シュガーマンのマーケティング30の法則 の商品レビュー

ジョセフ・シュガーマン(著者),佐藤昌弘(訳者),石原薫(訳者)

2009/10/04

1979年にダイレクト・マーケティング・マン・オブ・ザ・イヤーを受賞したアメリカ伝説のマーケッター、ジョセフ・シュガーマン(Joseph Sugarman)の著作『Triggers: 30 Sales Tools you can use to Control the Mind of your Prospect to Motivate, Influence and Persuade.』の邦訳本。

DRMの基本となるマーケティングセオリーを網羅。基本だが基本は最も効果が高い。

2009/10/04

非常にわかりやすくまとめられ、また文中にもセールスに使える簡単な技法が使われており、楽しく読める。

個人的に今までセールスをしてきて、確かに売れたときはこういう現象があったなぁと実感できる例がたくさんあり、その現象から言える法則がまとめられている。

ただし、中には当たり前のものもいくつかあり、そういった意味で☆３つとした。

2009/10/04

200802／臭いもののフタは開けろ：商品のマイナス部分は早い段階で取り上げる／お客が誰でも思いつきそうな典型的で重大な抵抗感を紙に書き出し、それを克服してチャンスに変える方法を隣に書き出す／お客の抵抗感が実は大した問題ではないことの証明／広告では、お客がすでに商品を使用しているか所有しているかのような表現を用いる／人的販売では、商品に関係するものを手に取る、試乗する、タイヤを蹴飛ばすなど、お客に体験してもらう／人は皆物語が大好き。セールス文章は物語の形にすると読んでくれる（聞いてくれる）／類似商品等の比較対象を提示してお客にお買い得感を与える／セールスは感覚・感情で売り、理屈で納得させる／感覚的に理解しやすい言葉に変更する：リペア（修理する）→フィックス（元通りにする）／満足の確約：「私はあなたが満足することを確信しているので、たとえ自分のお金を使ってでも、そんなにしてもらったら損をするのではと、逆にあなたが心配するくらいのことをして差し上げます」→ex.満足しなかったらいつでも返品可／リンキング：なじみのないコンセプトを売るときは、お客が普段からなじんでいるものを関連付けてお客の頭の中で結びつけてもらえるようにする／自分以外にはわずかな人しか持っていないものを所有するというのは強い動機付けになる／ダイレクトレスポンス広告ではシンプルであることが命／最終的な提案は誰でも理解できるほど単純明快か確認する／好奇心から購入してもらうために、最後の種明かしはしないでおく／販売における最大の力は「正直さ」である／31個目のトリガーは「思いやる力」：モデルハウスに雑貨屋を併設／

2009/10/04

【読む目的】

人がモノを買う時の心理的トリガーとは何か？

【読んだ感想】

心理的トリガーとアクションステップが各章のまとめに書いてあって非常に読みやすい。部分的に読んでもいいように構成されているので、自分にとって必要だと思われる箇所のみ活かしていくことも出来る。モノを売る仕事をしている人にとっては必ず参考になる点のある本だと思う。

2009/10/04

　セールスパーソンにお勧め。マーケティングの基本をわかりやすく説明されています。数式やグラフなどは無く、実例や顧客例を元に構成されているので非常にわかりやすい。