無敗営業 の商品レビュー

高橋浩一(著者)

2024/12/18

自分は新卒から営業職としてキャリアを積んできて、今年7年目の社会人です。
コンペを中心に提案の機会は多々ありますが、なかなか結果が出ない状態が続いていました。

そこで、「無敗営業」というインパクトの強いキーワードに惹かれ、本書を購入しました。

結論、買って良かったです！

良かったポイントはいくつかありますが、営業についてここまで体系化されて、納得感を持ちながらインプットできた本は初めてです。

本書に出てくる「3つの質問」についても、言われてみればこの3パターンに集約されますが、そこを自分の中で整理できていなかったように思います。

まずは、楽勝・接戦・惨敗のどれにあたるのかを見極め、接戦の場合はボトルネック(競合・保留・内製)を把握し、適切に対策を立てることで受注率は上がってくるイメージがつきました！

1つずつ改善しながら、取り組んでいきます。

2024/08/15

顧客理解(どんな状況で何に困っているか、なぜ、何を望んでいるか)わかっているよと思ってもらうことと、要件整理
そのための質問と価値訴求力
BANTCH

応えなくても怒られない宿題、実践しよう。相手の期待値下げておき、かつ連絡する口実を設けておく

具体化、広げる、なぜ(ピラミッド構造意識)
枕詞(とおっしゃいますと、具体的に、なぜ、仮にーだとしたら、個人のご意見で構いませんので、、)
→プライベートでも活用

情報提供くらいなら自分でもできるかも
連絡絶やさない(連絡たやしたくない人思い当たる)

人に動いてもらうための「営業力」

2024/06/16

今の会社のフィードバックが、だいぶ点でくるからその点を本書の構造化からつなげることができてよかった
とってもよかったが、章の中の分け方がよくわからず入ってこないところもあった。
来週ぐらいに、ドキュメントでアウトプットしながら読みたい

2024/05/25

胡散臭いタイトルからは想像もつかないほど中身のある本だった。2週目も読んでみてもっと理解を深めたい。

2024/04/27

営業についての再現性をどのようにつくるのかがわかりやすく説明してありとても勉強になりました。
特に、営業を受ける顧客側のアンケート結果は非常に興味深かった。
私も営業管理をしてきた経験から、多くの営業パーソンが自社商品・サービスの「価格」を言い訳にしているのを聞いていたが、それよりも顧客が重視しているのは「コミュニケーション」や「理解されているか」にあるというのは、高価格商材営業としては心強いデータだった。
何度も見返したいと思います。

2024/01/21

営業担当者と顧客の間に生じるズレが、契約受注を妨げている。「接戦状況を問う質問」「決定の場面を問う質問」「裏にある背景を問う質問」がズレをなくす３つの質問、そして「質問力」「価値訴求力」「仮説検証力」「課題分析力」を培うことが必要になる。質問やコミュニティーが少なくて不満になることはあるが、多すぎて不満になることはほぼない。向こうのためになることを考え一歩踏み込んでいこう。まあ、価格が安いは断り文句であり、本当の理由は、他社と比べて費用対効果が低いとあなたが判断されているからだ。一歩ずつ踏み込んでいこう。相手の課題を本気で解決したいと考え、とにかく沢山聞いて課題を整理していこう。

2024/01/02

精神論や抽象的な示唆ではなく、具体的な思考、行動が例示とともに記されており分かりやすい。
今後実務の営業シーンでは本書の個々の内容を適切に頭から取り出せるようにしていこうと思う。

2023/11/13

アカウントセールスの教科書。
どう勝ちパターンを作って、どう目標に落とすのかなどわかりやすく解説してくれる。

2023/10/30

◯目的
昨年、有形商材の営業から無形商材の営業へ転職をしたため改めて営業に関する知識を学び直したいと考えていたところ、上司からお薦めされた書籍のため。

◯感想
これまで営業に関する書籍は、概念的な内容だけのものや具体的なテクニックに踏み込んでいないないものが多いイメージがあり、手をつけて来なかった。

ただ本書は、営業に必要な力を質問力、価値提供力、提案ロジック構築力、提案行動力の4つに分け、それぞれの関係性やちょっとしたテクニックまで非常に分かりやすく整理されている。

ここまで「営業」というものを、誰が読んでも分かりやすく、かつ実態に即した内容、語彙で書籍化できることに驚いた。

本書に書かれている内容の多くを実践できていない自分としては、優先順位をつけて実践に落とし込めるよう習慣化していきたい。

○やること

①質問力(基本)
・接戦を問う質問
┠いつぐらいまでに結論が出そう？→No
┗競合と迷っている場合は、競合の社名と暫定順位、その他保留か内製かで迷っている場合も把握
┗接戦の場合はBANTCHの確認の徹底

・決定場面を問う質問
┠受注失注問わず、どの「場面」「瞬間」に決定した？
┗そこからの深堀質問で要因の蓄積

・裏にある背景を問う質問
┠枕詞
・「仮に〇〇という点がクリアされたとしたら、当社のご提案はどう思いますか？」(前提の変更)
・「あくまで個人的な感想で構いませんので…」(回答リスクの軽減)
・「御社に最適なご提案をするためにお伺いしたいのですが…」(意図の伝達)
┠深堀質問
・「とおっしゃいますと？」
・「具体的には？」
・「なぜでしょうか？」
・「他にはありますか？」
┗特定質問
・「御社の課題についてここ1ヶ月で議論されていることはございますか？」
・「御社の課題として重要度が高いのはAとBどちらでしょうか」

③価値訴求力
・まずは情報提供から始めてみる
┗定期的なお役立ち情報の提供やレコメンド

④提案ロジック構築力
・提案書のポイント
┠要件への合致度
┠課題や状況に対する理解度
┠費用対効果
┗懸念や不安への対応

・自社提案が顧客の課題要望に応えていることを示すための要件整理を行う(案件発生手前〜仮提案するまで)

・「当社を選ぶ理由」を整理して社内稟議を通しやすくするために、対立ロジックを用いた思考プロセスを踏む(仮提案〜クロージングまで)

⑤提案行動力
P244,255の提案行動におけるチェックポイントを自社用にカスタマイズして、都度ポイントの確認

・「接戦状況を問う質問」を繰り返すために、商談の終わり際に、連絡しなくてもイメージを下げないレベルの連絡する口実を作っておく

・10ミニッツ営業などを活用して適量コミュニケーションの担保
┗電話の内容はすぐにメールでお送りする

2023/10/16

情報ギャップが大きい
ズレない営業が大事

接戦状況、決断タイミング、背景を問う質問
質問力、価値提供力、提案ロジック構築力、提案行動力

要件整理に徹底し、逆算
適宜コミュニケーション取る

サービスで決める
←サービスの説明で決める
←営業の行動で決める
←会社できめる

過去の営業担当がイメージを作る
ズレた営業が後の担当にも尾を引く