キーエンス解剖 最強企業のメカニズム の商品レビュー

西岡杏(著者)

2023/12/26

社長、滝崎武光、キーエンスの由来は「key of science」
SFA:セールス・フォース・オートメーション(営業支援システム)
事前報告の重要性、外報、ロープレ
・セールスイネーブルメント:営業の研修やツールの導入、プロセスの分析といった各種の改善を総合的に実施しながら営業活動を最適化する取り組み
・ニーズの裏のニーズを探るコツは、「業界全体や、顧客が取り組もうとしている工程全体を見渡して説明すること」
・時間チャージ:前年度に生み出した付加価値(粗利)を社員の総労働時間で割った数。社員1人が1時間あたりいくらの粗利を生んだかを示す。
・一流の医者は、人の命を救うために常に最新の医療知識や技術を学び、習得して、最善の治療をする。目指す営業像。
・キーエンスの哲学
①仕組みを作ったら、その仕組みが役立つように本気で運用を徹底する「最後の数センチメートル」
②「当たり前のことを当たり前にする」当たり前の設定値と徹底度が高い。
③徹底した可視化。人は油断することもあるし、ラクをしたいと考えるものという性弱説に基づいている。社員がなにをしているのかガラス張りにして、いい数字も悪い数字もみせる。手を抜かずにやってもらうため。さらに、なぜそうしなければならないかという理屈を、透明性と納得感のあるものにしているから。

まとめ。
キーエンスのすごみは、基本の徹底にあるように思う。SFAの導入、外報、事前報告、ロープレなど部分的にでも導入しているが、その積み重なった情報を営業活動、人事評価制度などに徹底的に活かされているからではないか？これは、簡単そうにみえて、1番難しいことではないだろうか。キーエンスという会社を人に例えると、日々の一挙手一投足を記録し、溜め込んだ情報を未来のキーエンスが活用しているような、それが一個人となれば、何人、何百人、何千人の社員の一挙手一投足が記録されていく。もちろん、記録の仕方、メッシュ、方法なども時間とともに改善されていくとなると、とてつもないパワーになる。ちょっとやそっとじゃ崩れないだろう。

2023/11/25

停滞を感じていた現在の職場に何か活かせないか　と思い手にとった1冊。ビジネスモデルをそのまま取り入れるのは難しいと思ったが、タメになることは沢山あった。徹底的な合理的思考や効率化が、ピックアップされがちだか、むしろ徹底した、ある意味では古臭くも感じられる顧客志向に基づいたコンサルティングセールスが本質にあることに感銘を受けた。どれだけデジタルが進み、仕事が研ぎ澄まされて行っても、やはり「人」に価値があるのだと再認識しました。

2023/11/14

報道記者である著者が高収益で社員の給与も高いキーエンスについてOBなどの関係者の取材を通してその秘密に迫った一冊。

工場を自動化するFAの装置を手掛ける同社が国内屈指の高収益で業界のみならず国内企業をリードする秘訣を知ることができました。
ロープレの実践や外報やSFAの入力を徹底したものを可視化する仕組みでしっかりとフィードバックする制度やミニテストやハッピーコールでもフォローして高い営業力を保っていることを感じました。
また、監査によって正当性も調査していることでより精度の高い情報があることも知ることができました。
そして、商品開発においても粗利8割の実現とニーズカードをもとに企画担当と開発担当が妥協のない調整を繰り返して行っていることも知ることができました。
そこまでのハードワークながらも時間チャージなどで可視化して努力すれば報われることを表す人事評価の制度面も長くいい人材が留まり好循環をもたらす要因の一つであるとも感じました。

当日出荷に対する強い想いや創業者の経営に対する考えやその想いが結実した結果が今の姿であるということも本書を読んで感じました。
国内と同じ手法で海外進出を果たし成果を出し始めていることや新たにデータ分析ソフトの販売も手掛けたり、OBが他業種で仕組みや哲学を活かそうとしたりと顧客のニーズに素早く対応する直接営業とそれを可能にする適切な目標設定と徹底的な可視化、それをやり切る社員たちの力によって国内屈指の企業へと成長した同社の今後がどのように波及していくのかますます楽しみになる一冊でした。

2023/11/12

参考になるキーワードがたくさん。例えば、KPI（引き合いの動機、訪問目的、現場に入ったかどうか、受注に繋がったかどうか等）、（元は実演販売」工場でのデモ重視、ロープレ、週3-4日ある「外出日」に1日5-10件のアポイントメントが当たり前、商談の前後に「外報」を記入（後は5分以内、1分単位）、新人には上司が半年程サポート、カタログ掲載商品全てを即納（当日出荷）の拘り（国内99.9%、海外95%）→商品の売値を維持、上司によるハッピーコール、裏のニーズ、（元は客先カード）ニーズカードは月に1件以上、ID制度（紹介制度）、粗利（売上高−原価）8割、つまり原価の5倍の価値創造、外出一つから目的を問う文化、アイデアから着手承認が10分の1、試作から商品化承認が3分の1、商品化ヒアリング件数は最低20-30件、市場シェアは意味がない、上乗せ粗利、12ヶ月で開発費を回収、営業は集金や納品の立会はしない、100%子会社が1割製造し残りは数十社程度の協力会社へ依頼、協力会社とはWIN-WIN、VE、（会社への「役立ち度」が個人の給与に返ってくる）営業利益の15%程度を全従業員に年4回の業績賞与として還元、業績賞与はアクションで評価される金額と成果で評価される金額から成り立場により異なる、月間残業時間は57.2時間と業界平均の2倍超、利益を社員に還元する仕組みを計算式を含めて社員に公開、（粗利とほぼ同じ）付加価値を全社員の総労働時間で割った「時間チャージ」を共有、社員選考過程での説得面接・要素面接、責任感が強くプレッシャーを楽しめる人、考えるのが好きな人、社内私語禁止、意思決定の仕組み化、、、

2023/11/09

キーエンスの強さがわかった。
ニーズの裏のニーズを探る為に
・徹底した顧客ヒアリング
・記録
・解析システム
単純なことかもしれないが、徹底的にやる哲学が素晴らしいと思った

2023/11/07

確かに、私の中の『キーエンス』という会社のイメージは平均年収2,000万円くらいという、ウン十年前に就職情報雑誌で読んだまま、途方も無い高給取りのよく分からない会社だ(ごめんなさい)というとんでもなく乏しい知識とイメージしか無く、しかも何故だか今の今までで調べよう・知りたいという機会も特にないままにいたという人生のエアーポケットみたいな存在でありました。

それが何故本書を手に取ったかと言えば、一番の理由は書店のめちゃくちゃ目立つ場所にたんと積まれていて興味が湧いたからであるが、次いでの理由は表紙の「平均年収2,200万円」との文言を見て‘私が学生時分から未だに給与水準が変わらないどころか上がっているってどういうこと？？’というやっかみとも羨みともつかない下世話な野次馬根性が働いたからという低い志によるものであります。
自らが働くようになって2,000万円を稼げるようになることの意味というか大変さが実際感をもって受け止められるようになったから、ということもあるかなと思います。いずれにせよ興味本位ですね。

とにかく‘真’と‘実’を徹底的に重視する社風であるように思いました。社の内外向け問わず、良い成果も悪い成果も偽らず誇張せずにフィードバックし続ける事で次は更に最善のモアベターな手段を選択・発想する事が出来るという‘当たり前に最高の仕組み’を社員全員が弛まず実行する。そこにはメンツやプライドが挟まる余地はなくて‘最高の仕組み’を動かし続ける事こそが自分や顧客や社会にとっての最善手であるという確信と実行こそが『最強企業』の髄なのだというように私は理解しました。「正直者が馬鹿を見ない」を高次元で体現すること。
もちろん、そもそも社員それぞれの能力が高い事は間違いないでしょうが、その高い能力を持った人材を採れるということ自体、蓄積された採用データを真摯に分析し続けてきたからこその成果であり、そこにも‘最高の仕組み’に従い動くという基本規範が流れています。女性の働きやすさ・環境が未発達という指摘すらも、恐らくは‘最高の仕組み’が弾き出したキーエンスにとっての最善手ということなのだろうと思います。

是非ともビジネスパーソン、とりわけ組織やチームをマネジメントする立場の方であれば触れておきたい内容ではありますが、生半可に影響を受けて「よしお前ら、明日から分刻みの日報を提出しろ」と表面的な真似っこをし出す人が現れない事を祈ります。
そのくらいの説得力と魅力を感じた一冊でした。

9刷
2023.11.7

2023/10/19

噂に聞くキーエンスの高収益はどこから生まれているかを知りたく読んでみた。「あまりに普通で、取材しがいがないでしょう」というOBの話もある。たしかにどこの会社でもやっていることも多いかもしれないが、その仕事の仕組みの徹底ぶりが半端ないということらしい。
潜在化しているニーズには身を向けず、潜在ニーズをひたすら考え顧客の役に立つ製品を作ろうという姿勢は感服した。

2023/10/17

つまるところ、成功のプロセスを考えることと、情報の共有がポイントと感じた。
延岡先生の本に比べると、内容が具体的で読みやすかった。

2023/10/05

ビジネス書は、すいびょうさんの本棚を見て、なければ読むというルーチンになっています（笑）
なので、最近、読む数が著しく減ってます…

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1.この本を選んだ目的　
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最近、また、仕事を変えようと考えており、その時に人材コンサルに言われたのは、「あなたは深掘りが足らない」という指摘。なんでも出来るタイプなので、小手先で実行して、それで終わりにしてしまうのが、弱点ですとのこと…

そう、もっと、しっかり考えたい。
ということで、久々にビジネス書や、学習本を読まねばと、、、手にした一冊です。

キーエンスはハンディーターミナルの導入でお世話になっており、標準でついてるソフトを使って、ソフトを作っていた時もあります。給料すごいのは知っていたけど、取り組みまで目を向けたことがなかったので。

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2.概要
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この本はキーエンスに在籍していた人が書いたものではなく、外部の人が取材を通して書いたものです。
一つのことに絞ってキーエンスを紹介するのではなく、こんな取り組みをしています、というのを、全部上げていく感じの作品です。割と古い取り組みについても紹介されています。

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3.感想
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特別、驚きはなかったです。
吸い込まれるものがなかったな…

それこそ、ターゲットをしっかりしぼって、もっと、一つの点について記述した方が面白かったと思います。

例えば、毎日実施するロールプレイングについては、もっと具体的に、様々な例を用いて紹介してほしい。

それから、プロセス重視の評価手法についても、その内容をオープンにして、マネしようと思えば、その仕組みを導入できるぐらい、詳細に紹介してほしい。

財務諸表を確認すればわかるようなことなんか、いらなかったかもしれないですね。

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4.具体的にどのような点を学習したか？
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日々繰り返すことで成果を上げることに意識をむけなければいけないこと。
プレゼンといえないとしても人前で話すことや、ボードに書き込むこと、など、日々実行して、レビューをもらえれば、成長するし、間違いなく自身の成果につながるだろう。

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5.具体的にどのような行動をするか？
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その企業や自部署において、「毎日実施することで、利益を増やすことにつながるものは何か？」を、考えるようにする。そして、提案していく。

日々の生活においても、毎日することで、自分の目指すものに近づくことがないか考える。
とにかく、毎日やるのは大変だから、その先にあるものをイメージできるような目標を立てる。

2023/11/06

キーエンスの当たり前のことを組織的に当たり前にやるという文化の蓄積が高利益率の企業に成長させたのだと思った。ただ製品当日納品のための需要予測はどうやってるのだろうか。。その仕組みが1番気になったかも。

・毎日ロープレ
→ノウハウの蓄積に繋がるし、同僚へのアドバイスは翻って自分の商談技術向上にもなりそう。
・時間チャージ
→企画を出す際はどのプロセスに何時間必要なのかを明確にしているそう。それだけ物事のプロセスが可視化されていることが優れた点なのかなと。
・結果よりも何をやったか
→面談記録を細かく書いているからこそ、行動を評価できるのだと思った。当たり前の事かもしれないけど、面談終了後に5分以内に書く習慣は自分でも真似できると思う。