交渉力 結果が変わる伝え方・考え方 PHP新書

橋下徹(著者)

• 販売会社／発売会社: PHP研究所
• 発売年月日: 2020/03/13
• JAN: 9784569846620

商品レビュー

2026/04/05

合法的に脅す！仮想の利益！
実際に政治家としてどのように交渉してきたのかが具体的に書かれていて実践的でとてもためになった。

要望と譲歩のマトリックス作成や要素の分解で見えてくるものが違ってくるし、交渉の幅が広がることは確かにと考えさせられた。

大きなテーマの賛成、反対ではなく、個別要素に分けてここは賛成、反対をしていくことが重要だと考えた。

また、国際関係は常に力関係で考えないといけないと感じた

2026/01/25

橋下氏の二作目。心に残ったことを書きぬきます。

○交渉は、「相手との闘い」のように思われているが、実際には「自分との闘い」だ。どれだけ自らの要望を整理できるか。絶対に獲得しなければならない目標のために、他の要望をいかに捨てる決断ができるか。相手の要望をいかに推測しながら整理できるか。

○ 1、自分の要望をリスト化し、優先順位をつける。
　2、相手の要望とその優先順位を探ってリスト化する。
　3、相手の要望について譲歩できるものに印を打つ。
　4、自分の要望について、相手が譲歩しそうなものを探り印を打つ。
　このマトリックスをしっかりと作ることができれば、交渉はまずまとまるし、仮に決裂したとしても、何の後悔もしない。それくらい重要なマトリックスだ。

○お互いの話を突き詰めていって、双方の「これだけは絶対に譲れない」と言うものが見えてくると、話は早い。その他のものは全て譲ってもいいわけだから、交渉はまとまる。

○このように権限もない自治体の首長が、国を動かそうと思えば、国が嫌がるところを衝いて国の尻に火をつけるしかない。そのためには強烈なメッセージと、命までは取られることはないという覚悟、腹の括りが必要だ。これが交渉力の重要な要素でもある。

交渉する時に、上記のことを思い出してチャレンジしたいです。

2026/01/02

交渉について色々と本を読み漁っているのですが、その中の1冊として読みました。一番最初に読むにはもう少し抽象的な交渉論について書いてある方が良いかもしれませんが、とにかく具体的でおもしろいです。

ポイントとしては、交渉には敵対的交渉と協調的交渉があると言う点。そして交渉で重要なのは要望と譲歩の整理ができていると言うこと。この2点に集約されるかなと思います。

【要望と譲歩】
交渉は基本的には要望を通すためにどんな譲歩をするかと言うカードの出し合いです。なので、どんな要望と譲歩のカードを持っているか？の整理が大事です。
もしも、なんのカードを持っていないのであれば、相手に何か厳しい条件をふっかけて、それを取り下げるといった”仮想の譲歩カード”もあると言うのはなるほどな〜と思いました。そして橋下流の肝としては、この”仮想の譲歩カード”も含め、構造的にタフな交渉に持ち込める準備をすると言うことかなと思います。
また、そう言ったカードの整理を行わなければ、要望だけを押し通そうとする、ただのお願いになってしまい、交渉にはなりません。

【敵対的交渉と協調的交渉】
交渉には敵対的なものと協調的なものがありますが、ビジネスで行われる交渉は基本的には協調的なものだと思います。
協調的交渉の場合にはお互いに要望と譲歩のカードを全部開示して手の内を見せた上で一緒に話し合っても良いです。
一方で、敵対的交渉はベースに力が必要です。脅しになるようなカードを持っていない限りはこの交渉ができないです。そして、橋下さんの基本的な戦略としては、表向きは協調的な交渉だったとしても、敵対的交渉となっても戦えるように事前に仕込んでおくことなのかなと思いました。

この本で面白かったのはとにかく紹介している事例がニュースなどでも取り上げられたような内容で、具体的にイメージできる点です。ニュースを思い出しながら、その背景にどんなカードを持っている中で、そのカードを切ったのか、大阪府の予算の話、伊丹空港の話などを橋下さん本人が語っているのは普通に面白いです。また、後半では米国（トランプ大統領）や北朝鮮（金正恩）がどのようにして敵対的交渉を戦っているのかを解説していて、橋下さんの政治思想なんかが見え隠れします。

こういった橋下さんの大阪府知事、市長時代の仕事や政治思想などを知りたいという方にもおすすめですね。