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「なぜか売れる」の営業 日経ビジネス人文庫
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商品詳細
| 内容紹介 | |
|---|---|
| 販売会社／発売会社 | 日本経済新聞出版社 |
| 発売年月日 | 2018/08/02 |
| JAN | 9784532198701 |
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●マーケティングとは、売れる仕組みを作ること ●マーケティング戦略3つのポイント ①何を、②誰に、③どうやって ＝①商品戦略、②ターゲティング戦略、③プロモーション戦略 さらに、営業という仕事の場合 ①知る、②超える、③動く ●①について (ⅰ)商品やサービス ・商品やサービスの価値を理解する (ⅱ)会社 ・競合(直接競合・間接競合・代替品)との違い、と自社の強み ・SWOT分析(Strength/Weakness/Opportunity/Threat) (ⅲ)自分自身 ・３C分析(自分(Comapany)/競合(Compititor)/顧客(Customer) ・自分＝・営業しているときの自分の強みと弱み ・営業の準備段階での強みと弱み ・自分が持つ基本的な強みと弱み ・競合＝競合相手はどこか？どれくらいの頻度でどんなアプローチか？ どんな情報を提供しているのか？ ・顧客＝自分と相性の良い人はどんな人か？ ・肩書と資格は自分のシグナル (情報の非対称性の克服) ●②について 顧客の期待を超える。⇒顧客の身になって常に考える。 顧客のビジネスは何か？顧客の先にいる顧客は誰か？顧客の先にいる顧客は、顧客に対して何を求め、どんな期待を持っているのか？ ●③について ・成功の再現性 ・見える化 ・守破離
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・顧客のことを知り、顧客にとって有益な情報(競合の情報など)を提供する ・売り込もうとしない ・雑談力を高める ・営業の成績＝戦略×戦術×努力の投入量 ・目標はSMARTに S: Specific 具体的 M:Measurable 計測可能 A: Achievable 達成可能 ...
・顧客のことを知り、顧客にとって有益な情報(競合の情報など)を提供する ・売り込もうとしない ・雑談力を高める ・営業の成績＝戦略×戦術×努力の投入量 ・目標はSMARTに S: Specific 具体的 M:Measurable 計測可能 A: Achievable 達成可能 R: Rational 合理的 T: Time conscious 時間が定まっている ・厳しい顧客ほど真剣に検討している証 ・継続的に接点を持ち続ける
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