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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
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商品詳細
| 内容紹介 | |
|---|---|
| 販売会社／発売会社 | 海と月社 |
| 発売年月日 | 2009/12/28 |
| JAN | 9784903212142 |
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大型商談を成約に導く「SPIN」営業術
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商品レビュー
4.6
69件のお客様レビュー
最高にわかりやすいビジネス書！ BtoBの営業書が少ないと感じていたのでとても参考になった。 今社内プレゼン資料としてまとめているが、社内教育にこう言ったものも取り入れられないだろうか、、、
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悩みのタネの営業をどのように強化していけばいいのか分解されている。これをベースに営業の教科書を作りたい
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営業において、特に大型商談においてどのような会話をすれば良いか、という観点で分析を行い、SPINというフレームワークに落とし込んだ著者の作品。 製品メリットを可能な限り最初に提示し、クロージングで締めくくる、といった世間的には信じられている強い営業理論を真っ向から否定し、より顧...
営業において、特に大型商談においてどのような会話をすれば良いか、という観点で分析を行い、SPINというフレームワークに落とし込んだ著者の作品。 製品メリットを可能な限り最初に提示し、クロージングで締めくくる、といった世間的には信じられている強い営業理論を真っ向から否定し、より顧客への質問を通じ、相手にニーズや価値を認識させるといったニーズの育成モデルを主張。確かに、この内容は納得感がある。 最後の付録では、まさにイギリス人といった内容だが、自分の理論がいかに正しくないかという観点から正しさを導こうとした実験過程が書かれており、こちらも読み応えがある。
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