シュガーマンのマーケティング30の法則 の商品レビュー

ジョセフ・シュガーマン(著者),佐藤昌弘(訳者),石原薫(訳者)

2021/05/04

心理的に作用させて何かを購入させるということは今も昔も変わらない部分があるかもしれないが、企業間のビジネスで利用できるのは直販部などの営業ですが、それも一部かなと。

2021/05/03

【印象に残った話】
・人が商品を購入する動機は感覚的なものであり、最終判断は理屈で行う
　・例えば、高級車オーナーの仲間入りができるという特別感を感覚的に訴える
　・例えば、技術力や乗り心地がほかの車とは一線を画すことを理性に訴える
・顧客を購入に至らせるためには、欠点を開示し、かつその欠点の克服方法を伝えることが大切だ
　・温度計を販売するとき、著者はまっさきに「お客が自分自身で取り付けなければいけない」という欠点を開示する
　・温度計の配線は24ボルトしか流れていないため危険性がないことや、配線はすべて色分けされており簡単に取り付けられるといったことを説明する
【アクションプラン】
・自分の商品の欠点とその克服方法を、顧客へのプロモーション時に伝える

2021/04/25

1.いつか読もうと思っていた本だったのですが、ちょうど本屋で売っていたので速攻で購入しました。
マーケティングについては少しだけしか勉強していないのでここでしっかりと学び始めたいと思いました。

2.シュガーマンという広告マーケターが「人間が無意識に購入を判断していく過程で、どのような判断を下していくのかを主に使える30の事例で説明しています。構成としては、著者の経験をストーリーにし、最後にキーワードとアクションプランを投げかけるスタイルとなっています。ただ、それだけではなく、本書では、著者なりの仕掛けが施されており、読み手自身もそれに引っかかってしまうようなつくりをしています。その時に、自分が消費者側と認識したうえで、自分ならどうこの理論を活用していくのかを考えたうえで読んでいくと面白くなってきます。

3.一生手元に置いておきたい本の1つです。営業時代に読んでおきたかったと後悔しています。ただ、今の仕事は直接関係はしてませんが、これからの仕事に必ず活かせる本だと思います。ビジネスをする以上、顧客の心理を知ることは成功の必須スキルとも言えます。今私が課題としている「人間への理解を深めていく」ことがこの本で大半は解決できると思います。そして、この本に加え、心理学と行動経済学を再度学び直したいとも思いました。

2021/03/09

マーケティングに関する普遍的なスキルを学べたと思う。一方で「テクニカル」により過ぎた部分もあったと感じた。バランス感覚を持って実践していきたい。

2021/03/01

これまでの経験に当てはまることがたくさんあり、おもしろかった。

自分の仕事にもどんどん当てはめて、使いこなしていきたい。

2021/02/05

マーケティングと心理学。
販売や営業をする上で人の心の理解は重要だと思いタイトルを見て購入。
具体例から始まり内容もイメージしやすく、
心理トリガーの説明による販売プロセスと
アクションステップによる具体策も比較的わかりやすいと思いました。

2021/01/31

ブログのために読んだ本だが、初めてこういうものを読んだので、大変勉強になった。名著と言われるだけのことはある。

マーケティングについては、無知の分野なので、学びが新鮮な気もする。

2021/01/04

「影響力の武器」と同じく、真理トリガーや購買意欲、心理学についてまとめてある良書。
お客がモノを買う95%は、無意識の決断である。その無意識下に入り込むテクニックを学べる。
コピーライティングしたあとに、見直しのポイントを見つける際に手元においておきたい本。

○最も大切なこと
・顧客に誠実であること、顧客を知ること。商品を知ること。
・小手先の言い逃れは大風呂敷は必ず見抜かれて、逆に信用を落とすことに繋がる
・売り込む対象物の知識や情熱が生半可なものしかなければ態度に表れて、消費者から見放される

○30の法則
1.一貫性の原理
2.商品の特性やアピールポイントを理解する
3.顧客の特徴を知る。顧客の特徴というのは売り込みに最も反応する顧客感情のこと
┗ 我々は顧客を知らない。知らないからこそたくさんテストして、最も効果のあるアピールポイントを知るべき
4.欠点を隠さずハッキリと伝える
5.欠点を克服する
6.客を巻き込む。体験をさせる
7.誠実さは有言実行から生まれる
8.物語の力を活かす
9.権威づけをする。専門領域を持つ
10.比較によってお買い得感を出す
11.感覚に訴える
┗ 効果的なセールスは、いずれも言葉・印象・感情にあふれ、感覚に訴えかける
12.理屈や論理で正当化できるように
13.「安く買いたい」という強欲さにつけ込む
14.信頼性・信憑性を担保する
15.満足度の確約
16.流行や周知のことと商品を結び付けるリンキングテクニック
17.帰属欲求に働きかける
18.収集欲求
19.切迫感
20.限定品、希少価値、特別感
21.単純明快の力
22.罪悪感。何かを貰ったらお返しをしなくてはの心理に訴求する
23.具体的・詳細に説明する
24.親近感
25.パターンニング&うまくいっている先人から学ぶ
26.期待感
27.好奇心
28.市場とのマッチングを考慮する
29.考えさせる力で引き込む
30.正直さ

2020/11/29

各トリガーにわかりやすいエピソードが載っていたので内容が非常に理解しやすかった。
数多くの消費者側の心理や販売する側のテクニックを学ぶことができ、何か物を売る職業に就いている人は必見の本だと思う。
私は物を売る職種には就いていないが、普段の生活で活かせるものがあれば活かしていきたいです。

2020/11/15

私は、販売員でも広告業界で働いているわけでもなく、全くマーケティングには関係ないのだけど、
確かにこんな時にこんな心理で買ってしまうし、こんな時には買いたくないと思うことがバッチリ書かれていて、とても面白かった。
物を売る時に限らず、人に何かを伝えたいときにも、人を惹きつける方法として、とても役に立つのではないかと、思った。
誠実さとは、言行一致のことであるというワードになるほど〜と納得してしまった。

以下まとめ

嘘がなく、シンプルで、全てを出し過ぎず、ストーリー性があったり、あたかも自分が所有者になったかのような感覚を持たせたり。
コレクションしたいと思わせたり、限定、希少性を持たせたりすることが大切。