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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
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商品詳細
| 内容紹介 | |
|---|---|
| 販売会社／発売会社 | 海と月社 |
| 発売年月日 | 2009/12/28 |
| JAN | 9784903212142 |
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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
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商品レビュー
4.6
72件のお客様レビュー
商談を成功に導くための体系的なアプローチが紹介されており、特に調査段階の重要性が強調されています。この段階では、潜在ニーズを聞き出す「発見の質問」と、それを顕在ニーズに変える「発展の質問」の4種類の質問が効果的に活用されます。具体的には、状況質問や問題質問、示唆質問、解決質問が含まれ、これらを駆使することで顧客の理解を深めることができます。また、解決能力を示す段階では、特徴、利点、利益の違いを認識し、柔軟に対応することが求められます。従来のクロージングテクニックが逆効果であることを指摘し、顧客に自社サービスのメリットを理解させることが成功の鍵であると説いています。実践には難しさを伴うものの、何度も読み返したくなる内容です。商談に役立つ新たな視点を得られる一冊です。
※この内容はAIが作成したものであり、ブックオフ公式オンラインストアの見解や意図を示すものではありません。
よくあるクロージング！プレゼン！みたいな営業の仕方ではなく、部屋に入ってから、前段階から、話し終えてからみたいに円を描くように回す営業について書かれていて新鮮だった
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SPINとよく聞いていましたが、恥ずかしいお話実際にちゃんと理解したのはこの本を読んだ今回が初めてでした。非常に分かりやすく、読みやすかったです。 今までなんとなくそれらしきことはしていましたが、意識して型を持ってやれていたわけではないので、これが自然にできるようになれば自分の営...
SPINとよく聞いていましたが、恥ずかしいお話実際にちゃんと理解したのはこの本を読んだ今回が初めてでした。非常に分かりやすく、読みやすかったです。 今までなんとなくそれらしきことはしていましたが、意識して型を持ってやれていたわけではないので、これが自然にできるようになれば自分の営業の成功確率も、今後周りの人のサポートもしやすくなるだろうなと思いました。
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7章まで読了。 大型商談においても結局いかに見込み客の購買意欲を掻き立てられるかが大事。 そういった見込み客の感情や思考を盛り上げる方法を実験的に分析し理論化されていてとても納得感があった。 以下大事だなと思ったポイント ・各商談でも目標設定が大切で、その目標は次のアクション...
7章まで読了。 大型商談においても結局いかに見込み客の購買意欲を掻き立てられるかが大事。 そういった見込み客の感情や思考を盛り上げる方法を実験的に分析し理論化されていてとても納得感があった。 以下大事だなと思ったポイント ・各商談でも目標設定が大切で、その目標は次のアクションを取り付けることにフォーカスする。上司や関係する他部署とのアポ、試作デモのプレゼン会など。 ・問題質問で潜在ニーズを見つけ出し、示唆質問で顕在ニーズに育てる。”不満”から”解決したい”へと見込み客の気持ちを育てる。 ・最終的に受注するには顧客の組織内での稟議などが待っている。その時見込み客自身が発注することでの利益を自組織に訴えられないと稟議は通らない。そのリハとして解決質問で利益を顧客に語らせることが重要。
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