武器としての交渉思考 星海社新書

瀧本哲史【著】

• 販売会社／発売会社: 星海社/講談社
• 発売年月日: 2012/06/27
• JAN: 9784061385153

商品レビュー

2024/06/09

実際に役立つ情報も多々あって面白かった。
初めのガイダンスでは、期待していた内容とは違うかもしれないと考えていたが、そうではなかった。

交渉は、若者が世の中を動かすための必須スキル
本書は、私がいま、京都大学で二十歳前後の学生に教えている「交渉の授業」を一冊に凝縮したものです。いくら自分の力で決断できるようになっても、いくら高い能力や志を持っていても、世の中を動かすためには自分一人の力ではとても足りません。共に戦う「仲間」を探し出し、連携して、大きな流れを生み出していかなければならない。そこで必要となるのが、相手と自分、お互いの利害を分析し、調整することで合意を目指す交渉の考え方です。交渉とは、単なるビジネススキルではありません。ときには敵対する相手とも手を組み、共通の目的のために具体的なアクションを起こしていく―そのための思考法なのです。さあ、「交渉思考」を手に、この閉塞した日本の状況を一緒に変えていきましょう。

2024/05/20

バトナとゾーパ。

本書にも記載がある通り、日常生活で交渉が必要な場面は数えきれないほどあり（自己完結するもの以外はほとんど全てで交渉が必要になるため、むしろ交渉が必要ではないものの方が少ない）実務の中でも取引先との交渉は数遠く発生する。特に銀行員としては取引先との貸付利率の交渉などが直接影響大きいところでは当てはまる。本書に出会うまでは自分（銀行）のメリットにのみ焦点を合わせて交渉に挑んでいた。しかし、どうしても融資を受けたい取引先であればある程度無理な条件であっても交渉は妥結するが（この場合はwin-winの関係だが銀行の極端なHigh winの関係なので、むしろ交渉とは言えない）、全ての取引先が融資を受けたいから交渉に挑んでいるわけではない（銀行の営業とは後者の方が多い気もする）。そのため、交渉の本質に立ち返るのであれば自分のメリットのみを伝えるだけでは交渉妥結するわけがないのだ。

そこで大切になってくるのがバトナとゾーパ。バトナは現在持ってる選択肢以外で、ベストと考えられる選択肢。ゾーパは妥結することができる範囲のことである。融資をしないといけない、もしくは融資を受けないといけないという最終目的を見失わずに交渉に臨み目的のすり替えが起きないように注意しながら、両者のゾーパ（落とし所）を探っていくことが本来銀行が行うべき交渉（営業）ではないかと考えさせられる本であった。

2024/03/08

テクニックや用語を中心に、なぜ交渉するのか、交渉によって何を得るのか、あるいは目指すのかを説く啓発本。

厚さはあるが、サクッと読めて、為になるエッセンスが散りばめられている。

⚪︎ 交渉のポイント
相手の利害を分析すること。
自分の選択肢を増やすこと。
一見、不合理なことを言う人も、その人にとっては合理的であること。
相手を打ち負かすのでは無く、互いの落とし所を創り上げること。