無敗営業 の商品レビュー

高橋浩一(著者)

2020/03/30

■最高なのは「わかってくれる」営業
　ー 自社サービスの押し付けではない
　ー 顧客のことを理解し、貢献しようという姿勢がある

■接戦は3パターンに分かれる
・当社or他社
・今やる必要があるか
・内政できないか

接戦では認知的不協和の打破が必要
→人間は自分の持っている複数の情報（認知）の間に、
　矛盾が生じている（不協和）場合、
　その矛盾に対して低減・もしくは解消しようとする

■決定の場面を問う質問
接戦の時に「どの瞬間に受注（あるいは失注）が決定したのか」という事実を聞く
これが決定の場面を問う質問
（お客様の心が動いた決定的な瞬間）

御社のプレゼン直後：プレゼン内容
他社のプレゼン直後：強豪が地雷を踏んだ
上司の一声で　　　：上司の評価ポイント
会議で議論して　　：関係者の意見
資料をじっくり見て：資料の記載内容

■裏にある背景を問う質問
「もし仮に〇〇という点がクリアされたら…」（前提の変更）
「あくまで個人的な意見で構いませんので…」（回答リスクの低減）
「御社のビジョン実現にお役立ちするために伺いたいのですが…」（意図の伝達）

■特定質問
1. オープンクエスチョン
　　∟ 御社の課題についてはどのようにお考えですか？
2. 条件付きオープンクエスチョン
　　∟ 御社の課題について、ここ1ヶ月で特に議論されているものはなんですか？
3. 選択肢つきクローズドクエスチョン
　　∟ 課題の種類はどのような感じでしょうか、例えばビジョン・戦略・リーダーシップ等、他にもなにかあれば…
4. クローズドクエスチョン
　　∟ 御社の課題は〇〇と感じましたが、合っていますか？

2020/04/12

選ばれる営業とは、お客様とのズレのない営業。
わかってくれる＋最適なアウトプットなのだと
再確認した一冊。

自分が無意識に行なっていたこと（出来ていないことも）、活躍する先輩が続けてることが言語化されていてしっくりきた。

ハイパフォーマーの型が複数ある点は新たな気づきになった。
一様に仕組みを作って推進するのに無理が生じるのはここなのかな

2020/03/08

顧客対応について学びたかったので購入。うまく行く営業マンが何を徹底しているかを、調査データと経験から分析。重要なのは、顧客へ質問し、以下の3点把握すること。①競合と比較して、自社はどの位置にいるか②どの場面で、採用が決定されたか③顧客が裏で、何に困っているか。この3つの質問により、顧客が求めているものを、ズレなく提供することが、重要である。これは営業のみならず、社内での仕事でも同じことが言えると思った。
後半は、4つの力を紹介。①先の3つを生み出す質問力②顧客から価値を認められず価値訴求力③顧客が自社を選ぶロジック作成を手助けする提案ロジック構築力④顧客とのやり取りを差別化する提案行動力である。

2020/03/08

200308.上司オススメで購入。読みながら仕事の事を思い出してしまい中々集中出来なかった。
グラフの数字はほぼ自社アンケートだし総回答数もないなかパーセンテージだけ示されても論ずる根拠としては弱い気がする。コンペ8割というのもいつの時代からの話なのか、楽勝案件なのか接戦案件なのか、掴みとしてはアリだがなんとも胡散臭い。
上記のベースは置いておいて、中身は論理的に構築されていたと思う。集中出来てないせいか似たような話が繰り返されていたような、三つの質問と四つの力って結局なんだっけ？と改めてポイントを読み直す。
たしかに世の中の営業本はルート型に対しての回答が多いかも。
安売りを主体にしているわけではないので、話をじっくり伺った上での見積という重要性が少し分かった。

2020/02/20

『無敗営業 「3つの質問」と「4つの力」』（高橋浩一著/日経BP）vol.539
https://shirayu.com/blog/topstory/sales/9032.html

2020/02/12

きちんと営業力強化を行いたい組織にとって、分かりやすく整理されており、手始めに営業の基礎を構築し直す時の教科書となると思います。
もちろん自社流にアレンジは必要ですが、ある程度現場で使えるフレーズも記載されていますので、取っつきやすいと感じました。

ただ、私は営業職ではないため、自社の他部門へのヒアリングや課題解決のためのヒントとして読みましたが。

2020/02/12

営業活動を論理化した一冊

案件を『楽勝』『接戦』『惨敗』で分け、分析することが大切。
自身のリソースの掛け方だけではなく、営業活動の改善に繋がることができる。

多くの場合、
顧客が費用対効果を感じていないことで失注が生まれる。
なぜ感じていないのかというと、
営業と顧客に『情報格差』があるからだ。

情報格差を減らす為に顧客理解をすること
要件に合わせて、情報を整理すること
情報を元に、判断をしてもらうこと

上記を意識することで、
顧客との目線が合い、受注率が上がる。

情報格差に意識して、お客様目線の営業活動を意識する。

2020/02/11

Amazonさんのオススメ。「8年無敗って‥笑」と思いつつ、東大卒の外資系コンサル出身者の著者が気合系の本を書くとも思えず。

感想。良かった。特に、お客さまの希望を見える化する、要件定義をしっかりする、等は新たな気づき。コミュニケーションの基本もしっかり描かれていて、若手に読ませたい本だ。
本の後半は僕にとっては細かすぎ。

備忘録。
・アンケート結果によれば、お客さま側の選定基準は「とにかく安い」よりも「費用対効果」。しかしその本音は口には出さない。

・お客さまと営業の間には大きな情報ギャップがある。そのギャップを埋めるコミュニケーションが、お客さまの理解や信頼獲得に繋がる。

・営業を難易度別に、楽勝案件・接戦案件・惨敗案件に分けた場合、接戦案件をいかに取れるようになるかがポイント。

・接戦案件では、「認知的不協和」の打破が鍵。例えば、お客さまは「この提案はいいから、採用したい」「でも決めるのは怖い」といったことで迷った時、その矛盾にストレスを感じ、そのストレスの低減や解消に走るが、「判断を後ろに延ばす」という選択肢を取りがち。こういう時には、追加の情報を与えると、お客様の判断が変わり得る。

・お客さまが迷う時、①競合と迷う、②保留と迷う、③内製化と迷う、の3パターンのどれかをまずは特定しよう。

・過去にお客さまが何かを意思決定した時に、何がきっかけで、どのように決まったのかをヒアリングしてみよう。お客さまの意思決定プロセスや癖がわかる。

・多くの場合、「これ以上きいたら怒らせてしまう」のラインは、営業が思うよりももっと奥にある。

・上位役職者のお客さまに対して、「課題」や「弱み」といったニュアンスを伝える時は表現を慎重に。お客さまのこれまでの努力をリスペクトしていることをしっかり伝えるのが肝要。

・営業にとっての最強のライバルは、過去にお客さまへ負のイメージを与えた誰かのガッカリ営業。

・お客さまがガッカリ（ズレ）を感じた理由は、アンケート結果によれば、①「営業担当者の要件ヒアリング不足、情報把握不足」、②「営業担当者に魅力や価値を感じない」、③「レスポンスの悪さ」、④「お客さまの意に沿わない提案をしてくる」。この4大ガッカリを解消しよう。

・掴みとアイスブレイクは、その話の内容云々ではなく、「信頼感を与える立ち振る舞いを見せる」「自己開示に使う」「相手への関心を伝える」が果たせるかが重要。

・あれこれ質問する前に、お客さまに、「こいつはキチンと話が通じる奴だ」と思ってもらうことが肝。その為には、お客さまからの質問への回答や、質問の前に使う枕詞が効いてくる。

・新規先とかに、とにかくgiveとしての情報提供を繰り返すこともあるだろう。その過程で各種仮説をたてて、プラスアルファの提案もぶつけてみよう。

・お客さまの頭の中を見える化しよう（文字に起こしたり、簡単な図にしたり）。そしてお客さまとのズレを解消した後に、自社の提案と結びつけると良い。

・コンペの時は、お客さまが自社の提案を採用する理由を、明確になるまで考え抜こう。そして、その結論から逆算されたプレゼンを用意しよう。

・電話営業した10分後に、電話内容のメモをメールで送る、という営業手法。

2020/01/25

（法人営業担当の僕にとっては）文句なしの★５つです！！　

営業担当に移籍してきた後輩社員が「気になったんで、面白いみたいですよ」と紹介してくれた2019年10月の本。　営業を科学的に？体系立てて整理されており、本当に全社法人営業社員に配付したいぐらい。　はじめはふんふんと読んでおりましたが
、僕も法人営業研修で受けてきたS研修のメソッドやS研修のメソッド、ほかにもいくつかあるエッセンスがふんだんに盛り込まれ、体系立てられており、それでいて「2日以内にお客様と認識をすり合わせる」のルール化や、サンプルメール例、要件整理表のチャートの例、具体的ですぐ使えるサンプルもたぶんにあり、すごい！絶対勧めたい！と思った本。（そりゃまぁ本ですから研修ほど深くはないけど、でもこれホントにオススメです！）

3つの質問：「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」
4つの力：「質問力」「価値訴求力」「提案ロジック構築力」「提案行動力」

また、いくつか参考となる内容を抜粋引用しておきますね。（序章とおわりにから）
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P3「営業力は技術だから、誰でも身につけられる」という信念のもと、営業未経験から業界トップレベルに至るまでのステップを、ひたすら具体的に体系化した

P10 　本書は、特に法人営業向けの営業パーソンや、営業マネージャの方々にお勧めしたい本です。（中略）世の中に出ている営業本のほとんどは、天才的な営業パーソンが「自分はこうやってうまくいったから、そのやり方をご紹介します」というものです。しかし、個人的な体験談にとどまったものは、エピソード自体は面白いものの、読者がご自身に当てはめるもは難しかったりします。
（中略）　営業力は技術なので、ポイントを的確に捉えれば、誰でも身につけることが出来るのです。

P306　成果を上げ続ける会社やパフォーマンスが高いビジネスパーソンには、成功するための仕組みが備わっており、それゆえに再現性が高まります。
（中略）　表に見えている出来事や台詞の裏側にある「構造」がとても重要な意味を持っているのだと、私は実感しました。

P309 組織が個人を守ってくれる時代は、とうに終わりを告げ、一人ひとりのサバイバル力（りょく）が問われていくなかで、個人にとっての「営業力」は強い武器になります。
　そして、どんなに苦手意識を持った方でも、きちんとした体系と考え方に基づいて実践していけば、「営業力」は大きく伸びます。
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2020/01/14

無敗営業、顧客の意向を勘違いせずに聞く能力。更に顧客に気付きとお膳立てができる営業マン。確かにこれは経験を共有できることが優秀な営業マンに必要な能力かも。