武器としての交渉思考 星海社新書

瀧本哲史(著者)

• 販売会社／発売会社: 星海社/講談社
• 発売年月日: 2012/06/27
• JAN: 9784061385153

商品レビュー

2026/03/08

どこかで聞いたことがある言い回し…と思ったら、
以前読んだ『君に友だちはいらない』の著者でした。
面白かったです。

「Z世代が〜」「最近の若い子は〜」という主語を日頃シャワーのように浴びていて、やや冷めてきていたところ、
著者は「いつの時代も、変革は若者の小さく強烈な力から起こる」と一貫して唱えており、勇気を与えようとする語り口調がいいな〜と思います。

「武器としての」というタイトル通り、作戦的な思考と実用的な例を教えてくれます。

後半に書かれていた、非合理的な意思決定へのハックのようなものが個人的にタメになったのでメモ↓

※本書の表現とは異なります

①ペースを合わせる…主体/有用感/明瞭
②大事にする(存在)…反応/根回し/気遣い/関心
③大事にする(価値観)…聴く/理解と尊重/賛同
④親しさ…共同作業/共通項/類似
⑤格をあげる…経歴/偉い人を連れていく/お墨付き
⑥タイミングを見計らう…体調/場所/状況/立場/配慮

仕事で、「このお客さん、何がキーなのかなぁ」とか考えていましたが、新しい仮説が立てられました。
同時に自分自身も、身近な人とのやり取りの中で何を重視しているか、振り返ったりして面白かったです。

2025/12/31

京大教授、元マッキンゼー、エンジェル投資家など多才な経験・人脈を持つ瀧本氏の交渉に関する書籍。交渉について、論理的にまとめていてとても勉強になりました。

テクニック的な話は、
①情報戦の最重要ポイントは「バトナ」
②「アンカリング」が一番大きく影響する
③ロジカルな交渉ができないこともある
の3点がポイントです。

①バトナ
バトナ（BATNA:Best Alternative To a Negotiated Agreement）とはお互いが持っている一番強いカード、つまり交渉が決裂した時の最も良い代替オプションのこと。隠しカードとして持っている場合もありますが、相手に見せることで優位に交渉を運ぶこともあるので、バトナは非常に重要です。交渉が決裂した時の痛みの大きさはバトナの強さで決まるわけなので、これを把握していなければロジカルな交渉に入ることはできない。強いバトナを持つことが交渉を有利に進めるし、相手のバトナを把握することで戦略を立てることができる。

②アンカリング
アンカリングは交渉の重心をどこに置くかと言う話。最初の価格提示は通常価格よりもだいぶ高い値段を提示する。これもアンカリングだし、値段は安くする代わりにオプションや保険で勝負をすると言う「譲歩」、「論点のシフト」もある意味アンカリング。交渉では一番最初の提案内容によるアンカリングが最終合意に最も影響を与えることが証明されていますが、当の本人はそのことに気づかないようです。これは分かるな〜。

③非論理的な交渉
非論理的な交渉については、どんなものがあるのかを理解する。例えば、話を聞いてもらいたい、マウントを取りたいなどあるが、そもそも全ての人が非論理的思考を持っていて、それが大なり小なり交渉に影響することを知っているべきです。つまり、ロジックだけで相手を殴り倒そうとするのは間違いで、ちゃんと相手の気持ちを考えるところから交渉は始まります。

武器としての交渉思考を持っていると、仕事でのハードな交渉だけでなく、家事の分担、目標管理のすり合わせなどありとあらゆることに応用ができ、ほとんど全ての仕事は交渉によって成り立っていることが分かるようになる。

瀧本さんの本は思考力を養う良書が多いですが、この本もとても良かったです。交渉を具体と抽象を行き来しながら理解することができるのに、そこまで難しすぎず分かりやすい言葉でまとめられています。

書籍としては、京大生向けを想定した内容なのですが、社会人にもおすすめの一冊でした！同じシリーズの武器としての決断思考と言う本の続編として書かれているので、そちらの本も読んでみたいと思いました。

2025/09/14

交渉を「相手と争う場」ではなく「一緒に現実を動かす場」としてとらえ直す本。自分の主張を押し付けるのではなく、相手にとっても得になる提案を工夫することが大切。また、相手が合理的でないときも、その価値観を理解し、共感や信頼関係を築くことで道が開ける。沈黙や最初の条件提示といった小さなテクニックも含め、日常からビジネスまで使える交渉についてわかりやすく教えてくれる一冊。

【誰でもできることの価値は低い】
・誰でもできることしかできない人材は買い叩かれる運命にある
・独自性や付加価値を持たないと生き残れない

【ネット社会の落とし穴】
・同じ価値観の人の意見ばかり見て「これが普通」と錯覚する危険性
・世論調査への不信も、自分の見ている情報の偏りから生じる場合がある

【交渉は日常そのもの】
・2人以上集まれば交渉は必ず発生する（例：食事の場所選び）
・会社で働くこと自体が交渉の連続
・今後の付加価値あるビジネスは交渉を伴う

【ロマンとソロバン】
・交渉には夢（ロマン）とコスト計算（ソロバン）が両立して必要
・大きなビジョンと現実的な手段を結びつけることが人間の重要な役割

【お金と交渉の力】
・お金がないと交渉でNOが言えない
・資本主義において「儲かる＝価値がある」の指標

【ロマンとソロバンのバランス】
・ロマン＝長期的・抽象的で良い（大きすぎる方が魅力的）
・ソロバン＝具体的・短期的で結果が見えるものが望ましい

【認知的不協和】
・ブラック企業で働く人が満足度が高いのは「意味づけ」で心のバランスを取るから
・喫煙や他責思考も同じ心理現象で説明できる

【合理的・非合理的な相手との交渉】
・相手が合理的でなくても、その価値観を理解することが大切
・非合理的交渉者のタイプ
　①価値理解を求める人：共感し「共犯関係」をつくる
　②信頼関係を重視する人：小さなギフトや共通点で関係を築く
　③自律的決定にこだわる人：材料を与え、自分で判断させる

【メリットのある提案】
・「俺が困る」ではなく「あなたが得する」という構図で話すことが重要
・相手にとっての利益を示すことで交渉は前進する

【オレンジの事例】
・見かけ上は対立していても、ニーズを分析すれば両立できる場合がある
・自分の意見を言うより「相手の主張をよく聞く」ことが重要

【交渉を進める技術】
・泣き落としや怒りは交渉ではないと線を引く
・バトナ（BATNA）：合意できない場合の最良の選択肢を持つ
・ゾーパ（ZOPA）：合意可能な範囲を把握する
・代理人の意識を持つと心理的ハードルを下げられる
・アンカリング：最初の条件提示が大きく影響する

【相手の利害に焦点を当てる】
・相手にとって重要な点と自分にとって重要な点を結びつける
・重要度の低い点を譲歩し、双方の利益を最大化する

【沈黙の効用】
・気まずくても沈黙を守ることで交渉を有利に進められる
・相手が気まずくなり、折れることが少なくない

【言葉こそが最大の武器】
・本気で世の中を変えたいなら、まず言葉を磨くこと
・明治維新から学べる教訓