武器としての交渉思考 の商品レビュー

瀧本哲史【著】

2024/06/09

実際に役立つ情報も多々あって面白かった。
初めのガイダンスでは、期待していた内容とは違うかもしれないと考えていたが、そうではなかった。

交渉は、若者が世の中を動かすための必須スキル
本書は、私がいま、京都大学で二十歳前後の学生に教えている「交渉の授業」を一冊に凝縮したものです。いくら自分の力で決断できるようになっても、いくら高い能力や志を持っていても、世の中を動かすためには自分一人の力ではとても足りません。共に戦う「仲間」を探し出し、連携して、大きな流れを生み出していかなければならない。そこで必要となるのが、相手と自分、お互いの利害を分析し、調整することで合意を目指す交渉の考え方です。交渉とは、単なるビジネススキルではありません。ときには敵対する相手とも手を組み、共通の目的のために具体的なアクションを起こしていく―そのための思考法なのです。さあ、「交渉思考」を手に、この閉塞した日本の状況を一緒に変えていきましょう。

2024/05/20

バトナとゾーパ。

本書にも記載がある通り、日常生活で交渉が必要な場面は数えきれないほどあり（自己完結するもの以外はほとんど全てで交渉が必要になるため、むしろ交渉が必要ではないものの方が少ない）実務の中でも取引先との交渉は数遠く発生する。特に銀行員としては取引先との貸付利率の交渉などが直接影響大きいところでは当てはまる。本書に出会うまでは自分（銀行）のメリットにのみ焦点を合わせて交渉に挑んでいた。しかし、どうしても融資を受けたい取引先であればある程度無理な条件であっても交渉は妥結するが（この場合はwin-winの関係だが銀行の極端なHigh winの関係なので、むしろ交渉とは言えない）、全ての取引先が融資を受けたいから交渉に挑んでいるわけではない（銀行の営業とは後者の方が多い気もする）。そのため、交渉の本質に立ち返るのであれば自分のメリットのみを伝えるだけでは交渉妥結するわけがないのだ。

そこで大切になってくるのがバトナとゾーパ。バトナは現在持ってる選択肢以外で、ベストと考えられる選択肢。ゾーパは妥結することができる範囲のことである。融資をしないといけない、もしくは融資を受けないといけないという最終目的を見失わずに交渉に臨み目的のすり替えが起きないように注意しながら、両者のゾーパ（落とし所）を探っていくことが本来銀行が行うべき交渉（営業）ではないかと考えさせられる本であった。

2024/03/08

テクニックや用語を中心に、なぜ交渉するのか、交渉によって何を得るのか、あるいは目指すのかを説く啓発本。

厚さはあるが、サクッと読めて、為になるエッセンスが散りばめられている。

⚪︎ 交渉のポイント
相手の利害を分析すること。
自分の選択肢を増やすこと。
一見、不合理なことを言う人も、その人にとっては合理的であること。
相手を打ち負かすのでは無く、互いの落とし所を創り上げること。

2024/02/17

交渉は相手の話をよく聞くこと、相手の背後にあるものを理解すること、相手から自分、自分たちがどう見えるか理解すること。
宮本武蔵に似てるよね。

2023/10/14

# 平成における憂国の志士が残した遺言

## 面白かったところ

- 例え話のエピソードが本当に的を得ていて、読んでいてスカッとする

- 学生に教えていた内容ということもあり、理解しやすい

- 社会人からすると結構当たり前の話だが、改めて読んでみると良い振り返りになる

## 微妙だったところ

特になし

## 感想

職場の同僚が「惜しい人を亡くした」と言っていた。

著者は逝去されておりもうこの世にはいない。脈々と語り継がれている彼の精神は、よほど多くの若者の心に響いたのだろう。

確かに学生時代の自分を振り返ってみると、交渉の概念はなかったような気がする。

落とし所・着地点を計画して、事前準備をする。相手のバックボーンを知り、相手の望むことを推測・計測する。

孫子の兵法にもあるように、戦う前に勝ちを決めておくことがとても大切。

とはいっても、こんな抽象概念を知っていても具体的な答えは自分で考えなければならない。

いち教員として、日本の未來を憂うのではなく自らできることを全うされた先生の本は、また読みたい。

2023/09/07

久しぶりに瀧本哲史本を読む。
もう新作が読めないのが残念だ。
既読の本と重なるところが多いが、それでも十分ためになる。

一見お手上げと思われるような状況での交渉例はとても知的で面白い。

最高の実例は、セオドア・ローズベルトの大統領選挙戦で、写真の著作権を押さえ損なった状態で、何百万部ものポスターが刷り上がった状況下での、写真家との交渉例。
「いくらで写真の使用を許してもらうか」、ではなく、「写真家の知名度アップのチャンス、いくら払えるか？」から交渉をスタートし、「大金は寄付できないが、写真で大統領選候補を支援したい」、というレターにサインさせた、というオチ。
うーん、素晴らしい。
アンカリングの話。

2023/09/02

仕事において、声の大きい人や主張が強い人に押し切られるという自分の弱点を克服したくてこの本を手に取った。
世の中には交渉を学問として体系的に研究する分野があることも、本を探す中で初めて知った。

交渉は相手を言い負かす、自分の利益をもぎ取りに行くイメージがあったが、それは誤っている。双方にメリットがあって、納得した上で合意することがゴールだという。

当たり前の話だが、自分のトークスキルの無さに自信を無くしていたのかも。こちらが冷静さを失わずに、相手の利害に焦点を当てて分析することができれば、恐れることはないのだと少し安心した。

著者は、若者が自分の頭で考えて、世の中のために声を上げる(適切な方法で)ことを切望している。他の著作も読んでみたいと思った。

2023/08/25

この本では個人や小さな集団のように力をあまり持っていない人、集団がどのように力ある人と交渉し、「ロマン」を実現するかを学べる。

交渉は、徹底的に準備をした上で、相手をしっかりと観察し、相手に合わせたやり方で合意をとっていくもの。アンカリングや合理的ではない人に対しての対処の仕方といったテクニックのような内容もあったが、交渉の基本であるこのことをまずはマスターする必要がある。１−３章でこのことは述べられている。（４、５章は上級者向け、はじめに、６章はメッセージ）

まず、準備としてバトナ、ゾーパを決めておく。そして、相手に質問をしたり提案したりしながら相手の思考を読み、合わせていく。これらの具体的な内容は本を読もう。

印象に残ったのは、「行動を変えるのではなく、認知を変えることで喫煙者は心のバランスを取ろうとする」と書いてあったところだ。本筋とは関係がないけれど、新しい視点が得られた。

2023/07/31

良本でした。
例題があり思考を確かめながら出来るのも良い。実践を繰り返す中でこの本に立ち返りながら活用しないと血肉にならないですね。

2023/07/04

- いくらでなにができるかを具体的に提示することは効果が大きい
- 若いうちはロマンよりそろばんを優先させるべき
- 相手の立場を理解して、相手の利益となることを提案する
- 相手の主張をたくさん聞いた方が勝ち
- 5, 6月に契約が切り替わるように家は借りれば良い、そこで家賃交渉ができる
- 相手側のバトナを見極めるために、たくさん聞いてたくさん提案する
- 本来の人格と交渉用の人格は分けてよい、演じることはよいこと
- アンカリングの条件: 高い目標、現実的、説明が可能
- ラポール: 以前から顔や存在を知っていたら、なんらかの共通基盤がある人には説得されやすい
- 好意の返報性、スモールギフト、相手と似たところを会話の糸口に
- みんなで小さなパイを取り合って平等に不幸になるより、パイ全体を大きくする工夫や努力をする
- メール、電話等の対応はとにかく早く
- 交渉では服が差をつける