ワークマンは商品を変えずに売り方を変えただけでなぜ2倍売れたのか の商品レビュー

酒井大輔(著者)

2021/01/01

強みを再認識して急成長したワークマン

「ワークマンなんか最近よく聞く」と思い気になって購入。ワークマンの起爆剤となった土屋さんはマーケターというより、スティーブ・ジョブズのようなクリエイティブ経営者というイメージを持ちました。

そんなワークマンの驚き 3選
①ワークマンは2020/5月時点で店舗数が"869店舗"を展開
（これはユニクロの国内店舗数813よりも多い）

②2020年3月期はチェーン全店舗売上高が1,220億円
（国内ユニクロ事業のECが1,076億円）

③緊急事態宣言中の4月は前年比成長率105.9%、5月は119.4%など、コロナの影響を感じさせない

このワークマンの快進撃を支えた要素は主に5つ
①「データ経営」 しかもデータ管理は全てEXCEL
あえてAIを使わないことで社員が自分の頭を使って需要予測モデルを考えるきっかけになる

②「低価格×機能性」ワークマン独自の強みである"高機能性"に低価格を加え、"4000億円"もの市場を各拓
物作りは売価から決める徹底ぶり、原価率は驚異の"65%"

③「ファンの獲得」 インフルエンサーマーケティング
フォロワー数は関係なく、ワークマンへの熱量でインフルエンサーを選び、商品開発に参加。顧客視点の商品を開発

④「一般大衆をターゲット化」
ワークマンは元々"作業服専門店"
作業関係者だけでなく、女性やオフィスで働く人も購入して貰えるように、市場を拡大した

⑤「Click&Collect戦略」
アプリで商品を選択し、店舗で受け取る仕組み
（スターバックスや松屋もこの仕組みを取り入れている）
消費者は手数料が掛からない上、受け取る店舗は自由に選択することができる

ワークマンの店舗数が異常に多い（869店舗 2020/5時点）と感じた方も多いと思いますが、全てはこのClick&Collect戦略を実現し、Amazonのような規模で勝る企業に対応するためでした。

消費者の選択肢を増やし、快適な買い物を実現するため日夜ワークマンは店舗数を拡大しています。こんな壮大な戦略を考えた土屋さん凄すぎる。。。

ワークマンの成長がこれからも楽しみ♫今年の年末は「行こう！みんなでワークマン」

2020/12/30

先に、ワークマン式「しない経営」を読んだ後にこの本を手にした。
データに基づいた経営を徹底しているだけあり、すべて数値化され説得力がある。
また、小さな実験をして改善を繰り返しているため、結果として強い組織になっていると感じた。
少しずつ見習って追いつきたい。

2020/12/17

劇的に変化をしたと思っていたが、売れる為のストーリーだけを変え、商品は変わっていない。
売れる場所を明確にして、準備、テストを繰り返す。たまたま良い環境に重なったと思ったが、それは全て裏付けがあった。
相手を見極めて、勝負するかしないか、次のスポットはどこか？と、常に考えている。
経営者は当たり前の様にも感じるが、言葉の強さ、自信の現れ、が凄く感じた。
これからの動向にも目を見張り、勉強していきたいと感じる本になりました。

2020/12/08

確かに理に適った経営だと思う。
でも、これだけ低価格に徹したら、デフレを促進して、緩やかな経済の死…みたいになるんじゃないの…
そんなことはないのかな。
他に一点気になったのは、AIで顧客のイケメン度を判定し、それに合わせて商品をナビゲートする機能を開発したい、という幹部の発言。
ルッキズムはもう古いですよ…
やっぱり、そこはおじさんの限界かな。

2020/12/07

・店づくりは壮大な実験
→既存店から一般受けする商品を切り出し、アウトドアショップ風に見せ大ヒット
・データ経営
→ビジネスで大切なのは因果関係を見極めること
・出店も加盟店も「ABテスト」
→同時期に出店し、差分を見る
・とにかく競争したくない
→誰も気づいていない市場の隙間を見つけて、徹底的に攻め込む

実験によるデータ経営で徹底的に標準化し、ホワイトフランチャイズを確立。圧倒的な高機能低価格で職人プラス一般層の客を確保。溢れんばかりのアイディアで2の矢3の矢と手を打ち変化を続ける。

職人用の作業着のイメージしかなかったワークマンがデータとアイディアでここまで革新してきた過程は、本人たちからしたら狙い通りなのかもしれない。
一度近くのワークマンプラスに足を運んで、実際に見てこようと思う。

2020/12/04

https://www.notion.so/yudai0309/2-fc715f9657df4fc38b8a143881d18092

2020/11/21

ワークマンの成長戦略を解説する本
いい立ち位置で地盤を固めておいて、そこからチャレンジするというのが見えて良い
いいところを狙っていて戦略が良い。これで地力があるのでしばらく強いだろう
どういう方針で商売をすると勝てるのかという参考になる

標準化、余計なことをしない、例外は作らない、頑張らない
社員の能力が伸びたか、データ活用の講習。幹部も講習を受講
因果関係を見極めるためにテストする

機能は100のうち10で作って、そこから追加することで必要なものから作れる
用途を提案して、取りこぼしをなくす。声に耳を傾ける
負ける勝負はしない、競争して負けるくらいなら最初から勝負をしない

データを見て行動を変える。改革マインドとデータ活用力
経営陣が成果の出しやすい業態を作る
効率がいいと判断すれば外部に仕事を任せる
独自のポジションを押さえる

2020/11/13

この数年のワークマンの快進撃は誰もが知っていると思いますが、なぜワークマンはこれほど成功したのか。

本を読むとなるほどこれなら売れるな、という納得感もあるが時代のタイミングがぴったりだったというのも大きいだろう。

ワークマンのチャレンジはまだまだ続きがあるようなのでこれからもとても楽しみです。

シューズにも力を入れたいという話もあったので個人的にはカジュアルデザインのアーシングシューズ（静電靴）をぜひ出してほしいですね。

2020/11/07

作業服のPB商品を開発
24時間ワークマンを着てフォロワーとデザイン開発

低価格かつ高機能
　原価率65%　粗利の40%フランチャイズに分配
　家賃3%で10%以上の営業利益

2018年ワークマンプラス　ららぽーと立川
　年間売り上げ3億に
　1年半で全国175店舗を改装

気合と根性のアナログ会社からデータ経営で新業態へ

システムは構想1年、作って1年、使って6年
全社員にエクセルでデータ分析講習
職人と一般それぞれの予測
AIは社員の自信がつくまで使わない、社員が考える
コミュニケーションよりデータ分析できる人が部長に
社長を立てる

自動発注システム
100坪の店舗に1700アイテム　9000SKU≒ニトリ中型店
　7割が1個しか置いてないので統計が取れない
　月4個以上売れるものと3個以下で在庫を計算、一発ボタン

　完璧を狙わずスモールスタート、足らないものを追加
　みずほ銀行　システム統合に19年

ABテスト
駐車場拡大
　職人に比べ一般は3倍時間をかけて買い物
　フランチャイズ95%　地縁重視　70歳定年
　1店舗年商平均1.38億
　変身店舗　10時/16時半

善意型SCM
　メーカー生産100%買取
　メーカー発注　誤差＋－20%
　商品変更は年4回のみ
　毎年見積もり、製法ごとに工場を選択
　ベンチマーク：デカトロン　世界最大スポーツ用品店
　「売れているものが安い」
　　激安厚底シューズ　40万足
　　　ニットアッパー縫い目減らし機械縫製
　　　素材から開発しスペックアップ

ブロガーやインフルエンサー「製品開発アンバサダー」
　目視で見つけ捕獲する
　無報酬、新商品情報優先提供しアクセス増加支援
　販促費使ってはamazonに勝てない

AI顧客判定と売り場案内

Click ＆ collect
　ネット注文、店舗で在庫受け取り
　配送料なし

注記業態変革ビジョンで8年間前の2倍に成長
　869店舗　PB比率50%超え
　意見を変えるのが良い上司　間違っていたら訂正
　商品開発に経営陣が口を挟まない

変えたこと
　①商品力
　②データ経営
　③やりぬく本気経営
　④トレードオフ経営
変えなかったこと
　①標準化経営
　②ローコスト経営
　③やらないこと
　④ステークホルダー

2020/11/03

ワークマンの経営方針がわかる本。
一度店舗に訪ねたくらいの知識しかなかったので、人気商品、SNS戦略など発見が多くあった。