ハーバード流交渉術 知的生きかた文庫

ロジャー・フィッシャー(著者), ウィリアムユーリー(著者), 金山宣夫(訳者), 浅井和子(訳者)

• 販売会社／発売会社: 三笠書房
• 発売年月日: 1990/01/10
• JAN: 9784837903604

商品レビュー

2026/08/15

2026/08/15
p.77
3 ― 立場にとらわれるな！ 常に「利害」に焦点を合わせよ
　交渉における基本的問題は、根底にある各当事者の要望、欲求、関心および懸念の衝突にある。表面に出た要求や言い分にこだわるよりも、本来の利害を調和させるほうが上手くいく。理由は二つある。
　まず、どの利害にもふつうそれを満足させる案がいくつかあることである。人は、あまりにもしばしば目先の案だけを取り上げようとする。対立している立場の背後にある本来の利害を探れば、しばしば一方の利害のみならず、他方の利害も同時に満足させる別の案を見つけることができる。
　もう一つの理由は、対立する立場の背後には、衝突する利害よりも、もっと多くの共通の利害が存在しているということである。

2026/07/06

息子へ）
電気屋さんでの値引き交渉。
友達と遊びに行く場所を決める交渉。
仕事上の打ち合わせ。
人と接するということは、交渉の繰り返しといえる。
交渉を制するものは人間関係を制すと、言っても過言ではないかもしれない。
ただ、交渉といえば、自分の意見が通れば勝ち、通らなければ負け、、、といったような、勝負事のような印象ももっているかもしれない。
お父さんもそう感じていた時期があった。
でも、本書にも書いているように、交渉は勝ち負けではない。
むしろ逆。
双方ともに得をするところで交渉を終えることが究極の目標。その方法論が、本書で薦めるハーバード流交渉術。是非、本書を読んで学んで欲しい。

本書に書かれている交渉のための4原則を紹介しておく。
一、人と問題とを分離せよ
一、立場でなく利害に焦点を合わせよ
一、双方に有利な選択肢を考え出せ
一、客観的基準を強調せよ
つまりは、お互い得したと思えるような交渉をせよ！ということになる。
簡単ではないが、それに向けての指針も本書は教えてくれる。
　・相手の言い分を全てきけ
　・ブレーンストーミングしてみる、、、など。
勉強になることが満載だ。
理解してもなかなか実践するのが難しいものだが、まずは本書で書かれている交渉術を頭で理解して、あとは実践で繰り返し経験するほか、道はない。

まずは、読め！

(お父さんの本の買い方)
BOOK・OFF：300円
(読め、もしくは、読むな)
読め！
(君が・・・歳のころに)
30歳のころに読んで欲しい。

2026/05/04

人と問題を分離し、立場ではなく、利害に焦点合わせ、行動について決定する前に多くの可能性を考えたし、結果はあくまでも客観的基準によるべきことを強調することを学んだ