦めない
　・気が利く、プラスアルファ、痒いところに手が届く
　最後に豊富な情報と知識。

お客様が求めるのは
　・顧客理解して、貢献しようという姿勢
　・要件に合った提案をしてくれる
　・人柄に信頼や好感がもてる
　・知識や引出しが豊富である。
　・熱意を感じられる。
　・発注後も丁寧にフォローしてくれる。

・お客様選定基準
　他社よりも金額が安い＜費用対効果への納得感
・信頼を獲得するにはお客様をわかってくれる営業であること
・お客様と営業の間には大きな情報ギャップが存在し、それがズレに繋がるので情報ギャップを埋めるコミュニケーションが理解や信頼獲得につながる。

★接戦では簡単に断られない仕組みをとること
★値引きリクエストにそのまま対応すると次回以降勝率が低い。
　断ると一度失注してもその後の利益率や受注率も高い。

・接戦になった時の強さを上げておくと結果として楽に勝てる案件の幅と利益率が上がる
・接戦には他者と迷う、保留するか迷う、内製するか迷うの3パターン有、お客様が何で迷っているかを見極めアクションを決める
★接戦状況を問う質問、決定の場面を問う質問、裏にある背景を問う質問　を使いこなして適切なアクションをとっていくこと。
・上位役職者の方に課題、弱みといったニュアンスのことを伝える際にはいくら注意してもしすぎることはない
・経営者には提案書やプレゼン以外に細かい仕草に注目して決める人もいる
・オーナー社長相手にはまずこれまで血を注いで経営してきたことに敬意を表して、しっかりと傾聴し、その後に初めて自社のプレゼンを実行すること。

2023/05/04

◇How to的な、8章なんかは自身を当てはめていけそう
　何度か読みかえしたい一冊
◇BANTCH
Buget・Authority・Needs・Timing・Competitor・HumanResources
全ての商談で抑える必要はなく、接戦と判断する商談時は確実にフォローすること。
◇決定の場面を問う
プレゼン後／他社プレゼン後・上司の一声・会議での議論・資料をみて
◇聴いてほしい質問ランク
1会社が求めていることや目指している方向
2会社が困っており課題や悩んでいること
9発注担当者であるあなたが個人的に考えていることや困っていること。
◇4つの質問
①オープンクエスチョン：「御社の課題はなんですか？」
②条件付き①：「特にここ2ヶ月ほどで議論されている課題はなんですか？」
③選択肢付き④：2,3種類の仮説を選択肢として聴いてみる。違えば否定する
④クローズドクエスチョン：「課題は〇〇と感じましたが合っていますか？」
◇要件整理と対立ロジック←接戦、際どい案件のみ実施
初期は要件整理(BANTCH)を元にポジティブとネガティブの材料整理
後半は対立ロジックから選ぶ理由を訴求する
◇提案書に強調すべき内容
　①課題解決ニーズに合致している②費用対効果が高い③他社に比べた安心感
　うちは高いが商品がいいだけでは断る材料となる。
　要件整理を前段階で確り訴求し、費用対効果を訴求する。
◇KPI設定においては
　ルート型(短期勝負)／アカウント型（中長期提案）で設定値を変える必要がある。
　基本は4つの力。回し方が違う
　①提案ロジック構築力　②質問力　③価値訴求力　④提案行動力
　ルート：②③を回し④へ繋げ①へつなげる　効率と量が重要
　アカウント：②③を回し①へ繋げ勝ち筋を探す、情報戦と理解し④へ繋げる

2022/10/12

お客様と営業担当との間にズレがあるという説明は自分の中で、納得出来た。営業をするときよりされるときのほうがズレに気づきやすいので、日々の違和感を覚えておくのもありかもしれない。

2022/07/28

他社状況をヒアリングする。この観点がなかった。
いわゆるB toBの営業をした事はないが、B toCのコーチングを受けるかどうかの営業は行っている。

その際に、
・過去に同様のプログラムを受講したことがあるのか
・過去にコーチングやカウンセリングの経験はあるのか
・今現在何か同じような時間やお金がかかる行為をしているのかどうか
など成約に対する阻害要因に関して頭が回っていなかった。

そのためクロージングの際に過去や現在の話から断られるケースもいくつか発生している。

営業をやりだしたのは去年からのため試行錯誤を繰り返しながら確認をしている状況だが、高橋氏の営業のスキル観点は非常に参考になる。

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ジャンル:スキルアップ・キャリア
出版社:日経BP 出版社ページへ
定価:1,760円（税込）
出版日:2019年10月15日

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高橋 浩一(たかはし こういち)
TORiX株式会社 代表取締役
東京大学経済学部卒業
外資系戦略コンサルティング会社を経て25歳で起業、企業研修のアルー株式会社へ創業参画(取締役副社長)
1日100件のテレアポ新規開拓や数十人の営業組織をゼロから作り、同社上場に向けた足がかりを作る。2011年にTORiX株式会社を設立し、代表に就任(現職)
これまでの経験をベースとして、上場企業を中心に50業種3万人以上の営業強化を支援
行動変容を促す構造的アプローチに基づき、年間200本の研修、800件のコンサルティングを実施
日経ビジネス課長塾“THE 営業力”でもメイン講師を務める
8年間、自らがプレゼンしたコンペの勝率は100%を誇る

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flier要約
https://www.flierinc.com/summary/3080

2022/07/18

営業として案件を受注するために、顧客との情報ギャップを埋めることが重要。そのために、PDCAを回す仕組み作りが欠かせない。

アンケートから、失注しているのは価格ではなく、費用対効果が悪いからが理由として挙げられる。それは情報ギャップから生まれている。意外と自分が思っているのとは違うポイントでずれが生じているので、素直に何がダメか？どのタイミングで決定されたかを聞くのが良い。案外質問攻めにされても大丈夫なものである。チームとして営業力を高めようと思ったら、接戦の案件を増やし、それらの受注and失注の状況を把握できるシートを作成し、皆でノウハウとして蓄積するのがおすすめ。

本書を読んで、
1 PDCAを回すためのシート作り
2 訪問前後の顧客連絡をマストにする仕組みづくり
3 上記の内容を振り返る営業進捗mtgの設定
を実施する。
いきなり上記をしてもついてこない可能性もあるので、まずは本書の読書会を実施し、認識を合わせる。

2022/04/10

営業と顧客の間におけるズレを生じさせない方法を学ぶために手に取った一冊。
普段顧客の口からは聞くことのできない数々のデータを基に営業のロジックが語られているため、気付かなかった「ズレ」を認識することができた。
例えば、顧客は価格の安さより費用対効果に納得感があるかどうかで相手を選ぶということや、営業に対する、連絡の頻度が少な過ぎることへの不満は、多すぎることへの不満に比べて4倍あるということなど。
大前提として、顧客と営業の間には大きな認識のズレがあり、それは、顧客に対しては相当な情報不足に置かれている一方、会社からは「売上の方針や目標」に関する情報を大量に受け取っているためである。
これらの情報ギャップを解消し、商談を成功に導くには、現状質問、深堀質問、気付かせ質問、つなぎ質問を駆使し、鍵となる情報を営業からではなく、お客様自身に発してもらうという点である。
こちらも他の営業本との共通項があり、特に4つの質問の原型がSPINであることからも、営業の型を見つけるのに良い一冊である。

2022/01/28

to do
・質問の仕方まとめて。4章見直して〜
・価値アップの仕方まとめて。
・提案の仕方まとめて。要件定義の仕方と接戦のときの整理の仕方。
・営業活動のルーティーンつくって。

---まとめ----------
【ズレない営業をしろ】
・お客様の気持ちにズレない営業をすること。そのためには聞くことが大事。「わかってくれる営業」でいること。
・一般的にズレた営業をする人が多い。例えば、レスポンスの遅さは顧客の不満トップ事項。でも営業マンは常に時間がないのでどこまで丁寧にやるかは永遠の課題。しかもそれを課題を感じて営業できてない。ここにズレ発生。

【状況に合わせて営業、振り返りをしろ】
・案件を楽勝、接戦、惨敗で分けて振り返りしたり、やることを整理したりすべき。また接線の場合は、競合がいるのか、今やる必要があるか、内製でできないかの3パターンが比較対象となる。
・これらの案件の位置付けを把握して営業を進めること+営業した結果の振り返りをしてポイントを整理して次に繋げられるようにすることが大事。

【営業の仕方　質問力をつける】
・営業の流れでまずはアイスブレイクだが、面白い話はしなくていい。信頼できて心地よく付き合えそうという印象を持たれれば土台作り完了。
・次にヒアリングだが、聞きにくい場合は枕詞として状況を説明したり前提を変更したり質問する理由を伝えたら聞きやすい。
例えば、先日おっしゃっていたこれが気になりまして再度具体的に教えてもらえませんか？とか、もし仮にこれがクリアされたら、あなた的には当社を採用しますか？とか。そういうテクニックを駆使して恐れずちゃんと聞くことで、その後の提案がどれだけマッチしたものになるかが変わってくる。大事！★★
・いつどんな質問をするかも、自分なりに整理しておくと体系化しながら聞きやすい。
・接戦の時には以下を聞いておく。
BANCH
予算
決裁者
ニーズの抜け漏れや優先順位
検討・導入スケジュール
競合
体制
・質問の流れ(準備〜提案までの質問)は、以下の通り。
現状把握
　さきに社内に確認してTTSが知っておくべき前提知識は入れておく。そうしたら確認すべきことが整理できた状態で聞ける。
課題把握
　お客さんと同じ気持ちになれるまで聞く。
提案につなげる質問
　何ができたら解決か？確認して提案する。

【営業の仕方　価値を感じてもらう】
・お客様に提供できる価値は、以下4つ。
1労務提供（社内で説明するための資料を代わりに作る）
2好感（一緒にいて心地いい、一緒に仕事がしたいと思う人柄）
3情報提供（お客様が欲しい情報を考えて情報や人の紹介をする）
4提言(お客様が気づかなかった気づきを与える発言）

・価値アップのために以下の方法でやる。
1でお客様のことをよく知って、お客様がどんなことで困っているか、気にするポイントが何か、等を考えられる土台を作る→それらをもとに3してみてフィードバックをもらう。→どの情報が響くのか、それはなぜか、の仮説検証を繰り返して、考えをぶつけてみる。これが4。
このレベルアップを支えるのが2。

【受注に直結する　提案ロジックをしっかりつくる】
・まずは条件にマッチした提案をするための活動
①引き出すヒアリング　質問力と価値訴求力が大事。
　・抜け漏れなく質問できてるかイメージできるほど具体的になっているか？を確認しながらしっかり深掘り質問する。
　・質問した時にちゃんと答えてくれるよう価値を感じてもらえる行動をする。
②まとめるヒアリング
　・①で確認した材料を整理して見える化する。抜け漏れ具体化の不足を確認して再度ヒアリング。

・次に競合に勝つための活動
③競合へのキャッチアップ
　・比較対象と見比べて、お客様目線でメリットデメリットをあげる。それらをまとめて最終的に当社を選ぶ理由を整理する。★

【提案を段取り良くやる】
・ヒアリングではお客様のリアクションを資料に反映していく。
そのために打ち合わせだけでなく電話やメールも使い頻繁にミュニケーションをとる。
・プレゼンでは接戦状況を問う質問をしてコンペに向けた活動をする。③の競合へのキャッチアップ
・その後受注までに定期的に連絡をとれるようにやらなくても許される宿題をもらっておいたり、似た事例の情報を送りつつさりげなく状況を聞いたりする

【アカウント営業について】
・アカウント営業はお客様の予算のうちどれだけシェアをもらえるかが大事。まずは、質問力、価値を感じてもらう力、提案をしっかり組み立てる力、の3つが大事。あとはそれをどれだけ効率的に回せるかが肝。

2021/12/25

気づき
営業とお客様のズレは情報ギャップから生じる
案件の接戦の状況を問う、決定場面、背景
質問力、価値訴求力、提案ロジック構成力、提案行動力

TO DO
客観的な状況見極め
意図を持った質問、ヒアリング
レスポンス、コミュニケーション

今、求められている役割、自分の成長したい姿にピッタリはまった。時々見直して日々の行動がずれていないかを確認していきたい。

2021/12/23

営業に興味があって買ってみた、初めの方は面白くて参考になると思って読んでたけど、後半は疲れて読むのがしんどくなった。営業を本気でしてる人にとっては最高の本だとは思うけど今の自分には合わなかった。

2021/07/11

どちらかと言うと、アカウント型営業をする、受けることが多いが、経験則で感じていたとことが、言語化されて整理されており、「そうだよね」って話が多かった。非常に為になった