ハーバード流交渉術 の商品レビュー

ロジャーフィッシャー,ウィリアムユーリー【著】,金山宣夫,浅井和子【訳】

2025/12/05

立場ではなく、利害に焦点を当て、共通の利害を探る考え方はとてもためになった。
また、交渉自体をネガティブに捉える日本人と、交渉自体はデフォルトでゲームとして勝ち負けを競うアメリカ人の構造は興味深く、両者にとって有用な書だと思う。

2025/11/09

客観的な基準を用いた物事の進行はやってる気がするが、顧客とのやり取りや社内コミュニケーションではできていなかったなと思った。それよりも個人的な感情等の部分を自分が無視しがちかもしれないと感じた。共同作業にしない事でのトラブルは避けたいと思う。

2025/01/25

・交渉する相手は一緒に共通の問題に取り組むを意識する
・あなたはこう思ってる、じゃなくて
　私はこう思ってます、で怒らせない

2026/01/18

ハード交渉、ソフト交渉ではなく、相手の面子を立て相手の脳内を想像し、原則を握り、利害をはっきりさせ、両社納得感のある解決策へ。気をつけるべきポイントがいくつもある。

2024/06/06

交渉に関する第一人者的な本。
内容的には対立を煽らず、パイを大きくして互いに受け入れられるように交渉を作っていくと言った内容。

2024/03/28

どのように交渉をしていけばいいか、が論理的に記述されています。人間との関係でどうしてもお互いの方向性が合わない時、交渉が行われますが、ビジネスだけでなく、夫婦や友人関係にも適用できるだけの汎用性があります。根っこの部分は相手が何を実現したいと思ってるか、を理解する、ということです。何度も読み返したくなる本です。

2023/11/02

利益を得ながら、良心に反する手口を使うこともない、原則立脚型交渉を提唱している。
最終的には経験あるのみなのたが、最初から経験のみでぶつかっていくのと、本書のように理論的に整理されたものを頭に入れて交渉経験を積んでいくのでは、交渉に練達する速さが違うのではないかと思った。

2021/12/18

何かこれを読んで交渉がうまくいくわけではない。
(結論にも経験を積むしかないと書いている)
が、うまくいった交渉に共通する点を汎用的な表現で表していて、我々が「今回うまくいったのはなぜだろう？」という要素に気づかせる手助けになる。

コミュニケーションが多様化している現代からこそおさえておきたい一冊。

2021/09/06

「交渉術」がハーバード大学生の必須科目となっている点は注目すべきでしょう。米国の中高では「ディベート」で問題の本質と論破力を学び、大学では「交渉術」で相手を説得する技術を学ぶ。会議で発言しないのは「無関心だから意見がない」とみなされる欧米の価値基準からすれば、「男は黙って・・」などという昭和の腹芸は国際舞台では通じないのは明らか。
本書の序文で「国際関係における一つ一つの決定は、それ自体の利点に基づいて行うべきであり、友好関係や譲り合いを期待して行うべきではない」の言葉は冷徹なパワーバランスの中を生き抜くための警句ではないだろうか？日本人の「話せばわかる」「これだけ譲歩すれば、相手も・・」などという相手頼みによる交渉は、その出発点から間違っている。
あとがきで訳者の金井氏「交渉術はアメリカ人にとっては、生活を豊かにする積極的価値をもったものだが、日本人は権謀術数や手練手管というマイナスイメージをもつ面倒事を意味している」「日本人は交渉の詰めの段階に至るまでにも、直接間接の打診を繰り返し、相手と無用の摩擦を避けるための友好関係を築こうとする。これに対して、アメリカ人は時間の無駄と考え苛立ったり、意図を図りかねて不信感を抱く」など自身のアメリカ政府コンサルタントの経験からの助言もわかりやすい。
「交渉術」の基本を学べる良書です。

2020/08/29

ハーバード流交渉術

P47 相手のものの考え方が問題そのもの
まず相手の立場に立ちその心情を理解する
自分の問題を相手のせいにしない

P134 相手の気をそそるくらいの視野と器をもて