逆転交渉術 まずは「ノー」を引き出せ

クリス・ヴォス(著者), タール・ラズ(著者), 佐藤桂(訳者)

• 販売会社／発売会社: 早川書房
• 発売年月日: 2018/06/05
• JAN: 9784152097712

商品レビュー

2024/04/29

実務向きな本であり、行動経済学を参考にしている。一般的な交渉本はロジック一点であるが、それ以外の要素、人の心理行動にフォーカスしている。
是非とも読みたい一冊。

2022/12/10

読み物として、FBIの立場で携わった交渉ごとのストーリーは面白いものでした。
また交渉時に表出する事象に対して数々の洞察があります。

① 相手が本当に要求したいものを理解する必要がある。誘拐犯が金銭を要求しても、テロ組織の活動資金にしたいのか週末のパーティで豪遊したいのかで、交渉の進め方（優位性）が変わる。
（声、戦術的共感、ラベリング、要約＝「その通りだといわせる」）
② 相手が常に主導権を握らせる（ように見せる）。こちら側が相手を理解している、という関係性を構築する。
（①＋「ノー」と言わせる誘導）
③ こちらの「ゴール」にむけて、相手を誘導する。特に、「相手がこちらを理解して協力せねばならない」状況を作る。
（アンカー、狙いを定めた質問）

そのうえで『一般的なサラリーマンがビジネス本としてこの本を読む』という目線だと、
・かなり大きい交渉事（金銭が関連するもの）を想定されており、日常的な関係性構築に使うのは難しい手法では。会社間、部署間での交渉事には有用と思うが、近い組織や上司に対してなんでもかんでもこの内容を盛り込むと、なんというか、嫌われるのではないか。。。そのようなリスクに関しては書かれていない。（そういう読者は想定されていない？）
・少々内容が冗長に感じました。

会社間の交渉ごとにこれからあたる方などは、一読の価値がある本と思います。

2018/12/13

前半はなるほどタフな交渉に関わってきた著者の体験談で成り、読み物としてもおもしろい上に含蓄のある、交渉での相手との向き合い方などがびっしりでしたが、後半になるにつれて同じような内容が繰り返されるようになります。

「交渉は戦いではない。発見だ」

「人は『イエス』と言わされそうだと感じると守りに入る。わざと（なんでもいいから）『ノー』と言わせて、相手に主導権があるように勘違いさせよう」

「『どうしたら〜できるというのですか？』という質問は相手に主導権があるように錯覚させつつ、相手を不安定にさせる。穏やかな『ノー』でもある」

「相手の痛みを“理解”すること。共感する必要はない。理解して繰り返し言葉にだしていう。ラベリングとミラーリング。相手は、理解されたい、と思っているのだ」