シュガーマンのマーケティング30の法則 の商品レビュー

ジョセフ・シュガーマン(著者),佐藤昌弘(訳者),石原薫(訳者)

2025/02/02

シュガーマンはユーモアがあって読んでいてクスッと笑ってしまう。マーケティングの手法以前に相手に対して誠実であること。とても勉強になりました。

2024/12/07

30の原則を自身の経験した面白いエピソードとともに書いていてわかりやすい。
色々テクニックも書いてあったが、やはり最も大事なのは顧客のニーズをいかに理解し、その商品でどう解決できるか考え、誠実にコミュニケーションすること。それができて初めて他のテクニックが活きてくる。

2024/11/25

①一貫性の原理
‥最初からサンデーを頼むのと、チョコレートアイスにホイップクリームで違った。
シンプルな販売をして、注文を受けた後から別のものを勧める

②アピールポイント
‥商品の特性を、認識することが重要。

③顧客の特徴
何がお客様を買う気にさせるのかを知る

④欠点の告知
致命的な欠点がある場合は、先に伝えること

⑤欠点の克服
欠点の告知をした上で、それを克服すること

⑥巻き込みとオーナーシップ
相手に体験させよう。それが難しければ、相手が商品を、所有しているかのように話して相手の想像力をかき立てよう。

⑦誠実さ
行動、言葉が一致しているか。
対応に誠実さが必要。
⑧ストーリー
ストーリーを入れよう

⑨権威
誰もが権威に頼りたがり、確証が欲しい。
どんな専門領域に権威があるかを伝え、権威あるものとして顧客に見せること
⑩お買い得感
値段相応のものを提供されているか知りたい
類似商品と比較してお買い得感を与える
⑪感覚的なもので買う
言い回し等を考えてみよう
｢買う｣→｢投資する｣
｢契約書にサイン｣→｢こちらの書類にサイン｣
｢おばあさん｣→｢老婦人｣
12.理屈による正当化
お客は商品を買いたいと思っている
買い物を納得させてたいというお客のニーズを満たすような理屈を見つけてあげること
13商品を割引
できるだけ、割安に感じられるようにすること
14.信頼性
一言、一言が正確か、全面的に信じてもらえるようにすること
15.情熱
満足の確約は何かを考えること
16.リンキング
流行にのるなど、お客様が既に知っているものとリンクさせよう
17.帰属欲求
ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという心理的理由がある。なぜその商品に共有化しているのか見極めよう
18.収集欲求
人間には収集したいという欲求がある。
同じような商品を買う可能性が高い。
19.切迫感
なぜ、そのサービスをすぐに手に入れなければならないか。具体的な理由で考えよう。
20.限定
より限られたものにするため、供給を制限したりサイン入り商品にしたりしよう
21.単純明確
提案をシンプルにしよう
22.罪悪感
なるべくお金を掛けず合法的ににギブしよう
23.具体性
コメントに具体性を持たせよう。
24.親近感
宣伝を繰り返しり認知度の高いデザインを使うなど馴染み深くなること
25.ミラーリング
似たような商品を売った成功経験の人を手本にしてみる
26.期待感
期待させる力は、お客に買わせる強い動機付けになる。商品品に将来的に利益ヵあるという期待をお客が持つとしたら、どんなものがあり得るか考えよう。
27.好奇心
お客が最後まで興味を持ち続けるようにする
あとで種明かしをすることを約束し、お客に注意を払いさせ続けよう
28.市場
市場のニーズにマッチしているか確認すること
29.考えさせる力
お客に頭を使わせることで、結果的メッセージに対する好印象を残すことができる
30.正直さ
言っていること全てが、本当かどうか確認しよう

2024/09/21

セールスのプロであるシュガーマンの実践的マーケティングテクニック。やや「影響力の武器」に似ている部分もあるが、こちらはもう少し具体的。30の法則が紹介されているが、体系的というよりは、それぞれバラバラなもののため、納得したものを抜粋して実践に移すのが良さそう。メンタリストDAIGOも推薦。

以下、備忘録。ネタバレ注意です。

人は感覚で買い、理屈で納得する。買いたいと思う感覚的な理由を考えつつ、理屈(なぜこれを買ったほうがいいのか？という疑問に対する答え)を用意する。(11,12)

もう少し考えたいと言われたら、その顧客を逃した可能性が高い。大胆な手を使って、すぐに買わなければならないのか切迫感を与えるのが良策。(19)

どんな形であれ、好奇心は顧客を釘付けにする。セールス導入部で好奇心の種を使い、あとで種明かしをする約束をして、お客に注意を払い続けさせる。(27)

セールストークがあまりに露骨だと退屈な感じがするが、お客に考えさせて結論を出させると、脳に刺激的な効果が与えられる。(29)

対面販売では、すべての言動において正直であることが大切。受け答えや説明が正直で、考え、言葉、行動に完全な一貫性があれば、真っ直ぐ成功に向かっていけるに違いない。(30)

2024/06/12

タメになったが、シュガーマンの武勇伝を延々とされてるような気持ちになって、なんかちょっと腹立つ笑

物を売るためのノウハウがたくさん知れた。
結局のところ、これらのノウハウを使うためには、自分が扱う商品のことを知り尽くしていることが前提条件になりそう。
製造方法や使用法はもちろん、どんな人が求めるのかとか。

上手く使えばマーケティング以外の人間関係などにも応用できそう。

その他
欠点を先に言う
人は感覚で買い、理屈で納得（正当化）する。
言い回しの違いでイメージが変わる
具体的に言えば説得力が増す。数値など
説明しすぎない、シンプルに。
最速値を提示して期待感を誘う
好奇心の種。本当に大事なのはここからです。とか

2024/06/02

物を売る時に大事な要素を具体的な例を用いて解説してくれるのでわかりやすい。
納得いく部分が多く、普段の日常生活にも使えると思う。定期的に読み直したいと思える一冊だった。

2024/03/26

個人的には物を売ることに重きを置いてないが、営業で物を売って成績をたげたい人には良いと思う。営業手法が30個程度書かれており、その通りやったら売れるのかもしれない。
人付き合いでも共通すると思えたことは、問題点やマイナス点から先に説明し、それを克服する説明をすることで、相手に受け入れやすくなる。ということ。

2023/12/12

営業マンならこれ読め！
挙げられている30の法則は極めて重要な30個であることは間違いない。
すべての法則の達人になったら、セールスマスター確定。

2023/11/21

・シュガーマンのマーケティング30の法則
一貫性の原理（ついで買い誘発）

先に弱みを見せておくと、相手の警戒心は一気に下がる。
すると、先の話を聞き入れられやすくなる。

問題と呼べるような出来事に遭遇したときに、チャンスはどこだ？と考える。

広告（セールス前）の段階で、お客様に購入後（使用後）のイメージをさせる。

マーケティングで重要な要素は
「正直さ」
これが最大のポイント

意味を考えるという作業を通して、広告が記憶に強く残る

2023/11/09

うわーーーモノ売りたい！！！
という感情が湧き出てくる。

私は来年から社会人でしかも営業やマーケティングではないが挑戦したい気持ちが出てきた。
しかし、それらの職種ではなくも活かせそうな心理的トリガーはたくさんあった。

また、最初に欠点を伝えることで正直者と思ってもらったり、特別扱いすることで嬉しく思ってもらったり、なんでも説明しすぎずに好奇心を持たせたり、などは日常生活の友人関係、恋人関係でも使えると思った。

好奇心のトリガーでまんまと後ろのページを見てしまったとき、やられたと思った。

すべてにストーリーがついており、飽きずにサラッと読めてしまう良書。