大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 の商品レビュー

ニールラッカム【著】,岩木貴子【訳】

2024/10/10

営業が仕事の人は必ず読むべき本。
これまでクロージングなどの営業関連は多数あったが本書ではテクニック論よりも深いところにある営業の根幹に触れている。
クロージングテクニックは実は営業では逆効果で、質問によって動かすことがSPIN営業術とされている。
客先の課題やニーズを質問によって育てていき、それに対しての解決策を示せば成約率は高まる。
肝心であり1番難所なのがどのように質問するかだと思う。
相手のニーズを引き出し課題意識を強める質問は実践では難しいところだが、逆にこれができれば営業力はかなり上がるはず。
読んだ後上手くできなくで何度も実践して読み返す必要のある本。

2024/05/13

ここまでされると買いたくなるだろうと思った。
しかし、実践できていない。
繰り返し練習するしかないか。

2024/03/10

今まで感覚的に営業を行ってきたが、この本を読んで解像度がかなり上がりました！何度も読んで習得したのち、チームメンバーにも読んでもらいマネジメントにも使いたいです

2024/03/10

示唆と解決質問。
起きている現状が何を引き起こしてるのか？
それは費用の損失や機会損失をしてないか？を確認。
さらにその上で解決できた際にどんな影響があるのか？一緒にワクワクする。鮮明に描く。
潜在ニーズを顕在化させ受注率を高める。

2024/01/05

大型商談では、売り手と商品を切り離すことが難しくなる。→この人と今後も付き合いたいと思うかどうかが重要になってくる。

商談の成功は進展。継続は失敗。

小型商談の成功例では失敗例より質問がずっと多い。
→買い手の話す時間が長くなるため
→質問によって相手の注意を惹きつけられるため
→説明ではなく、質問によって納得するため
→質問はニーズを明らかにするため

小型商談では潜在ニーズを口にした回数が重要。
大型商談では顕在ニーズを口にした回数が重要。

「問題質問」の作り方
→見込み客が抱えている可能性があり、かつ製品で解決可能な問題を書き出す
→それらの問題を浮き彫りにする「問題質問」を書き出す

「解決質問」は見込み客の、「内部プレゼン」の練習になる
→あなたをトップと引き合わせるのではなく、見込み客自身に社内で説明させる
→見込み客が社内で話をするときに最も説得力があるのは、製品ではなくニーズについて語っているとき

セールスパーソンに新製品をレクチャーするときは「特徴」や「利点」はやめ、「その新製品が解決できる問題」や「そうした問題を見つけて育てるための質問の仕方」に時間をかけるべき。

2023/09/09

コンサルティングの仕事をしている中で、次期契約を取れるかというところで、先方責任者に質問攻めのようになってしまったことを反省して購読。この本で言うところのSPINの最初、Situation Question＝状況質問に終始してしまったということを分かりやすく教えてもらった。
多少の不満を言えば、著者はセールスに関するコンサルタントで、この手法の正当性の証明のためなのか、調査手法の説明が冗長とは感じた。が、興味なければすっ飛ばせばいいだけなのでそこまで気にならず。なんなら最後に要約されているので、そこだけ読んでも有益なものだった。

2023/06/30

わかった気になったが、結局よくわからない。という感想。SPIN話法って何なんだという点は、コレよりもっと基礎的な教則本がほしいところだが、使ったときの雰囲気はよく表現されている。

2023/05/11

①調査段階
②解決策を示す段階

の流れで、①が重要という。※質問など
なぜなら
・お客様に喋られせる
・注意を惹きつけられる
・質問すると相手は納得する
・ニーズが分かる
から。

①では潜在ニーズを見つけた後、
いかに顕在ニーズに変化させられるかがカギ。

そのための流れは…

1.状況質問
背景を確認する質問。多用は避ける

2.問題質問
問題点や不満に関する質問。
「○○に満足してる？」
「品質上の問題ない？」

3.示唆質問
問題の与える影響や結果について質問。
めちゃくちゃ重要。
客の価値の方程式に影響を与える
「そのせいでコストが高くなってる」
「燃費も悪くなってるでしょ」
質問の作り方は、
問題に関連した問題がないか探すこと

4.解決質問
素晴らしい解決策だと思わせるような質問。
「なんでそれが重要なの？」
「これができるとどう役に立つの？」

2023/04/23

当たり前かもだけど
小口で効果的なやり方は
大口商談では逆にマイナスになる事が多々
特にクロージングだとか(ここは衝撃、でも納得させられた)

1.予備段階=私(売り手)は何処の誰なのか、何故来たのか、話は聞く価値があるのか、興味付けをし買い手の聞く姿勢をつくる
2.調査段階=SPINを使う
3.解決能力を示す段階=利益を語る
4.約束をとりつける段階=懸念事項をとりあげきり、利益をまとめ、次の約束を取り付ける(小口商談ではクロージングし切る段階かな？)

SPIN営業は
状況質問=現状をヒアリング
問題質問=ニーズの発掘
示唆質問=問題を深堀りニーズを育てる(深刻化させる)
解決質問=ニーズに応えられたとしたら？という質問→買い手に解決策で得られる利益を語らせる

利益は買い手が口にした顕在ニーズに対して応えたもの
利点は状況に対しての有効点
特徴は他社商材との違い等

2023/03/19

上司の薦めで読んだ本。営業だけではなく人間関係全てに使える重要なテクニック。知っておいて損はない。ただしできるかどうかは別。難しいので日々意識、実践訓練が必要。