付加価値のつくりかた の商品レビュー

田尻望(著者)

2024/03/13

失礼かも知れないけどキーエンスさまに居て、これ位は皆様やってるでしょ‼️
(30年以上1つ下の後輩がいるけど元気かなぁ？)

2024/02/25

付加価値という言葉が流行り出して何十年も経ちますが、その意味を理解して提案できている会社がどれほどあるか。
少なくとも私はできていませんでした。
価値というのはあくまでもお客さんが決めるものであり、自分が高いか安いかなどの判断をするものではないです。現に、自分も人からは高いと言われたもののそう感じなかったシーンによく遭遇します。
顧客に「高い」と感じさせず、「感動した」と感じさせることが営業の役割であり、それに見合った商品を開発し続けることが会社の存在意義だと感じました。

また、売り手発想で物事を考えると成功率は極めて低いこと、仕掛人としてとてもカッコよく見られますが、実際にはマーケットインの発想を積み重ねたからこそプロダクトアウトで成功できることも学びました。
例えば、恵方巻が良い例です。これを売りたいという発想と、これを買うことでライフスタイルがこうやって面白くなるという思いがマッチして結果、プロダクトアウトという形として売れました。
大切なのは「必要とされるか」「楽しくできるのか」を両方満たすことなんだと理解しました。

2024/02/14

さらっと読める。「付加価値って何？」という人は手に取ると良い。キーエンスの考え方を用いつつわかりやすく解説されている。わかりやすさ重視なのだとは思うが、もう少しお客様への説得に困った事例が生々しくあっても良かったかなと思う。

2024/02/13

何となく浅いが、色々と参考になる事はあったかな。
「人の命の時間」は秀逸な表現かと

プロダクトアウトではなくマーケットイン
潜在ニーズと顕在ニーズ
人の命の時間を無駄にしない→余計な事をしない
標準化→自動化
「ほころび」がない構造→数値化

等々

2024/02/10

営業の考え方や、新しい商品開発の考え方が理解できる。やみくもに「自分たちの作りたいもの」「作れるもの」ではダメだということに気付かされる。特に、プロダクトアウトではなく、マーケットインの考え方はとても重要であると感じた。

2024/02/06

会社の研修などで聞いていた内容とかなり被っていた。いろいろな意味でキーエンスはムダのない企業なのだとわかった

2024/01/31

どうすれば売れるのか、ではなく、なぜお客様は買うのかを考える
高いか安いかを決めるのは客。「高くなっておりますが〜」とは言わない。
付加価値とは、原価を超えてから客のニーズを満たす部分まで。超えた部分はムダ。
客が求めているものを作る市場原理と、利益の最大化を追求する経済原則の両方が必要。
ニーズの探索に終わりはない。「分かっている」は言う方と言われる方とでは受ける印象がまるで異なる。
特徴の説明だけで買ってくれるのは相手が賢く利点まで勝手に考えてくれるから。その代わり値下げも要求されやすく良い売上にはつながりにくい。

2024/02/02

【before】この本を読む前の私は、これらのことを知りませんでした。
・付加価値とはどこのこと？→原価の上に乗った部分からニーズまでの部分。付加価値＝商品・サービスが元々有している価値に付加できた価値の量。
・（控除法）付加価値＝売上高ー外部購入価値、原材料費、運送費、外注加工費など
・エイブラハムの感情の22段階、人は感情が下から上のステージに動くと感動を覚え、価値を感じお金を払う。再び満足・幸福・喜びを得るためなら出費を厭わない。
・構造が行動を作り、行動が成果を作り「結果的に構造が成果がを作る」
・マーケットイン型→市場・顧客のニーズを優先して企画・開発・生産すること。逆が「プロダクトアウト」
・企業側の個人の判断や解釈は常に市場とズレている。だからこそ「市場の原理」＝客が何を買い、どう使っていつ価値を感じるのか？を知り続けなければならない。
・キーエンスには「営業利益の一定比率を全社員に分配する」という制度がある。
・生産性（付加価値金額　割る　総労働時間）を上げようと思ったら、
１．総労働時間は現状のまま、付加価値金額を上げる。
２．付加価値金額は現状のまま、総労働時間を減らす。
３．１と２を同時に行う。
４．労働時間　対　付加価値の高い仕事や、生産性の高い仕事の割合を増やす。
・コストダウンは作業（量）減が一番効果的、そもそも作業しない→コストゼロ。
・鉄を１億円で買って１億円で売れば売り上げは１億円。しかしそこには価値も利益も無い。命の時間を使って創り上げる付加価値こそ、顧客の得る価値＆利益となる。

【気づき】この本を読んで、これらについて気づきを得ました。
・成功者と未達者の差→付加価値を創る仕組みの違い。この理解が再現性に繋がる。
・価値を理解していないから、そもそも価値を創れない＆再現できない。→仕組み・システムに・自動化できない。→生産性が低い。→報酬も低い。
・なぜ客が買うのか、客を主体にした発想からスタートすべき。
・置き換え価値＝今より便利・しかも同じ幸福・満足を味わいたいニーズを満たす。
・リスク軽減価値＝例えばセキュリティソフトはこの価値を満たす。
・感動価値こそ最も重要・高付加価値。そのため潜在ニーズを探索し続ける。
・同じ利益を出すのにかかる資本と工数が少ない方が良い。→効率が良い。
・リスク回避・軽減に価値有り。復旧・回復にかかる時間とお金、感情がポイント。
・自分が直接担当する業務、目の前の仕事しか見ない→機能しない分断状態。
・自分で利点をイメージできる賢い客は、次に相見積もりと値下げ交渉を行う。
・仕組みづくりに貢献することが、バックオフィスで働く人たちの重要な役目。

【TODO】今後、これらを実行していこうと思います。
・無駄に時間をかけないため、自分の仕事に価値があるか？を判断する。１．買う意思決定に影響を与えているか。２．購入後本当に使うか。３．役に立つか。
・１が起こらない限り２・３も起こらない。価値がないこと＝無駄
・命の時間（何物にも代えがたい貴重なもの）を、無駄ではなく「価値」に使う。
・「経済原則で考える」＝一番利益が出る方法は何か？で意思決定する。
・汎用性のある機能か他の機能で集約・分散できないか考え、基幹となるニーズを重視し、できるだけ標準化を狙うことで商品のコストダウンを図る。
・構造化を徹底、再現性を目指して同時に全事項を全メンバーが出来るようにする。
・感情・精神論によらない客観的判断ができるよう、数値を使って状況判断を行う。
・付加価値を創る作業を全て洗い出し、時間が多い順に並べ「やめられないか、まとめられないか、回数を減らせないか、自動化できないか？」を考える。
・本当の商品理解→「どんな客にどんな利点・価値をもたらすか」まで理解する。
・客が得る付加価値が△だから、〇円で売る。→付加価値ベースで価格決定する。
・本当にその付加価値は手に入る？他・自分ではできない？に明確に答える。
・シーズ（種）は世界のどこかに落ちている。だからそれを持って来る。
・付加価値を創るため、作業を減らして仕事を増やし仕組み化・システム化する。
・このサイクルを繰り返し、誰でもできる状態になった作業をアウトソースする。

2024/01/21

小売業で働いている身として、提供出来る付加価値は何かそのヒントになると思い読みました。

付加価値とは顧客満足度
顧客満足度は相手を幸せにすること。　
当たり前のことですが、日々の業務に忙殺されこの気持ちが薄れていたことを読んでいて感じました。

この本での学びは以下の通りです。

その顧客満足度（付加価値）は困り事から生まれる。
どうすれば売れるかは売手側の発想で、どうしてそれを買うのかを考えるのが重要です。それは潜在ニーズを知るためでもあります。
例えばダイエットの場合痩せる目的は健康のため？モテるため？褒められたいから？
その意識を持ちお客様のニーズを正確に認識のズレなく把握する。お客様のニーズを正確に知るのは営業（販売員）お客様に最適な意識決定をしてもらうこちをサポートする。売ることが目的でない。
ニーズの引き出し方は具体的に何で困っているのかまた、その背景を聞き出す。
売れる人は利益を語り売れない人は特徴を語る。
利益の主語はお客様。特徴の主語は自分
商品理解おはお客様に合わせて価値提供出来ることです。同じ商品でもそのお客様に合わせた情報提供が出来る。

この本を読むまで、仕事に対して自分の存在意義を見失いかけていました。この本に出会うまでこれまではただ置いてある商品を販売する感覚でした。しかし、今自分が出来る付加価値の提供が何か学事ができました。
今やれることは
地域の方の需要を考えての商品展開。
接客時のお客様へ合わせた情報提供。
商品紹介のPOP作成。
少し考えただけでも思い浮かんできました。
そう考えた時に今の仕事のやりがいも見えてきました。

この本を読んだことで、仕事を楽しめるようになりました。仕事の意義ややりがいに悩んでる方に読んで欲しい1冊です。

2024/01/15

キーエンスから独立してコンサルになった著者が、
平均年収２千万円のキーエンスの付加価値の秘密を体系化している。
目次通り体系的ではある。

その企業が困っていることを解決し、なおかつ他企業でも使える「標準品」を作る
このお客様が困っていることは、他の会社でも困っていることだぞ

これが肝。特注品ではそんなに儲からない。コスト高。
その企業が困っていることを一営業マンが聞きだすことは可能。
しかしそれをどうやって会社全体のものとし、高付加価値な「標準品」を作るか、
それは実はこの本には書いていない。

しかし私はそれを知っている。
もちろん中で見てきたわけではないので全容、とはいかないが、
肝心な部分はキーエンスの関係者から聞き出すことができた。
聞き出したからと言ってすぐ真似ができるものではないので、
企業秘密ではない。
でもなぜかこの本には書いていない。
それは著者がわかって書かないのか、わかっていないのか。
私は何度も質問して教えていただくことができた。
柘植さんありがとうございます。

その内容は、、、、
ここで書くのではなく、別に場所を移そう。