ジョブ理論 イノベーションを予測可能にする消費のメカニズム

クレイトン・M.クリステンセン(著者), タディ・ホール(著者), カレン・ディロン(著者), デイビッド・S.ダンカン(著者), 依田光江(訳者)

• 販売会社／発売会社: ハーパーコリンズ・ジャパン
• 発売年月日: 2017/08/01
• JAN: 9784596551221

商品レビュー

2026/03/23

息子へ）

どうするれば、ものが売れるのか？
その答えは、買い手のジョグを解決するかどうかと本書は解く。

メタファーとして分かりやすく紹介されていたのが、これ。

「客は、3cmの穴を空けられるドリルが欲しいのではない。3cmの穴が欲しいのだ。」

当たり前のように読めるが、会社に所属して売り手の立場に立つと、どうしても忘れがちになる。

また、商品を売ろうと事業化段階では、客のジョブを見つけようとするが、それなりに軌道に乗ると忘れがちになる。

今、お父さんは2つの事業を軌道に乗せようと頑張っている。

本書のこのジョブ理論を、ど真剣に考えるべきだ。
今、まさしく読むべき本に出会えてよかったと思う。

お父さんは、ジョブという言葉を使わず顧客価値という言葉を使っていた。かなり近いが、ジョブのほうが、より解像度が高い。
客は、客がこなすべきジョブを解決するために雇うのかどうか？
イコール、お金を使って、その商品を買うのかどうか？なのだ。

さらに、
事業の中心にいつもジョブを置くべきと筆者。

ジョグを解決できているかどうかを示す指標を目標としているか。
ジョグを解決するためのプロセスに競争力があるか。
ジョグを解決するための組織になっているか。
ジョグを解決する意識が従業員全員に行き渡っているか。

本書を読めば、誰もが、企業が取るべき当たり前の動きに感じるかもしれないが、99％の企業が、そうなっていない。
99％の従業員が顧客のジョグを解決するための活動をしていない。

お父さんは今、商品企画の仕事に従事している。
顧客のジョグとは何かをつかみ、ジョグを解決できる商品を企画したいと思う。

ジョグが何なのかは、お客も把握していない。
一般的なマーケティングの本に載っているセグメンテーションをしてもみつからない。
ジョグの本質を、商品とジョグ解決の因果関係を、明確に深掘りしないといけない。

ジョグ解決の視点を書いておく。
・生活に身近なジョグは？
・その商品は無消費にも勝てるか？
・できれば避けたいことを仕方なくしていることを解決できないか？
・意外な使われ方はないか？
・感情面に配慮しているか？

難しいが、やりがいのある仕事だ。

お父さんの本の買い方） 大田区図書館
読め、もしくは、読むな） 読め
君が・・・歳のころに） 社会人3年目のころに

2026/01/16

作者曰く、「顧客が進歩を求めて苦労している点を理解し、顧客の抱えるジョブ（求める進歩）を片付ける解決策とそれに付随する体験を構築する」ための本とのこと。

個人的には「"ユーザーに対する深い洞察をどこから学ぶべきか"をエピソードベースで伝えてくれる」本だと感じている。
本書の中で語られている「ミルクシェイクの逸話」がこれを最も表現していると思う。

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とあるファーストフードチェーンでは、ミルクシェイクを売るためにユーザーのデモグラフィック情報や意見を徹底的に収集し、改善を図っていた。
しかし売上は一向に変わらず。
「どんな状況で、何のためにその商品が雇われているのか」というジョブ理論の視点に切り替えて観察した結果、「平日の朝には"退屈な通勤時間をやり過ごす"というジョブを片付ける存在」としてミルクシェイクが選ばれていたことが見えてくる。

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ビジネス本ではあるものの、上流のデザインにおける考え方に通ずる点が面白い。

「課題を解決するために、どこにフォーカスすべきか」という観点を授けてくれる点では、良書だと思う。
ただあくまで「理論」の本で、ノウハウ本ではない点には注意。

2026/01/15

プロダクトアウトからマーケットインの考えにするには、顧客が何に悩んでいて、その悩み=ジョブをどう解決するか考えるべきかを考えるべきであることを学んだ。 平均はニーズではないことは気づきになった。