「なぜか売れる」の営業 日経ビジネス人文庫

理央周(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞出版社
• 発売年月日: 2018/08/02
• JAN: 9784532198701

商品レビュー

2019/12/28

●マーケティングとは、売れる仕組みを作ること
●マーケティング戦略3つのポイント
①何を、②誰に、③どうやって
＝①商品戦略、②ターゲティング戦略、③プロモーション戦略

さらに、営業という仕事の場合
①知る、②超える、③動く　

●①について
(ⅰ)商品やサービス　
・商品やサービスの価値を理解する
(ⅱ)会社
・競合(直接競合・間接競合・代替品)との違い、と自社の強み
・SWOT分析(Strength/Weakness/Opportunity/Threat)
(ⅲ)自分自身　　　
・３C分析(自分(Comapany)/競合(Compititor)/顧客(Customer)
・自分＝・営業しているときの自分の強みと弱み
　　　　・営業の準備段階での強みと弱み　
　　　　・自分が持つ基本的な強みと弱み
・競合＝競合相手はどこか？どれくらいの頻度でどんなアプローチか？
どんな情報を提供しているのか？
・顧客＝自分と相性の良い人はどんな人か？
・肩書と資格は自分のシグナル　(情報の非対称性の克服)

●②について
顧客の期待を超える。⇒顧客の身になって常に考える。
顧客のビジネスは何か？顧客の先にいる顧客は誰か？顧客の先にいる顧客は、顧客に対して何を求め、どんな期待を持っているのか？

●③について
・成功の再現性
・見える化
・守破離

2018/10/28

・顧客のことを知り、顧客にとって有益な情報(競合の情報など)を提供する
・売り込もうとしない
・雑談力を高める
・営業の成績＝戦略×戦術×努力の投入量
・目標はSMARTに
S: Specific 具体的
M:Measurable 計測可能
A: Achievable 達成可能
R: Rational 合理的
T: Time conscious 時間が定まっている
・厳しい顧客ほど真剣に検討している証
・継続的に接点を持ち続ける