営業はいらない の商品レビュー

三戸政和(著者)

2020/05/10

非常に勉強になった。営業にかわる新たなツールやそれを使いこなす方法。それから今後のビジネスなど。自分にとっては良い刺激となったなった。

2020/05/10

こういう時代が始まってるんだなぁ。ブランド力の強いテスラのような企業には代理店も広告費も営業マンも無い。フィールドセールはいなくなりインサイドセールスが増えていく。勉強になる。

2020/05/10

ホリエモンのオビに偽りなしだと思う。大半の日本の人が気付いていないこと(気付いてないふり？)をしていることじゃないかな

2020/05/08

営業マインドの大切さ、「営業は最も重要で最もいらないもの」、ダンバー数の考えなど、とても参考になった。
本書については、もっと深掘って考えていこうと思う。

2020/05/03

元営業マンとしては見過ごせないタイトルだったので、思わず購入。

【ザっと内容】
海外ではフィールドセールスと呼ばれている、いわゆる外回り営業が10年後になくなるという結論の下、その根拠と現在の営業を取り巻く環境について辛辣に述べられている。
営業を取り巻く環境として、米テスラや名刺を介したコミュニケーションアプリであるSansanが紹介されている。

【こんな人にオススメ】
・現営業マン
・普段の仕事で営業と関わることがある人
・社内で営業部のパワーが強い会社に所属している人

【感想】
文のテンポが良く、面白かった。一気読みできる1冊。
本書の意見の大枠は賛成できた。例えば、今後10年で不要となる外回り営業は大きく変わる、既に欧米では代替職が既に登場していて日本はこれからその波がくる等。このコロナ環境下においてはその流れがより加速していくと私自身、確信している。営業される側もう気づき始めている「あぁ、営業の人が来なくても回るし、むしろその方が時間も取られなくていいな」と。
一方で、おそらく興味を引くためかと思うが本書の一部の誇大表現は気になった。
例えば医療関係者に営業するMRはm3.comが運営するMR君に大きく仕事を奪われているという表現。100%嘘ではないが、知人のMRの話を聞くと、人数が減っている原因はそれが大きな要因ではなさそう。又、紹介されているグラフの縦軸のメモリの始まりが0からでないので、営業マンの減少を誇大に見せている印象を覚えるし、何より現営業マンを打破する方法としてメインで紹介されているのが「小さな会社を買って経営者になること」。どこかで聞いたことある話だなと思ったら、著者の前作の本やオンラインサロンやないか！
とはいえ、コロナ下で暇だー！と嘆いて何もしていない営業マンのお尻に火をつけるという意味では面白い1冊ではあった。

2020/04/27

世界の潮流に取り残された先に明るい未来はない。
思い立ったが吉日。気が付いたことを即試してみる。

「心に残った言葉など」
大量生産型の企業は足し算型の戦略
(機種を増やして機能を積みます)
今からはエクスペリエンス優先型の戦略
(ユーザーが得られる体験や感動を想像しながら製品開発に当たる)
バルミューダ戦略
顧客面談時間 日本25% 米国42%
ブルーオーシャン(未開拓市場)
レッドオーシャン(競争の激しい市場)
ブルーポンド戦略(市場の独占と高い顧客ロイヤリティの達成)
仕事時間の20%は仕事以外のことを発想したり行う(google 20%ルール)

2020/04/26

「営業はテクノロジーに置き換えられる」ということが主題で書かれている。

本の前半では、実際に営業を行わないビジネスモデルについて書かれており、全ての営業がどのようにテクノロジーに置き換えられるかという説明がある。

さらに、本の後半では、営業が必要なくなる時代に「営業マン」は優れた戦略を持つ会社経営をするべきだと述べられている。
ビジネスを大きくする必要はなく小さいビジネスを安定的にするのが良いということだ。
ビジネスの戦略の考え方についてもまとめられているので、これから起業したいと思っている人にとっても役に立つのではないかと思う。

私も営業職をやっており、半信半疑で読み進めてみたが、著者の主張が納得のいく内容で書かれていてとても勉強になった。

2020/06/13

タイトルの通り、営業パーソンの役割は今後どんどんITに置き換えられていくと言う話。前半部分の現状については事例などもありとても分かりやすく納得感がありました。
一方後半のじゃあどうすれば？という部分が若干飛躍してるというか、営業パーソンでなくても同じ結論に導けるのでは？と感じがました。少し残念。

2020/04/05

「営業はいらない」
突飛な意見のように思うが、トレンドに関してはこの通りになる。自分にとっては当たり前の意見のため点数が辛い。

結論は「営業と言う組織はなくなるかもしれないが営業という行為はなくならない。むしろ何よりも重視される。」ことになる。

組織としての営業はマーケティングに吸収され無人化されるのが究極の形。まさにドラッカーが考えている世界が現実化する。営業の分業化→戦略＋マーケティング＋営業の一体化が起こってくる。

おもてなし幻想にも言及されていた、本当に接客やカスタマーサポートは必要とされているのかという点でも潮流は同じである。(結論は顧客はセルフソルブを求めているということである。)

インサイドセールスが導入されているところも、インサイドセールスもフィールドセールス究極的にはいらない、もしくは少数で運用される。

著書で言及があったがBtoCのアマゾン化はBtoBに転用され、モノタロウやM3のMR君などがこれからあらゆる業界で出てくる。
となると残るのは、営業センスを利用してどこで価値訴求できるところに位置づけできるということなのだろう。

最終的は経営というところだということなのだろうが、結論としてディストピア的なことにならないだろうか？

少商いを行い、ブルーポンドを目指すということであるが、個人がフリーランス的な働き方を選択することになり、ブルーポンドがレッドオーシャンとなってしまう懸念である。

だしカレーの事例があったが、副業的にやって、事業化の目処がたち、自分がやって面白いと思ったら、独立ということなのだが、ブルーポンドなのか独りよがりなのか判断は難しい。

その判断を含めて自分のものとして受け入れるようにといえば身も蓋もないが。

2020/03/29

衝撃的なタイトルと、あの堀江氏が推薦しているという帯を見てこの本を購入しました。この本では現在働いている「営業マン」が不要になる、と言っているのではなく、現在彼らが多くの時間をかけている「営業」という仕事は、経営者が立てるべき「戦略」が正しければ、戦わずして勝てるはずなので営業はいらない（ｐ５９）というメッセージでした。

社会人になって３０年が過ぎました、本来は研究職で入社しましたが、異動もあり営業マンと一緒に仕事をすることも増えてきて、彼らの仕事ぶりも見てきています。またIT技術が発達して仕事のスタイルが変化してきたことも身をもって体験してきました。特にこの１か月は強制的に「在宅勤務」をすることになり、その変化を多くの人が受け入れたことに思います。

このコロナ騒動が終わった後、私達の仕事ぶりを見ていた「マネージメント層」は将来の営業を含めた仕事のスタイルをどのようにしようとしているのだろう、とこの本を読んで感じました。

以下は気になったポイントです。

・営業とは、見込み客を集め、情報提供しながら見込み客の購買意欲を高める、その中から購買可能性が高い見込み客を選別し個別にアプローチ、打ち合わせを重ねながらニーズをヒアリング、提案の作成、価格交渉、そしてクロージング、のプロセスのことを言う（ｐ７）

・営業の成果が上がらない根本的原因は、営業戦略以前の、経営戦略にあると考える。古いビジネスモデルのままか、無理のあるビジネスモデルを採用している（ｐ３５）

・過剰な数の営業マンを抱える大企業がここまで増えた理由は、大量生産・大量消費にある（ｐ４２）

・営業職全体は張っているのに、営業事務職が増えている理由は、外回り型営業マンが減って、セールステックと総称される営業支援ツールを駆使する、内勤型営業マンが増えているから（ｐ５６）

・全体のプロセスを、戦略・作戦・戦術のフェーズに分ける。戦略とは、戦いを略す（戦わずして勝つための策略）であるべきで指令本部が立てる。どんなサービス・商品を提供するか、どんな会社にするか？といった進むべき方向性である、作戦とは、戦いを作る、ことで「進むべき方向性に沿って、いかに戦わずして勝つか」の策を考えること、これは現場指揮官が立てるもの＝マーケティング部が担当する（ｐ５９）

・戦術とは、作戦を実現させるための手段で、成果をあげるための具体的な方法論であり、ここを営業が担当する。戦略が正しければ、戦わずして勝てるので、営業はいらないということ（ｐ５９）

・プロダクトアウトも、プロダクトインもどちらも重要な視点である、どちらが良いかの二元論ではなく、この二つをうまくつなげる思考法が必要である。その思考法として、エクスペリエンス、すなわちユーザーが得られる体験、感動を想像しながら製品やサービスの開発にあたること（ｐ６９）

・テスラは、テスラ車を買えば、購入者は今後、より進化した機能を使える可能性が維持できるとともに、不具合の案内・メンテナンス情報も車で直接テスラ社と通信すれば済む形になっている（ｐ７５）

・自然界にあるやさしい風を再現する、というコンセプトで開発されたのが、「グリーンファン」である。扇風機の風に心地よさを求めているのだ、というエクスペリエンス思考の上に立って開発された製品である（ｐ８７）

・日本では、移動・報告・単純な事務作業に７割の時間が割かれている一方、アメリカは５５％、これは日本の営業マンの仕事にはもっと簡素化できる余地があると示している８ｐ１０７）

・顧客とのやり取りがすべてテキスト化される、セールステックツールを使えば、営業日報が不要になる（ｐ１１７）

・オンラインであっても互いの話題を常に共有していれば、テクノロジーを介していても高度なコミュニケーションができる。画質の高いビデオ会議システム、３Dストリーミング、VRのテクノロジーが加われば、人と会う必要性はもっと減るだろう（ｐ１２８）

・ブルーポンド戦略とは、競合のいない青い小さな池を生み出すことを目指す、広大で真っ青な「海」を目指すのではなく、小さくも大きな価値のある自分専用の「池」で成功を目指す（ｐ１４９）

・ブルーポンド戦略の２つのミッションとは、１）規模の小さい市場で独占を達成、２）身近な範囲（最初の火種は数十人で良い）で高い顧客ロイヤリティを生み出す（ｐ１５３，１７９）

・人間関係の階層、第０階層：３－５人、危険な時に駆けつけてくれる、お金の相談ができる、第１階層：１２－１５人、月に一度会うような親密な友達、第２階層：５０人まで、距離のある友達の数、第３階層：友達の限界（ｐ１９３）

2020年3月29月日作成