キーエンス流 性弱説経営 人は善でも悪でもなく弱いものだと考えてみる

高杉康成(著者)

• 販売会社／発売会社: 日経BP/日経BPマーケティン
• 発売年月日: 2024/12/07
• JAN: 9784296206414

商品レビュー

2025/11/10

人は弱いものなので、やらなかったり、サボったりするかもしれないという視点で考える。以前は人は合理的に行動するという観点から様々な理論が作られていたが、行動経済学など、不合理を折り込む理論などが確立され、より現実に則したものになってきていると思う。キーエンスのように上司や管理職が本書に書いてあるような内容を理解して実践、フォローできる企業は強力だと思う。

2025/10/23

1. 「性弱説」とは

・人の弱さを前提とする考え方: 「性善説」（人は正しく指示すればできる）でも「性悪説」（人は罰しないと手を抜く）でもなく、「人は弱い生き物である」という前提に立つ。

・「弱い」の定義: ここでいう「弱い」とは、道徳的な善悪ではなく、「困難なことや新しいことには積極的になれない」「つい目先の楽な方、簡単な方を選んでしまいがち」という人間の本質的な傾向を指す。

・「できるだろう」の否定: 多くの企業が性善説で「できるだろう」と楽観視するのに対し、キーエンスは「できないかもしれない」という性弱説の視点から、誰もが成果を出せる仕組みを徹底的に作り込む。

・個人ではなく仕組みで成果を追求: 属人的な能力や根性に頼らず、人の弱さをカバーし、誰もが同じレベルで成果を出せる再現性の高い仕組みを構築する。

2. 人材育成とマネジメント

・事後指導ではなく事前フォローの徹底: 失敗してから「なぜできなかった」と叱責するのではなく、「できないかもしれない」を前提に、事前に弱点行動を修正し、成功の確率を高める仕組みを導入する（例：ロールプレイングの徹底）。

・プロセス重視とKPIマネジメント: 結果だけでなく、目標達成に至るプロセス（KPI）を詳細に設定し、日々チェックする。上司はKPIを基に行動の改善を促し、小さな成功体験を積み重ねさせることで部下の成長を促す。

・「努力不足」で終わらせない: 失敗や未達の原因を「努力不足」で片付けず、仕組みやプロセスの中に問題がないかを深掘りし、科学的に改善していく。

・公平性の確保: 評価や報酬において、頑張っている人が報われる公平な仕組みを徹底し、全体のモチベーションとパフォーマンスの底上げを図る。

3. 営業戦略と顧客ニーズの深掘り

・真のニーズの探求: 顧客の言うことが常に正しいとは限らない、という性弱説的な視点を持つ。顧客自身が気づいていない、**潜在的な「大きな困りごと」**を見つけ出すことに注力する。

・「今、どうやっているか？」を問う: 顧客の真のニーズを構造化するために、「誰が」「今どのようにして」「何が問題で」「どれくらい困っているか」の4要素を明確にする。特に「今、どのようにして」という現状把握を重視する。

・情報収集の仕組み化（ニーズカード）: 顧客のニーズを組織的に収集・共有するため、「ニーズカード」制度を導入。提出しないと評価が下がるペナルティと、良質なニーズには賞金を与えるインセンティブにより、情報収集を徹底的に行う。

・高付加価値製品の提供: 顧客の**「大きな困りごと」を解決する製品**は、他社には真似できないため、高価格であっても顧客に選ばれ、高収益につながる。

4. 仕組みを機能させるための仕組み

・楽な方への逃避を防ぐ: 人は楽な方へ流れがちであるため、せっかく作った仕組み自体が形骸化しないための、監視やチェックの仕組みを同時に用意する（例：一分単位の日報、上司による顧客への提案満足度確認の電話）。

・数値化の徹底: 目標、行動、成果のすべてを**数値化（KPI化）**することで、曖昧さを排除し、誰もが同じ基準で仕事に取り組めるようにする。

・徹底した事前準備: 「できるかもしれない」ではなく「できないかもしれない」を前提に、あらゆる業務で事前準備の徹底を仕組みとして義務付ける。

2025/09/25

キーエンスのニーズシート1,000枚、単純な要望そのままではなく真の必要性があるニーズをかかせること。
そこから逆算して利益率80％以上が見込めないと商品化しないこと。
性弱説から、事前報告で期待値をすり合わせることに力点を置いて、事後にダメ出ししないこと。
といった内容がよくわかった。