武器としての交渉思考 星海社新書

瀧本哲史(著者)

• 販売会社／発売会社: 星海社/講談社
• 発売年月日: 2012/06/27
• JAN: 9784061385153

商品レビュー

2026/04/19

アンカリングなど、普段営業の仕事を通じて感覚的に感じてた大切なポイントを言語化して整理できたとおもう。決断思考のように最後は若者に対する熱いエールで締め括られてる。

2026/03/08

どこかで聞いたことがある言い回し…と思ったら、
以前読んだ『君に友だちはいらない』の著者でした。
面白かったです。

「Z世代が〜」「最近の若い子は〜」という主語を日頃シャワーのように浴びていて、やや冷めてきていたところ、
著者は「いつの時代も、変革は若者の小さく強烈な力から起こる」と一貫して唱えており、勇気を与えようとする語り口調がいいな〜と思います。

「武器としての」というタイトル通り、作戦的な思考と実用的な例を教えてくれます。

後半に書かれていた、非合理的な意思決定へのハックのようなものが個人的にタメになったのでメモ↓

※本書の表現とは異なります

①ペースを合わせる…主体/有用感/明瞭
②大事にする(存在)…反応/根回し/気遣い/関心
③大事にする(価値観)…聴く/理解と尊重/賛同
④親しさ…共同作業/共通項/類似
⑤格をあげる…経歴/偉い人を連れていく/お墨付き
⑥タイミングを見計らう…体調/場所/状況/立場/配慮

仕事で、「このお客さん、何がキーなのかなぁ」とか考えていましたが、新しい仮説が立てられました。
同時に自分自身も、身近な人とのやり取りの中で何を重視しているか、振り返ったりして面白かったです。

2025/12/31

京大教授、元マッキンゼー、エンジェル投資家など多才な経験・人脈を持つ瀧本氏の交渉に関する書籍。交渉について、論理的にまとめていてとても勉強になりました。

テクニック的な話は、
①情報戦の最重要ポイントは「バトナ」
②「アンカリング」が一番大きく影響する
③ロジカルな交渉ができないこともある
の3点がポイントです。

①バトナ
バトナ（BATNA:Best Alternative To a Negotiated Agreement）とはお互いが持っている一番強いカード、つまり交渉が決裂した時の最も良い代替オプションのこと。隠しカードとして持っている場合もありますが、相手に見せることで優位に交渉を運ぶこともあるので、バトナは非常に重要です。交渉が決裂した時の痛みの大きさはバトナの強さで決まるわけなので、これを把握していなければロジカルな交渉に入ることはできない。強いバトナを持つことが交渉を有利に進めるし、相手のバトナを把握することで戦略を立てることができる。

②アンカリング
アンカリングは交渉の重心をどこに置くかと言う話。最初の価格提示は通常価格よりもだいぶ高い値段を提示する。これもアンカリングだし、値段は安くする代わりにオプションや保険で勝負をすると言う「譲歩」、「論点のシフト」もある意味アンカリング。交渉では一番最初の提案内容によるアンカリングが最終合意に最も影響を与えることが証明されていますが、当の本人はそのことに気づかないようです。これは分かるな〜。

③非論理的な交渉
非論理的な交渉については、どんなものがあるのかを理解する。例えば、話を聞いてもらいたい、マウントを取りたいなどあるが、そもそも全ての人が非論理的思考を持っていて、それが大なり小なり交渉に影響することを知っているべきです。つまり、ロジックだけで相手を殴り倒そうとするのは間違いで、ちゃんと相手の気持ちを考えるところから交渉は始まります。

武器としての交渉思考を持っていると、仕事でのハードな交渉だけでなく、家事の分担、目標管理のすり合わせなどありとあらゆることに応用ができ、ほとんど全ての仕事は交渉によって成り立っていることが分かるようになる。

瀧本さんの本は思考力を養う良書が多いですが、この本もとても良かったです。交渉を具体と抽象を行き来しながら理解することができるのに、そこまで難しすぎず分かりやすい言葉でまとめられています。

書籍としては、京大生向けを想定した内容なのですが、社会人にもおすすめの一冊でした！同じシリーズの武器としての決断思考と言う本の続編として書かれているので、そちらの本も読んでみたいと思いました。