無敗営業 の商品レビュー

高橋浩一(著者)

2020/11/12

こんなに実践的な営業HOW TO本は初めてお目にかかった。
Twitterを通して知った高橋さんの著書を拝読させていただきました。Twitterのツイートでもかなり実践的なノウハウを惜しげもなく開示しているという印象でしたが、本書では更に詳しく営業とはどういう力を求められる役割なのかを改めて体系的に理解させてもらった。

本書で述べられていることは本質的で抽象的ではあるものの、具体例がいくつか記載されており、自分の営業ではどのように展開すればよいのかを理解しやるい構造となっている。

ここまで営業をしっかりと科学しているのは、すごい！こういう意識をもったメンバーがチームにいると活性化されるだろうな。。
まずは自分がたきつけていきたい。

2020/11/10

営業職が読むための理論と実践書だが、具体的でわかりやすい良書。

「３つの質問」とは、競合他社に対して自社の置かれた状況を問う質問、受注であろうと失注であろうとどの場面で顧客の意思が決定したのかを聞く質問、お客様が何を期待し求めているのかという背景や状況を深掘りする質問

「4つの力」とは、顧客の希望や求めを知る「質問力」、顧客に必要とされ求めてもらうための「価値訴求力」、顧客が当社を選ぶための理由づくり「提案ロジック構築力」、それら三つの力を発揮しお客様とともに行動するための「提案行動力」

2020/10/29

・重要なのはお客様との情報ギャップを理解し、埋めること
・お客様が重要にしているのは安さよりも費用対効果
・認知的不協和の解消に値引きを使うとクセになる
・他社の動きについての感想を聞く
・他社に決まっても粘ることは重要（他の発注につながる、他社がダメだった時に声をかけてくれる
・受注/失注の決め手を必ずヒアリングする
・相手の心地よい連絡方法を確認する

2020/10/29

お客は価格ではなく、価格と価値の見合いで決める。
情報ギャップを埋める＝そのためには、質問力。突っ込んだ質問をしても、案外怒られない。上から目線だから怒られる。

顧客が迷っている状態＝競合他社か、今か先送りか、内製できないか、の3種類。
他者に決まった、と言われても再度食い下がる。逆転の可能性を聞く=他の案件をくれる可能性がある。

上位役職者に対して、課題、弱み、を伝えるときは十分注意する。

ほとんどの商談は、自分の創造と違う場面で決着している。
戦う前に決めてもらう＝質問力を基本とする。

10ミニッツ営業＝10分の電話のあと、10分でできるお役立ちメール。

接戦状況を聞く。
裏にある拝啓を聞く。

2021/04/04

https://twitter.com/itaya_gaiax/status/1307658215715340288?s=21

https://twitter.com/itaya_gaiax/status/1363443142679285760?s=21

2020/08/24

顧客へのアンケート結果など非常に参考になった。「お客さまとのズレは情報ギャップから生まれる」はまさに納得。ズレの解消方法について、質問方法や手法を体系的に説明してくれている。定期的に自分に必要箇所を見直したいと思った。

2020/08/30

営業はお客様とのズレを発生させない事が重要。
失注原因は価格と言うことが多いが、それは断り文句として言っているだけで、実際はコスパだったり他の要因がある。

まずは案件を【楽勝、接戦、惨敗】に分け
接戦に注力

接戦状況のときには3つの質問→【接戦状況、決定場面、裏に背景】を確認
(失注原因を聞いても本当の事を教えてくれにくても、決定場面を知れば原因が分かる。)

ズレを発生させないための4つの力→【質問力、価値訴求力、提案ロジック構築力、提案行動力】
質問力は上記3つを確認する事
価値訴求力は質問ばかりではなく、また会いたいと思わせるように相手に価値を提供する事
提案ロジック構築力は競合ではなく自社を選ぶ理由をつくる力
提案行動力はお客様からの質問に対してのレスポンスを良くする事
Kindle Unlimited

2020/07/05

分かってくれる営業
→意図を把握してくれる、的確、明確、期待に沿った営業、お客様とずれないこと

接戦の3パターン
・当社か他社か
・今ではない
・内製できないか

認知的不協和は情報が追加されることで結論が変わる。

■接戦を制する質問
・接戦の状況を問う質問
・決定の場面を問う質問
・裏にある背景を問う質問
→枕詞、深堀、特定

枕詞例
・もし仮に◯◯がクリアされたら、、
・個人的なご意見で構いませんので
・御社のビジョンを実現するためにお伺いしたいのですが、

・ほとんどの商談は自分の想像と違う場面で決定している。

■4つの力
①質問力
→顧客を理解する
②価値訴求力
→顧客に必要とされる
③提案ロジック構築力
→顧客の意思決定を助け稟議を通す
④提案行動力
→顧客とともに段取りを進める。

質問力は土台づくりの上で、枕詞と深堀と特定が大事。
→枕詞は質問のハードルを下げる。

■提案ロジック構築力
・要件への合致度
・課題や状況への理解度
・費用対効果
・懸念や不安への対応
→提案におけるズレをなくす重要性。

提案前の要件整理の重要性。
→顧客との認識のズレをなくし一緒の目線になる。

・対立ロジックからお客様が当社を選ぶ理由を作る。

■要件整理はお客様のご要望やお悩み課題などをキーワードにして網羅感や具体感や優先順位まで確認した上で提案骨子と対応させる。

■プレゼンはクロージングからの逆算で考える。
・誰のどんな言葉を引き出すか
→
・予想される疑問反論と対策
→
・プレゼンの流れ

■応えなくても怒られない程度の課題をもらう意味は向こうに連絡できる口実を作る。
→こちらが何かやれる余地を作る。
逆にご検討のご状況はいかがでしょうかみたいに急かしてしまうのはよくない。

2020/05/10

営業の種類だとか、グルーピングが分かりやすい。社会人はぜひ読むべき。行き着くところはお客様のことをどれだけ、考えて活動しているか？どれだけ興味持たれるか、そんな人間の本質的な部分なんだなーと感じました。

2020/04/23

いまの業務と通じるものが多い。
客接触で相手が何を考えているのか、わかりやすい。

体型手法も細かくまとめられているのもよい。