ハーバード流交渉術 の商品レビュー
交渉に関する第一人者的な本。 内容的には対立を煽らず、パイを大きくして互いに受け入れられるように交渉を作っていくと言った内容。
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どのように交渉をしていけばいいか、が論理的に記述されています。人間との関係でどうしてもお互いの方向性が合わない時、交渉が行われますが、ビジネスだけでなく、夫婦や友人関係にも適用できるだけの汎用性があります。根っこの部分は相手が何を実現したいと思ってるか、を理解する、ということです...
どのように交渉をしていけばいいか、が論理的に記述されています。人間との関係でどうしてもお互いの方向性が合わない時、交渉が行われますが、ビジネスだけでなく、夫婦や友人関係にも適用できるだけの汎用性があります。根っこの部分は相手が何を実現したいと思ってるか、を理解する、ということです。何度も読み返したくなる本です。
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利益を得ながら、良心に反する手口を使うこともない、原則立脚型交渉を提唱している。 最終的には経験あるのみなのたが、最初から経験のみでぶつかっていくのと、本書のように理論的に整理されたものを頭に入れて交渉経験を積んでいくのでは、交渉に練達する速さが違うのではないかと思った。
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何かこれを読んで交渉がうまくいくわけではない。 (結論にも経験を積むしかないと書いている) が、うまくいった交渉に共通する点を汎用的な表現で表していて、我々が「今回うまくいったのはなぜだろう？」という要素に気づかせる手助けになる。 コミュニケーションが多様化している現代からこそ...
何かこれを読んで交渉がうまくいくわけではない。 (結論にも経験を積むしかないと書いている) が、うまくいった交渉に共通する点を汎用的な表現で表していて、我々が「今回うまくいったのはなぜだろう？」という要素に気づかせる手助けになる。 コミュニケーションが多様化している現代からこそおさえておきたい一冊。
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「交渉術」がハーバード大学生の必須科目となっている点は注目すべきでしょう。米国の中高では「ディベート」で問題の本質と論破力を学び、大学では「交渉術」で相手を説得する技術を学ぶ。会議で発言しないのは「無関心だから意見がない」とみなされる欧米の価値基準からすれば、「男は黙って・・」な...
「交渉術」がハーバード大学生の必須科目となっている点は注目すべきでしょう。米国の中高では「ディベート」で問題の本質と論破力を学び、大学では「交渉術」で相手を説得する技術を学ぶ。会議で発言しないのは「無関心だから意見がない」とみなされる欧米の価値基準からすれば、「男は黙って・・」などという昭和の腹芸は国際舞台では通じないのは明らか。 本書の序文で「国際関係における一つ一つの決定は、それ自体の利点に基づいて行うべきであり、友好関係や譲り合いを期待して行うべきではない」の言葉は冷徹なパワーバランスの中を生き抜くための警句ではないだろうか？日本人の「話せばわかる」「これだけ譲歩すれば、相手も・・」などという相手頼みによる交渉は、その出発点から間違っている。 あとがきで訳者の金井氏「交渉術はアメリカ人にとっては、生活を豊かにする積極的価値をもったものだが、日本人は権謀術数や手練手管というマイナスイメージをもつ面倒事を意味している」「日本人は交渉の詰めの段階に至るまでにも、直接間接の打診を繰り返し、相手と無用の摩擦を避けるための友好関係を築こうとする。これに対して、アメリカ人は時間の無駄と考え苛立ったり、意図を図りかねて不信感を抱く」など自身のアメリカ政府コンサルタントの経験からの助言もわかりやすい。 「交渉術」の基本を学べる良書です。
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ハーバード流交渉術 P47 相手のものの考え方が問題そのもの まず相手の立場に立ちその心情を理解する 自分の問題を相手のせいにしない P134 相手の気をそそるくらいの視野と器をもて
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メモ 互いの要求を擦り合わせる駆け引き型の交渉は、賢明でない。 一度出した自分の立場に固執することになり、相手も同じ。 また、決断の回数を増やすことになり、相手が時間のかかる方法で引き伸ばしにかかるとより多くの労力を費やす。
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交渉の流れメモ ・人と問題を切り離す 信用するかしないかは別問題 ・原則、道理、筋に基づいて話を進める 公正である理由を確認する、提示する 相手の理由も確認する ・自分の理解、相手側の理解を示す ・代替案を用意しておく 交渉決裂になりそうなら席を立つもっともらしい理由を ...
交渉の流れメモ ・人と問題を切り離す 信用するかしないかは別問題 ・原則、道理、筋に基づいて話を進める 公正である理由を確認する、提示する 相手の理由も確認する ・自分の理解、相手側の理解を示す ・代替案を用意しておく 交渉決裂になりそうなら席を立つもっともらしい理由を 以下は徒然に気になったところをメモ 相手の話を注意深く聞き、自分なりの理解を相手に伝える。相手を理解し切ることが大切であり、同意することとは別。相手を理解したうえで相手の問題点を挙げることで本質的な解決に近づいていく。 相手を理解する時、相手を支持する 相手を責めるのではなく、相手の過失によりこちらがこう感じたと言ったほうが効果がある。あなたは約束を破った！ではなく、失望しました。 相手を責める時、問題を責める 相対的交渉力はどちらのほうが交渉が決裂しても構わないと思っているかによる →別にあなたでなくても、と言う話 ダメな場合の代替案を徹底的に探し出せ 相手側の代替案も考えろ
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人と問題を分離し、相手の面子をつぶさない。 交渉相手と協力して解決を図る手法。 汚い手口を使う相手にも有効な、騙し合いではない交渉術。 交渉相手も、感情を持っている。「相手の中に敵意を芽生えさせるな」という方式は受け入れ易く、是非身に付けたいです。
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研修での紹介から借りて読んだ。 これは、なかなか抽象的に書かれており、研修で 具体的な利用方法を講義受けないと読みきれない と思うと共に、読む人によって、受け取る質が ずいぶん違うものだと驚いた。 事前の研修なしにこの本を本でも、あまり 身にならなかったと思う。 -メモ- ...
研修での紹介から借りて読んだ。 これは、なかなか抽象的に書かれており、研修で 具体的な利用方法を講義受けないと読みきれない と思うと共に、読む人によって、受け取る質が ずいぶん違うものだと驚いた。 事前の研修なしにこの本を本でも、あまり 身にならなかったと思う。 -メモ- ○ベンジャミン・フランクリンは、「交渉」の前に 「本を借りて」相手との関係を築いた ○「最終調停案」 建築家は、家の設計をするとき、 旦那と奥様の双方の意見とその理由を聞いていく。 常に、”ドラフト版”である旨を説明しながら、 お互いの”理由”を解決する設計 （必ずしも指定された設計ではない） を埋め込んでいく。 ころあいを見込み最後に 「これが、私からの最終提案です」 として決断を迫る
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