大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 の商品レビュー

ニールラッカム【著】,岩木貴子【訳】

2013/08/17

目に止まった箇所の覚書

・相手の潜在的な問題かもしれず、かつ自社商品で解決可能なものを最低3つ考える
・その潜在的な問題を顕在化させる質問も3つ考える
・調査へ注力

・状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問の分類

・「雑談をするべき」「自分の商談の始め方はこれ」・・・・
愚の骨頂。
・「推定承諾法」「二者択一法」（クロージングに関する小手先のテクニックではあるが、場合によっては使えなくはない）

商談後
「今回の商談の目的は達成できたか」
「もう一度この商談ができるとしたら」
「見込み客との先々の商談に良い影響を与えられるようなことを得たか」
「他の見込み客との商談にも役立つことを得たか」

質問に関しては、一回試してみる価値はあるだろう。思ったとおりに進まないことが身を持って体験できるだろう。

2013/02/13

いわゆる商談テクニックは、大型商談では通用しない。

実際の商談を観察するという、単純だが実行が大変な手法により、
これまでの常識がどんどん覆されていった。

商談における質問をＳＰＩＮの４つに分類したのがすごい着想。
特に、ＰとＩを区別するというのがポイント。
商談だけでなく、あらゆる説得の場において、
問題の影響について合意することにより、
その後をスムーズに進められると感じた。

巻末に追いやられているが、営業技術の効果の立証について
厳密性をとことん追求する姿勢には感服した。

2012/12/14

知人に紹介されて読んだ本。
久しぶりのヒット本です。

小型商談と大型商談では交渉の進め方がまったく異なる。
そのことは十分理解していましたが、具体的に何が違うのか、
何故違うのか、ではどうすればよいのか、
といった長年の疑問についての解が得られました。

中でも特に良かったのは質問の仕方についての部分。
質問について、その用途で4つに分類されており、
それぞれの特徴と活用タイミングがまとめられていて、
大変分かりやすかった。

私は営業ではないが、質問の仕方については、
他の場面でも十分活用できる内容だったので、
本書で学んだ内容を少しずつ実践していきたい。

以下自分が理解した内容（メモ）：
・商談は以下の流れで進んでいく。
　予備段階⇒調査段階⇒解決能力を示す段階⇒約束を取り付ける段階
　この中でも一番重要なのが「調査段階」。
　ここに焦点を当てたのが本書。

・大型商談と小型商談ではアプローチの仕方を変える必要がある。
　金額が違うことももちろんだが、そもそも買い手の担当だけで
　判断できる内容ではないことが大型商談では多い。
　そのため、買い手が自分の代わりとして売り込むモノを
　理解し説明できるようにする必要がある。

・上記を実現するためには、売り込むモノの特徴を説明するのではなく、
　買い手側の利益を理解してもらう必要がある。

・そのためにも買い手の潜在ニーズ（問題や不満）を
　顕在ニーズ（欲求や欲望）に成長させる必要があり、
　そのアプローチとして有効なのが「質問」

　質問の種類：
　　状況質問（Situation）
　　問題質問（Problem）
　　示唆質問（Implication）
　　解決質問（Need-payoff）
　上記質問の頭文字を取って「SPIN」と定義されている。

　①状況質問
　　　事実や背景、顧客の現在のプロジェクトなどを知るための質問。
　　　顧客にとってはつまらない回答が多くなるため、多用すると、
　　　顧客を怒らせてしまう可能性が高い。

　②問題質問
　　　顧客の抱える問題や支障、不満などについての質問。

　③示唆質問
　　　顧客の抱える問題が引き起こす結果や影響について尋ねる質問。
　　　影響の大きさを顧客に改めて理解してもらうために行う質問。

　④解決質問
　　　顧客自身に、売り込んでいるモノの価値や有効性、有益さを
　　　認めさせる質問。ここでは顧客の利益が何なのかをしっかり
　　　印象づけてもらうことが大切。

・クロージングは必要だが、買い手に決断を迫る行為のため、
　初期の段階で行うのはご法度。むしろ、嫌われる可能性が高い。
　要するに、使うタイミングが非常に重要。

・上記を踏まえ、以下の流れで商談を進め、
　クロージングするのが望ましい。
　①「調査段階」と「解決能力を示す段階」に注力する
　　顧客のニーズを顕在化させる。
　②一通り確認が終わったら、懸念事項に対して理解してもらえたか、
　　念のため確認する。
　③顧客の「利益」をまとめ、再度認識してもらう。
　④次の約束を提案する（クロージング）

　　約束とは以下：
　　　セールスを次の段階に進めることが出来るもの
　　　見込客にとっても現実的な内容であるもの

2012/06/11

営業とはなんぞやというところを理論的に説明してくれる。
営業に関する本を漁ると大概精神論に向かっていく作品が多い中で、
この本は新鮮に感じられました。

2012/03/25

【要約】
商談（面談）は４つのステージに分けられる
①状況把握
②問題特定（問題質問）
③問題拡大（示唆質問）
④解決策への誘導（解決質問）

①状況（現状）を把握して、問題（ニーズ）となりそうなものを探す。

②探した問題が、本当に問題となりうるか質問により特定する

③特定した問題の重要さを認識させるため、「示唆質問」により、問題点を拡大（その問題によって、引き起こされる事象などを質問）

④十分に拡大されたら、「解決質問」により解決できるという意識を高める。
（解決質問は自社製品により問題を解決するHOWの部分を言う。ただし、製品の話は伏せる）

商談の勝率を上げるためには③④が重要。

2017/07/02

営業技術の教科書。

商談における質問技術を体系化したもので、とても美しいメソッドが解説されています。
メソッドの名は、「SPIN」。

質問を４つの工程に分けて駆使することで、
相対者に、課題を特定させて/課題解決後を想起させて/解決策実行を切望させる、という技術。

あらゆる商談で有効なのですが、
とりわけ、
問題を抱えているけど何からやるべきか分らない顧客、
RFPができていない顧客、
来期の予算措置に着手したい顧客など、
いわゆるユルい状況下に最適。

2011/09/03

部署の同僚のほとんどから、まだ読んでないの？と言われたセールスの名著。セールスにおいて質問が大事だと言われても、どうやって商談に結びつけるのか良く分かってなかった自分にとっては最高の教科書だった。状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問の違いと使い方。特徴、利点、利益の違いと商談に及ぼす影響など、実際に使える内容が多数あった。実際の会話に盛り込みながら検証してみたいと思う。これまで読んだセールスの本としては1番良かった。

2011/07/11

徹底した実地調査より生まれた、質問を中心とした営業技法「SPIN」を提唱した本。

効果的な営業はどんなプロセスを踏むのか。それを徹底的に洗い出して一般化された、納得性の高い営業理論。
ここまで徹底した調査と統計結果によって支えられた営業理論は未だかつて知らない。

営業の成功率をより高めるために必要な行動（および不要な行動）を明確な根拠を持って教えてくれる。
強固なデータに支えられているだけでなく、全体を通して商談成功のカギを「顧客のニーズを育てる」ことと一貫しており、大系化されている。
実地調査に基づいているので、現実の肌感覚とも乖離はない。

著者の言うとおり実践に用いるには根気と訓練が必要だが、粘り強く試してみようと思わせるだけの説得力が本書にはある。

唯一残念なのは、営業の最初期の段階（顧客調査・アポイント）についての言及がないこと。
SPINの発想を中核に据えつつ、最初期段階にも言及している是永氏の『新しい営業の教科書』は、より実践に移すことに重きを置いた本なので、本書と併せて活用していきたい。

2010/12/26

いつも言われていることが多かった。明文化されていて自分の仕事を振り返り、確認するときに役に立つと思う。

2010/08/28

今年の四月から営業に移動になっていろいろ本を読んでいたか、これはとてもよくまとめられている。
わかりやすく、商談の会話もうまく引用して、そのテクニックがなぜ有効かを説明している。面白いのが、営業の絶対的なテクニックであるクロージングにダメ出ししているところ。自分が買い手の立場で読めば、納得できる話だが、大型商談ではむやみにプレッシャーをかけることが逆効果というもの。

この本の内容を自分なりに理解したら、商談で実践して、その日のうちに分析・評価するのが効果的とある。トレーニング方法として、室より量と自身の実験結果がベースになっていてとても納得できた。
トレーニングする相手やタイミングには注意が必要だが、とにかくPDCAをまわすことを考えたい。