売る力 の商品レビュー

鈴木敏文【著】

2023/01/07

久々に思い出して読んでみると最高に考え深い本だった。さすが、鈴木会長（もう違うか）。一番刺さったのは、その人のためにではなく、その人の立場に立って考えるということ。当たり前を大事にして新たな視点を持って生きていく。とても大切で難しいことだ。

2021/09/13

「お客様のために」ではなく「お客様の立場で」、という終始一貫したメッセージが強く印象に残りました。主語が明確にあることで、方向性がブレず、高い実行力につながっている気がしました。真の顧客志向を学べる良書。

2021/05/15

みんなに反対されたけど、結果成功しました、という事例がここまであると、おそれいります。（コンビニそのもの、おにぎり・弁当、セブン銀行、金の食パン、などなど。）カリスマ経営者ってすごいんだなと素直に思う。

2020/12/12

1974年に日本初の「セブン-イレブン」1号店を東京都江東区に出店、その後同社を日本一のコンビニエンスストアに育て上げ、アメリカの本家までも買収した実業家で、現在はセブン&アイ・ホールディングス名誉顧問を務める著者による「お客様の心をつかむ仕事術」。流通業界初の銀行・「セブン銀行」を設立し、日本の流通業に数々の革命を起こしたカリスマ経営者が、お客様のためにという使い古された「ウソ」ではなく、「お客様の立場」での考え方を指南する。

2020/08/01

　常に新しさが求められる。なるほどと思う。

　■Francfranc
　当然、家具を売ることが目的でした。しかし、「人は一生に三回しか家具店を訪れない」と業界ではいわれていたため、まずはお客様の来店目的をつくるため、雑貨や小物を置いて、日常的に親しめるようにし、いざ家具がほしいときに、Francfrancというお店を思い出してもらおうと考えたそうです。

■先行情報
　「明日の顧客」の心理を察知し、ニーズを予測するための情報

■消費者は経済合理性では動かない
　現実の消費者は経済合理性では割り切れない行動をしばしばします。
「消費税分５％還元セール」も、単なる「５％引きセール」だったら、お客様は反応しなかったでしょう。人間は同じものでも提示のされ方によって選択の仕方が変わる。

■佐藤可士和
　セブン―イレブンのデザインのトータルプロデュースをお願いする際、わたしが佐藤さんの話のなかでいちばん共感したのは、次の言葉でした。
「ブランドデザインは根底に流れるフィロソフィがないとできません」
　ブランディングとは、ブランドの存在意義や本質的な価値を整理し、明確化し、的確なコミュニケーションで伝えることです。お客様の側も、個々の商品は違っても、ロゴやデザインが統一されていることで、背後にある売り手のメッセージを感じることができる。そのため、いかに伝え方のテクニックが巧みでも、基本的な考え方があいまいなままでは、本質的なものは伝わりません。

2020/06/14

セブンイレブンの創業者が、どうすればお客様に「買ってよかった、また利用しようと」と思ってもらえるかを探った本。

市場の空白地帯の見つけ方が面白かった。
どの要素がお客様のニーズに関係しているのかを考えることは大切だと思った。

売り手の視点ではなく、生活者の視点で「もっとこうだったらいいのに」と感じることを大切にしていきたい。

2020/03/28

＜どんな本？一言で紹介＞
「セブン&アイ・ホールディングス」のトップ・鈴木敏文氏がおくる、ヒット商品やロングセラーを出し続ける戦略。

＜どんな人におすすめ？＞
商品開発やサービス提供に関わっている人。
お客さんの心に響く、接客・セールス・モノづくりをしたい人。
一流の人から、ヒット商品やサービスを連発するための考え方を学びたい人。

＜読んだら、どんなことが分かるの？＞
「セブンプレミアム」をはじめとしたさまざまな事例から、ヒット商品やロングセラー商品を作り続けるための考え方。

・「本気」の人にチャンスはやってくる
・どんな高級料理も三日続けて食べれば、お茶漬けが食べたくなる

・「伝わらない」のは「存在しない」のと同じ
・コークもスーパードライも日本一の理由

・経営者が陥る「成功の復讐」とは
・大ヒット「金の麺」開発の秘話

・チャンスのために用意する「三枚のカード」

＜日々の生活、仕事などに活かせるポイント＞
１．「当たり前」をつづけて「非凡化」する

セブン-イレブンの全店平均日販は約67万円と、他の大手チェーンと12～20万円の開きがある。それは、一つ一つの地道な努力の積み重ねによる非凡化の成果にほかならない。だから簡単に差が縮まらないのだ。

たとえば、「赤飯おこわおむすび」製造のため全国の工場に製品専用の蒸す設備を設置したり、焼きたてのパンを提供するため店舗の近くに専用パン工場をゼロから立ち上げたりしている。

そうすることがお客様にとって「当たり前」であり、「あるべき姿」だったから。こうした「当たり前」のことを徹底して実行し、積み重ねていくと、あるとき爆発点に達し「非凡化」する。「非凡化」することで、大きな成果に結びつく。

2．お客様の「6割」より「4割」に目を向けるべし
「セブンプレミアム」がヒットしたのは、競合相手がまだ進出していない「上質さ」と「手軽さ」の空白地帯を見つけたからだ。

「手軽さ」という、参入が容易で誰もが狙う6割のお客様に目を奪われず、「上質さ」という空白地帯にいる4割のお客様のニーズに確実に応えることで大きな成果を得る。市場の大小に目を奪われるか、自己差別化で勝ち残る道を見いだすかの違いがここにある。

3．「お客様のために」はウソ、「お客様の立場で」が正しい
鈴木氏の「視点」の基本は、常に「お客様の立場で」考えること。
例えば、ヨーカ堂では年末おせち用の黒豆を売る際、以前は量を多めにした「パック詰め」を割安で売っていたが、売り上げが芳しくなかった。そこで「量り売り」に変えた途端、売上は何倍にも伸びたそうだ。

「パック売り」は「まとめて安く売れば、お買い得感をもってもらえる」という発想。いまは少子高齢化が進み、一世帯あたりの人数がどんどん減っている。買い手側から見ると「必要以上に買わされる」という感じられ、ニーズからかけ離れていたのだ。

この事例は「お客様の立場で」考えるために、自分の過去の経験をいったん否定しなければならないことを示している。

また、「お客様のために」と考えたときの問題点は、「お客様のために」といいながら、自分たちのできる範囲内や、いまある仕組みの範囲内で考え、行っているにすぎないケースが多いことだ。
「お客様の立場で」考えるときは、自分たちに不都合なことでも実行しなくてはならない。

売り手の都合の範囲内で「一生懸命やる」のと、お客様の都合に合わせて「正しいことをやる」のとではまったく意味が違う。

＜感想＞
一冊でかなりのお得感。事例のあるのでイメージしやすい。
私は「赤飯おこわおむすび」のコアユーザーだが、「一品のためだけに全国の工場に機器をつけるなんて、非効率？」「資本があるからできるんでしょ」って感じてしまうところが、「本気で物事に取り組んでないんだな」って改めて感じた。反省。

2020/02/06

セブンイレブン社長が経営について書いた本。

「上質」と「手軽」の「空白地帯」にヒットあり。ｐ66
ただし、スターバックスの例として
「上質さ」と「手軽さ」は中途半端になると「不毛地帯」に陥る。ｐ68
微妙だな。

お客様は「してもらった満足」より「されなかった不満足」を大きく感じる。ｐ150
これはものすごく納得できる。

幸運は挑戦して努力するものにのみ訪れるのです。ｐ243
これがまとめなのかな。

2019/08/07

セブン鈴木社長の話。セブンの徹底的な消費者目線がここまでやる？というこだわりに繋がり、圧倒的なシェアという結果に結びついている。コレを読んで以来コンビニはできるだけセブンに行きたくなった。

2019/01/14

●イトーヨーカドーを追われた鈴木敏文さんの著書。会長としての資質はなかったかもしれないが、この本の内容は別。きちんとした良書だ。「予定調和」を崩すことや、「メリハリ消費」に重点を置き、行動経済学をもとに新しいことに挑戦する姿勢は尊敬できる。