キーエンス流 性弱説経営 人は善でも悪でもなく弱いものだと考えてみる

高杉康成(著者)

• 販売会社／発売会社: 日経BP/日経BPマーケティン
• 発売年月日: 2024/12/07
• JAN: 9784296206414

商品レビュー

2026/02/23

そもそも「キーエンスとは何か」もよくわからないまま読み始めた。

読み終わるとタイトルにある「性弱説」は腑に落ちる。
P.106
「『人は難しいことや新しいことを積極的には取り入れたがらない』『人は目先の簡単な方法を選んでしまいがちだ』。こういった前提の下に戦略を立て、仕組みをつくり、実践する。これが、キーエンス流の性弱説経営です。」

澤田さんの「職業、挑戦者」ともオーバーラップするところだが、人は難しいことからは逃げる方向に動くのが当たり前で、それをカバーするための仕組み化、あるいはリーダーの覚悟が必要なんだろう。

心理学者ハーズバーグが唱えた「動機付け・衛生理論」についても知らなかったので勉強になった。
前者の「動機付け要因」は、「あるとやる気につながる要因」、後者の「衛生要因」とは、それが「不足すると不満につながる要因」。
この二つが欠けないように、環境を選ばなければならないと認識した。

2026/02/15

人間は、善でも悪でもなく、弱い。組織をいい方向に動かすには、普通の人たちである6割の人が、ハイパフォーマーか働かない人たちか、どちらに動くかがポイントになる。

キーエンスはなぜ高収益を維持できるのか。超一流の人たちがいるからではなく、組織が機能するための仕組み、仕組みを動かす仕組みを高い精度で回しているから。

文化として、ソリューション提案の際も性弱説を前提におく。仕組みが機能するかも同じ、何もかも人は弱いを前提に置く。楽観はしない。

仕事の密度、トヨタでいう正味率を大事にする。人時生産性を時間チャージで意識し、今の自分の働きは時間チャージと比べてどうか？を常に考えている。また、メカニズム思考で事実と根拠を大事にする。顧客個人の意見や特殊なニーズ、に惑わされず、なぜそれが求められるのか、今はどういう仕組みで、どこが問題で、どれだけ困っているのか、の潜在ニーズを言語化、可視化する。そのあとは、提案内容の検討と代替可能性の評価。また、評価面でもハッピーコールなどで、KPIが形骸化しない仕組みを徹底する。真因を深掘る。事前報告で上司と面談シナリオ、最低限の収穫をどのように取るかの確認、事後報告ですり合わせ。担当と上司で見るところが違えば、取引先と自社でも見るところは違う。

付加価値を意識すれば、今自分のしていることは本当に価値があるか、自分だからできた工夫は何か、を常に意識できる。

情報についても、営業情報、仕様情報、開発情報を分ける。潜在ニーズで大事なのは開発情報。なぜそれが必要とされるのか？今どんな方法で、何が問題か、それはどの程度問題なのか？を整理する。ここの深掘りにスキルが必要。

面談では、時間、スキル、コミュニケーションの流れの3制約がある。どれも、事前報告で上司と確認をする。また、面談前に必ずロープレを。社会人になると練習をしなくなる。社会人だからこそ練習をしないといけない。

事前事後報告やロープレなどハード部分は自分でも意識して取り入れる、性弱説的な視点を持てるように、開発情報を意識する。現場任せにしない、仕組み作りと、仕組みが回る仕組み、仕組み同士の連携を意識しないといけない。

2026/02/08

人は弱いもの、楽な方へ逃げるもの、と言う前提から仕組みを考えるのは理にかなってると思った。
人それぞれで考え方が全く違うというのは最近本当に感じるので、事前事後報告は非常に大切。

でもこの働き方を続けていたらすごく疲れてしまうな、とも思った。