キーエンス解剖 最強企業のメカニズム の商品レビュー

西岡杏(著者)

2024/03/31

キーエンスの文化と概念を知ることができた。
経営者の強い意志で組織が構造化され、目標、評価基準、仕事の役割分担が明示されているからこそ、各々の能力を発揮することに注力できるのだとも思った。ただ、日本の大企業が全てそうかと言われると疑問であり、この働き方を模写する為には、経営判断ができる立場の人から取り組まないと無理だと思う。実際そうなったとしても、上司、先輩、同僚に染み込んだ古い体質のマインドはそう簡単に変わらない。
顧客対応のロープレは比較的取り入れ易そう。

2024/03/27

タイトルの通りキーエンスのその強みの内訳について述べられた本。
学び多し。知ってすぐできるものではないこともこれまたすごい部分
性弱説に基づく仕組みづくり。当社もまなぶべきところだらけなのではと感じた

メモ
・徹底したKPI管理や記録分析
・合理化、競争原理を反映する仕組み化
・中身のある営業活動
・真のニーズを引き出す顧客取材力
・キーパーソンを見極める
・ニーズカード　世の中にあるものでは解決されないニーズを書き込むもの
・原価も頑張るが、付加価値を上げることに重点を
・課題の捉え方を広げる。本質的な課題を特定し、そこに対するソリューションを開発する
・何らかのフィードバックをする。やりっぱなしにしない
・引き算を大事にする。必要な機能や性能を絞り込み徹底的に尖らせる
・当日出荷という提供価値、安心価値
・年4回の業績賞与　
・アクションを評価する

2024/03/24

役割分担がとても明確。
その上で、フロントの営業はとても泥臭い昔ながらのスタイルを受けました。

一度、読んで良い本でした。

2024/03/23

「性弱説」という言葉が個人的に刺さった出来事があり、ググったところ本書が出てきたため拝読。

キーエンスという会社がどのような仕組みでここまでの企業になったかということが、体験談から記載されている。
ただ、本書でも最後に書かれているように、「当たり前のこと」であるし、「経営基盤」の部分でもあるので、目新しく、すぐに自分のこれからの生活に変化を与えるような内容ではないとも感じた。

人事評価制度と管理に近いチームプレーがここまで強い組織を作り上げていることは、本当にすごいと思う。

2024/03/23

最初から最後まで圧倒された

ロジカルな仕組み作りとそれを徹底するルール
仕組みは、決して強制ではなく、そうしたくなるようし向けられている(金一封とか)

特に興味深かったキーワードは以下
・全てデータ化共有化
・裏ニーズを探る、インサイトを探る
・客が欲しいものはつくらない、特注品はその顧客にしか売れないからつくらない
・顕在化しているニーズに応えるだけでは付加価値に限界がある
・シェア目標ではなく、20件～30件ヒアリングしてそのうち何パーセントが購入意思あり、だから積み上げで売上目標はこれ、という目標
・一流の医者になる！という考え方

日々の仕事の参考にしたいとおもった

2024/03/17

結果を出す組織作りの勉強になる。
特別なことをしているわけではないが、仕組への落とし込みと徹底の重要性を説いている。
「当たり前のことを当たり前にやるだけ」と切り捨ててしまうこともできるかもしれないが、これだけ成功した姿を見せられると納得せざるを得ない。

2024/03/14

就職活動し始めて名前を知ったキーエンス
組織としてここまで徹底してる企業があることに驚いた。
ただ高いだけなら詐欺みたいなもんだけど、付加価値を高めていくことで取引先が納得する値段になっている。
企業を知るにはいいかもしれないが、個人的にはどんな仕組みなのか?という目的だったから少し違う内容も含まれていた。

2024/03/01

当たり前のことを当たり前にする。
それも手を抜かない。
その境地にたどり着いた景色を想像しながら今日も自分の仕事を可視化できるようにしてゆきたい。

2024/02/18

キーエンスがなぜここまで高い収益を上げ続けているのか、そこには人を動かす仕組みとその徹底がある。特に製造業において直接営業を主体とする営業マンの行動の仕組みに大きな違いがある。付加価値を生み出すと言う企業の根本的な考え方、それをどう根付かせ、行動に落とし込まれているのか、具体的なエピソードについて書かれており、管理会計、人を動かすための実務への適用に参考になる。書かれていることがどの会社でも当たり前であると考えられるようなことではあるが、それを実行動まで落とすことが難所だと感じる、しかし、取り入れられると思えるポイントが多く、読み返しながら取り入れていきたい。

2024/02/16

日本のGDPがドイツに抜かれ世界4位になった、
というニュースが流れる中、この本を読んだ。
なにが世界4位だ、というのが実感。
1人当たりのGDPは32位とか。
そちらのほうが問題。
生産性低すぎ。
日経平均が1989年以来要約史上最高値を更新しようとしているが、
アメリカはそのころから10倍になってる。
政治経済が変わらなすぎ。劣化。
高度成長の成功におぼれ、新しい試みがなされなかった。

そんな中、生産性を向上し、
平均給与2000万円というとんでもない製造業がキーエンス。
BtoBの会社で。
従業員の半分といわれる営業マンが、
クライアントの現場のニーズを吸い上げ、
特注品ではない、汎用品を粗利8割で販売する。
それでも売れる、痒い所に手が届く製品。

その秘訣を、社史を作らない方針のキーエンスに代わるつもりで
著者が迫った。OBへのヒアリングなどを繰り返しながら。

電話掛けはこうすれば効果が出る
訪問はこうすべき

精神論になりがちなこれらの行動規範を、
データに基づいて行うから説得力がある。

何のデータか。
営業が顧客を訪れる都度記録する「外出報告書」や電話の記録にその秘密がある。
これらをデータ化してSFA（セールス・フォース・オートメーション）に取り込む。
その分析結果でものをいうから説得力がある。
さらにここにたまった顧客ニーズを製品化するから、
特注ではなく、しかしそれでいて、ありそうでなかった、現場が欲しがる新製品が生まれる。

・・・と書くと、なんだ、ではSFAを入れればいいのか、
短絡的にそう思うだろう。IT、DXに疎い経営者は。
しかしそうではない。
まずもってこの外出報告書の徹底が難しい。
めんどくさいに決まっている。営業がいちいちこれを入れるのは。
それができることがまずすごい。

しかししかし、さらにさらに、営業がデータを完璧に入れたとしても、
それだけではキーエンスのような効果的なデータ分析はできない。
データベースをかじっている人ならわかるはずだ。
KPIはそんな簡単に見つからない。
そりゃ、訪問回数、電話回数、なんてのはすぐとれる。
でもそれだけではいい分析結果は出ないのだ。

キーエンスはこのノウハウをKIシリーズとして外販していて好評だそうだ。
しかし、、、ソフトだけではうまく動かないはず。
事業の特性によって異なるKPIを、データ項目を、どうやって決めていくのか。
パッケージソフトのおしきせではうまくいくはずがないのだ。

私はここに疑問を持ち、1年ほど前に、
データアナリティクス事業グループの柘植朋紘氏に聞いたことがある。
その答えは、、、
納得できる答えだった。

この本にも、キーエンスという会社は、当たり前のことを当たり前にやる会社、
とあるが、まさにそれだった。
というか、それしかなかった。

その答えは、、、
あまりにシンプルで、ほぼ一言で終わるのだが、
そのキーワードは有料版にさせていただこうと思う。
興味のある方はこちら　準備中　にお願いします。