影響力の武器 第三版 の商品レビュー

ロバート・B.チャルディーニ(著者),社会行動研究会(訳者)

2020/07/15

承諾を引き出すありとあらゆるテクニックについての解説があった
商売をやる人なら皆使うテクニックだと思うがこのテクニックをぶん回してくる人は大抵虚業系だと感じた
適度に使い、虚業系の人から身を守るために読んでおくと良い

面白かったが、感情的に論理展開をしてる感が少しある

2020/07/05

人間がこれをされると勝手に反応してしまう。という6つの影響力を紹介している。
- 返報性
- コミットメントと一貫性
- 社会的証明
- 好意
- 権威
- 希少性
日常生活や仕事でも意識できる内容。

2020/06/14

かなりタフな一冊。
それぞれまとめのページを読むだけでも充分なきがした。

人を動かすのにどうするのが有効的なのか根本から理解できたと思う。

2020/06/10

社会心理学の名著とも言われる本作を知ったのは、学生時代のことだった。
ようやく入手し、無事読了できたことを嬉しく思う。

私達の決定は多かれ少なかれ、説かれた環境に左右されている。
それを詳しく、研究と事例を折り込みながら噛み砕いてくれたのが本書だ。
内容もさることながら、素晴らしいのが翻訳者の腕。
著者の意図を損なうことなく、わかりやすい日本語で構成されている。
翻訳本に不慣れな方は難解に感じるかもしれないが、これはかなり良き翻訳者に巡り合ったものだと感動せざるを得ない。

2020/06/09

難解だが、社会心理学についてよく学べる。
影響力の武器を身につけることで騙されたり間違った判断を行ってしまうことが減っていく

2020/06/03

なかなか読み進められませんでした。全て身につけたらいい営業マンになれそうだと感じましたが、一回では無理だと感じました。
自分も含めて多くの人が影響を受けて生活しているんだろうなと感じました。

2020/06/07

・影響を受ける要因として、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性がある
・人は「高価なもの＝良質なもの」と思ってしまう。逆もそう
・最初に高いものを見せられると、次に見た普通の値段のものが安く見えてしまう
・社会は複雑化し、現代の人々は自動的にものごとを判断してしまっている
・人は何かをしてもらったら、自分も同じようなことを返したくなる（返報性のルール）
・人は一貫性を保とうとする
・人はコミットメント(自分の意見を言ったり、立場を明確にしたりすること)をしてしまうと、人はそのコミットメントに合致した要求を受け入れやすくなる
・人は、ある行動を遂行する人が多いほど、それが正しい行動だと判断する
・自分で何かを決めるのは5%の人、他の95%の人は他の人のやり方を真似している
・人は、自分が好意を感じている人に対してイエスと言う傾向がある
・自分と似ていて、共通点が多い人に好感を持つ
・人は、権威に従おうとする
・人は、希少性に価値を感じてしまう
・現代の人々は、判断に必要な情報が多すぎるため、全ての情報ではなく一部の情報によって行動・判断する"思考の近道"をしてしまう。そうならないためには、疑い、自分で考えるようにしなければならない

本書は400〜500ページ程あり、なかなか読み応えのある本。
人が影響を受けるものについて、実験や研究による科学的根拠や実際にあった事例などに照らして書かれている。扱っている内容はどの章も納得できるもので非常に良かったが、事例の部分がとても多いためもう少し減らしてもよいのではないかと思った。

2020/05/17

イエスを引き出すベースとなる行動心理学が、裏付けとなる事象とともに書かれている。マーケティングなどをする為には知っておいた方が良い。くどい部分があるので星4つ。まとめの章だけ定期的に読み返そうかな。

2020/04/25

影響力の武器　メモ

1章　影響力の武器

●判断のヒューステリック

人は自分がどう判断していいかわからないとき、
・ステレオタイプにはめた考え方を使う
・一つ一つ詳しいことまでわからないことが多いので、
　いいもの＝高いとかそういうもので判断しがち

●コントラストの原理
　・2つのものを立て続けに見せられた時、最初のものと2番目に見たものに差があると実際以上にその差を感じてしまう。
　・購買手法
　　高いスーツを先に買わせれば備品は少々の値段でも買ってくれる。車を買うときちょっとしたオプションを抵抗なくつけてしまう。

2章返報性
●人は何かの恩恵を受けたら自分もお返しをしなくてはならないと思う

●アンケート調査に飴を与えるなど、相手が欲していないものでもいい。

●客に伝票を渡すときに飴をつけると、チップの回収率が＋3.4%

●単純なギブアンドテイク
　譲歩した相手にはこちらも譲歩
　「拒否したら譲歩」もある→コントラストの原理も働いている。

●厚意には厚意だけど、策略に厚意を返す必要はなし。

3章.コミットメントと一貫性
●一度決定をしたり、ある立場をとると（コミットする）と、自分のうちからも外からも
　そのコミットメントと一貫した行動をとるように中力がかかる。
→自分がした決断の正しさを何が何でも信じようとする
→確かに言ってることが支離滅裂な人は理解されない

●自己イメージが将来の行動を決める
　→他社からのイメージに合うような行動をとる
　例）会社で目標を書かせる→それに従って行動せざるを得なくなる

●特にパブリックコミットメント（周囲に意見を公表）は効果大
　特にプライド高い人、公的自意識高い人
　相手に一度YESといわせてしまうという戦法

●「何かを得るために大変な困難や苦労をした人は、苦労なく得た人よりも得たものの価値を
　高く見積もるようになる」

●選択に対する責任感
　例)子育ての場合　褒美で釣ったり脅したりしてはいけない
　　圧力をかけてやらせるのではなく、子供自身が責任を感じるように自発的にやることに対しておぜん立てをする。

●承諾先取り法
　特に高齢者や個人主義者はかかりやすい　
　周りの意見でなく、自分の過去の経験で判断する傾向にあるので

4章社会的証明
●集団的無知
　人は自分がどう判断していいかわからないとき、
　周囲の人と同じ行動をとりがち

●特に、年齢や住んでいる地域、育ちなど、境遇が似ている人の影響を受ける

●周りに多く人がいると、個人への責任が分散。⇒行動しなくなる。

5章　好意
●類似性、接触と協同
　自分と似た境遇の人、快適な環境下で繰り返し接した人に好印象を持つ
　一緒にいたときの環境とその人の印象が結びつきやすい
　（不快な環境でなく快適な環境の場合に好印象）
●広告での女優の活用
●ハロー効果
●ランチョンテクニック
　おいしい食事を一緒に食べた人に好印象を持つ

6章　権威　導かれる服従
●権威へのシンボルでも可能
制服、専門家、背の高い人、自動車

●我々が思っている以上に、権威に対して影響を受ける
→本当の権威を何か疑問を持つこと

7章　希少性
●希少なもの、制限されたものに価値を感じる
　（実際にそうであることが多いので）
　例）期間、数量　　商品だけでなく、情報もそう　検閲とか

●その機会を逃したら、もう二度と買えそうにないものとか

●心理的リアクタンス
　2歳児は特につよい。恐るべき2歳児。子としての感覚が現れてくる

8章　手っ取り早い影響力
●この本で述べてきたような選択(*)を取ってしまうのはなぜか。
*①コミットメント、②返報の機会、③類似した他社の承諾行動、④厚意あるいは友愛の感情
　 ⑤権威からの命令、⑥希少性に関する情報
　現代の生活
　科学技術の発展→情報があふれ、選択の幅が拡大により意思決定の方法が変化
　→情報をかみ砕くのに十分な条件がそろわない
　→そのため、別の意思決定の方法　普段信ぴょう性の高い、単一の情報を基礎にして承諾してしまう

●こうした承諾を引き出す手法が捏造されたものであったとき（インチキで会ったとき）
　自分たちが被害をうけないためにも、我々がこれらの思考の近道を使いやすいということを認識しておくことが重要

2020/04/02

日常生活でいままで経験してきた心理学についての解説書です。
真新しいネタは無く、説明や実験についてがほとんどなので、読み飛ばしでちょうど良い。

各章の『まとめ』だけで80％の内容がつかめます。