付加価値のつくりかた の商品レビュー

田尻望(著者)

2022/12/31

元キーエンスのコンサルティングエンジニアの方による付加価値をいかに顧客へ提供するかについて、営業、開発、マーケティング、バックオフィス、それぞれの観点から紹介した本。
そもそも付加価値とは何かから始まり、いかに我々が付加価値をちゃんと理解せず、適当に日々を過ごしているかを気づかせる。付加価値とは顧客の潜在+顕在ニーズの総和から原価を除いたものであり、それは顧客だけが決められる。
また顧客ニーズとはその先にいる顧客の顧客のニーズでもあり、まずはそこから考えることが重要だという。顧客にとってもその顧客に対して付加価値を提供する必要があるわけで、そのために自社の製品やサービスがいかに役に立つのかを訴求し理解してもらえればほぼ売れたも当然だからだ。
あとは製品やサービスの開発になるわけだけど、そこでも徹底した標準化と世界初ということにこだわる。そもそも個別仕様で対応することはある意味誰でもできるのだけれど、それでは高コストになり顧客にとっても自社にとってもよろしくない。ということで他社でも使える形に標準化する一方で、世の中にはない製品であることを重視する。他社でも作れる製品となると、価格競争に巻き込まれてしまうからだという。そして、何よりすごいのはこれが仕組み化、構造化されていて、一部のトップ営業だけができるわけではなく、すべての人がこの行動ができるようになっている点。それがキーエンスと他社の最大の違いだという。
本書では時間を使うとは、人の命を奪うことというやや強めの表現が使われているけれど、おそらくこれはあえて使っていて、人の時間を無駄に使ってはいけないし、使うなら最小の時間で付加価値の高いものに使わないといけないというメッセージなんだと思う。日本は得てして儲けることは悪いことという考えがあるけれど、それは裏を返せば、付加価値を低く見積もるというか、人の命や時間を安く扱うということでもある。なので、付加価値の高い仕事には高い報酬で応える。これが連鎖していけば、日本全体も豊かになる。こんな発想でみんなが行動できていたら素晴らしいのになと、日本論的なことにも思いが及んだ。
いずれにせよ、ビジネスパーソンなら読んでおいて損はない良著だと思う。

2022/12/29

・感想
元キーエンスの方がなぜキーエンスがあれだけ高利益な商材を世の中に出せているのか。付加価値がもたらす効果は何か。どうやったら付加価値を創出できるのかをわかりやすく書いた書籍。
ビジネスパーソンでモノ売り進めている全員にお勧めしたいです！年末にいい本読んだ。

・Todo
★以下整理を徹底する。
なぜお客様は買うのか？使われたら本当に役に立つのか。
どんな役に立つのか。
・価値はお客様が決める＝自分で勝手に判断するような言動は絶対にNG
・構造が成果を創るを読む。
・現場で働く人が実際に困っていることを貪欲に見つけに行く。
　社会全体、業界全体のトレンドを視野にいれ、自社の技術的な強みを活かしてどんな商品が作れるか分析し、競合他社がどんな商品を作っているか調査・分析する。
→こんなものを作ったら買っていただけますか？と聞いていく。
・あれ？この企業が困っていることは他でも困っているぞ？を見つける。
★付加価値戦略（課題解決）と差別化戦略（他社にはない）を出す。
・全てを数値で判断する。
・顧客の先にいる顧客のメリットを真剣に考える。
★ニーズの探究に終わりはない。わかっていると思った瞬間に二流になる。

2022/12/12

付加価値の意味を知ることのできる一冊。
付加価値を高めるために、どのような考え方を持てば良いか分からなかった。この本を読むことで顧客の先にあるユーザを大事にしてそのユーザに対しての潜在ニーズを発掘していく。そして徹底的な市場調査をキーエンスでは行うことで付加価値を高める。顧客には感動を与えることで、そこまでやってくれるのかという感情が生まれ、ファン化していくと思う。
もっと読み込みたい一冊だ。

2022/12/02

キーエンスでの著者の経験からの付加価値の解説本。働く人の命の時間をコストから付加価値創造、最大化する、付加価値を制する者はビジネスだけでなく人生を制するいう２つのフレーズが印象に残った。しかしながら、内容については具体性に乏しく特に大きな学びは無かった。