大型商談を成約に導く「SPIN」営業術 の商品レビュー

ニールラッカム【著】,岩木貴子【訳】

2020/05/12

実際の調査結果をもとに、数値化して記載してあるので説得感がある。また、最初は文字ばかり多くて理論づめで読みづらいかと思っていたが、意外と各章がコンパクト且つ、ケーストーク例があるので読みやすい。営業を始めて、1年後くらいの経験をある程度してから読んだ方が納得感と理解がしやすく、試しやすい。

2020/05/04

状況質問、問題質問、示唆質問、解決質問の４つを上手く使い、顧客の中でニーズを育ててクロージングに至る営業力アップを意図した本。トップセールスマンにとっては当たり前かもしれないが、ここまで営業について言語化してレベルアップを図ってくれる本はない。非常に的を得ていると感じる。

小型商談では潜在ニーズが
大型商談では顕在ニーズが重要
人を退屈させておいてモノを買わせることはできない。
状況質問よりも問題質問が重要
問題質問は相手に潜在ニーズを語らせる
商談の前にこの見込み客のためにどんな問題を解決できるだろうと自問する。
解決可能そうな問題を３つ書き出し、その潜在的な問題を浮き彫りにするための問題質問をいくつか書き出す。
買い手が大したことはないと思っていた問題をアクションを起こすに足る大きな問題だと認識させる。
示唆質問＝潜在ニーズを増大させる
→使い過ぎるとネガティブな気分にさせたり、落ち込ませたりする危険性がある
→解決質問を利用
解決質問をあまりに早い段階で出すと見込み客を身構えさせてしまい逆効果になる
特徴を語れば語るほど値段に関心が向く
反応応酬話法
示唆質問と解決質問を使って、ニーズを効果的に育成できるよう工夫する。
注文とはほど遠くてもできる時にはいつでもクロージングせよ。
クロージングを使ったから商談成立に繋がったのではなく、クライアントのニーズを発展させたから。
Entelechy 潜在していたものが現実になる

2020/04/23

営業術の本。
営業のフェーズごとにどのようにクライアントとコミュニケーションをとるべきか、どこに力点を置くのか参考になった。

2020/04/20

【髙島】
営業として生きる上で最も役に立った本です。私はまだまだですが、一流の営業さんは、この本に書かれていることを呼吸するように実行します。

2020/04/10

内容としては目新しくはないが王道を征く内容で、
しっかりと体系的に言語化され、さらにエビデンスも添えられるととても説得力があり、思考のベースになりうる良書だった。

商談プロセス
①予備段階
②調査段階
③解決能力を示す段階
④約束を取り付ける段階

最も大切なのは②の調査段階。
調査段階には
(1) 潜在ニーズ（問題点）を聞き出す「発見の質問」と
(2) 潜在ニーズを顕在ニーズにする「発展の質問」があり
(1)には「状況質問(Situation)」「問題質問(Problem)」の２つがあり、
(2)には「示唆質問(Implication)」と「解決質問(Need-payoff)」の合計４種類を駆使する。
それぞれの頭文字をとってSPIN営業と呼ぶ。

③の解決を示す段階では
・特徴
・利点
・利益
のそれぞれの違いを認識したうえで商談の種類に応じて柔軟な対応をすることを薦めている。

④はいわゆるクロージングだが、従来語られるようなテクニックとしてのクロージングがいかに逆効果なのかを説明したうえで、
重要なのは②の調査段階で見込み顧客に顕在ニーズを認識してもらい、顕在ニーズに対する自社サービスのメリット（利益）を理解してもらうかが勝負だと説く。

2019/12/11

ー商談の4段階と「調査段階」ー
◎質問が重要である理由
１．買い手を喋らせる
２．相手の注意を惹きつける
３．質問だと相手は納得するが、説明では納得しない
４．ニーズを明らかにする

ー潜在ニーズを探る質問方法ー
◎最初の商談で重要な「状況質問」
・相手を退屈にさせるため不必要な質問はしない。
◎相手に潜在ニーズを語らせる「問題質問」
・売り手が「問題質問」を聞けば聞くほど、商談成立の可能性は高まる。
◎売上アップにつながるテクニック
１．商談の前に、見込み客が抱えているかもしれず、かつ自社製品やサービスで解決可能な潜在的な問題を考えて、少なくとも3つは書き出してみる。
２．仮定したその潜在的な問題を浮き彫りにするために、商談で使う「問題質問」をいくつか書き出してみる。

ーSPINの効用と使い方ー
◎「示唆質問」はなぜそれほど重要なのか？
・買い手が大したことないと思っていた問題を、アクションを起こすに足る大きな問題であると認識させる。
◎「解決質問」は、見込み客の「内部プレゼン」の練習になる。
・見込み客は製品知識に精通するのは無理だが、自分たちが抱えている問題やニーズについては把握している。
「どうしてそれが必要なんですか」
「それにどういうメリットがあるんですか」
「もし〇〇なら、あなたの役に立ちそうですか」
「他にも、そのことによる利点はありますか」

ー「利点」ではなく「利益」を語れー
◎売上アップにつながるテクニック
・早い段階で、商品の「利点」について語らないこと
ー反論の正しい対処法ー
◎反論予防話法
売り手は「示唆質問」と「解決質問」でニーズを育てる
↓
見込み客が顕在ニーズを口にする
↓
売り手は「利益」を提示
↓
見込み客は支持・賛成を表明

ー商談の出だしは小さな工夫でー
◎商談開始の効果的な戦略
・自分は何者か
・なぜ会いに来たのか（詳細は語らない）
・質問をしてもいいかどうか

ークロージングには要注意ー
◎4つの効果的な行動
１．「調査段階」と「解決能力を示す段階」に注目する
２．主な懸念事項に対応したかチェックする
３．「利益」をまとめる
４．次の約束を提案する

★アクションプラン
・仮説思考を用い潜在ニーズ想定→問題質問を３つ書き出す。
・懸念事項確認→利益提示でサマライズ。
・「利点」ではなく「利益」を語る。

2019/09/25

御社サービス価額が高く、
お客様が躊躇するシーンが多いならば是非、ご一読ください。

1.見込客への質問
問題の大きさを自覚できる質問づくりが大切。

2.商談結果
継続か？発展の二種類しか存在しない。
▲ 曖昧をつくらない。

3.発展とは？
見込客と次の行動を合意した商談。

2.をルール化して運営するだけで放置案件は減少するかもしれません。

2019/08/04

エンタープライズ向けのソリューションの企画段階、課題抽出、成果ステップの策定などに非常に活きると感じた。

2019/05/19

久々にSPINの本読んだけどわかりやすい。

状況質問
問題質問
示唆質問
解決質問

問題質問と示唆質問のバリエーションを増やしたい。

クロージングと状況質問はほどほどに。
利益をみせる。利点じゃない。

2019/05/03

営業を科学した本。非常に良い。示唆質問、解決質問はよくよく考えてみると無意識にやってるのかもしれないけど、改めてフレームワークの中で理解して実践してみようと思いました。全営業におすすめやな