影響力の武器 第三版 の商品レビュー

ロバート・B.チャルディーニ(著者),社会行動研究会(訳者)

2021/04/27

色々な影響力。
返報性の原理。これはイラつく。対応できてる。
けど、仕事上でなら、サポートしてあげて、その後の成長に期待してる姿勢はある。
一貫性は難しい。いやらしく戦略的に使い所を、探さねば。
社外的証明や権威は、肩書きの部分で活用してる。
好意。八方美人でいるメリット。ただ、返報性の原理と相殺されそう。
希少性も、たしかに影響力がある。見せてから無くすのはうまく使えそう。

服従の心理が登場したのには驚き。

2021/04/22

既に知られている通り、ベストセラーになるだけある素晴らしい本。七面鳥の親は子どもがある特定の鳴き方をした時だけ面倒をみる。そのような自動性があった方が効率的だから。人間にも日々の選択をする上で効率的に物事を進めるために身についた自動性が6つあることをわかりやすく説明してくれます。

2021/04/09

　カチッサー効果（カチッ・サー効果）について豊富な事例で示した本である。
　カチッサーとは、テープレコーダーの再生ボタンを押した時のカチッという音と再生されるホワイトノイズのサーと言う音のことである。なにかのトリガーによって自動的に引き起こされてしまう行動のことである。無自覚（無意識）に行われてしまうため抗うことができない。
　前項を様々な商行為や駆け引きの場で使うことで優位に立てるというのが本書の内容である。今日の転記を質問されているだけなのに、最終的にはかなりの額の寄付金を払うことになったりする。実に恐ろしい。これまでこのやり口にどれだけやられているのか。本を読んだところで気づきにくいというのが「カッチサー」の怖いところだ。

2021/04/08

なぜ、人はだまされるのか。セールスマンとしての説得の秘訣などが学べる本。

今回、この本を読み営業に役立つ知識を享受することができた。私が営業する商材は無形で、規則が厳しく、高い倫理観を求められるが、この影響力の武器は役立てそうだ。

人間は理由を求める生き物。人にお願いするときは、「お願い＋理由」で承諾率が上がる。

「高価なもの＝良いもの、安いもの＝悪いもの」
必ずしも、安い商品が売れるのではない。

セールスマンが売上を高めたかったら、まず高い商品から売るべし。他の商品が安く感じるから。

人は一貫性を大事にする。目標を大勢の人の前で表明したり、紙に書いたりすると、達成率が高まる。それは一貫性を保とうとするためである。

人は苦労して手に入れたものを価値があるものだと感じる。

子どもには、褒美でつったり、強く脅迫するべきではない。子ども自身が責任を感じるようにお膳立てするべき。

セールスで断られたら友達を紹介してもらう→その友達に「紹介してもらい来ました」とセールス。無下にはできないので効果が高まる。

面接では資格よりも、外見的魅力が大事。外見的魅力は営業でかなり大事。

人は自分に似ている人を好む生き物。セールスのときは、鏡のように相手に似せる。話し方や仕草、服装など。

人はお世辞に弱い。相手に「好きです」と伝えるだけでも効果大。

自分の利益に反することを言う。それによって、誠実さがアピールできる。

地位が上がるごとに、相手から身長が高いように視覚される。中学生の時、生徒会長だったが、周りから身長が高いように見られていた。よく意外と身長低いなと言われていた。この法則が影響していたのかも。

希少なものの価値は一層高まる。新たに制限を受けたものにより価値を感じる。他人と競い合ってる状態もより強く価値を感じる。

400ページ越えで非常に長いが、まとめ欄などを見れば容易に理解できるので、2回目読むときはそうしたい。
このテクニックを実践で用いていきたい。

2021/04/08

よくあるこれで私は成功した！的な内容ではなく、著者があらゆるパターンで騙され続けて、なぜ私はこんなに騙されるんだろうか？というところから始まっているのが素敵。

2021/04/04

人間の行動に影響を与える心理学の原理を六つにまとめそれぞれをしっかりと解説してくれている本六つの原理とは返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性。 DaiGoの最もおすすめする本でもある。
六つの原理によって生じる影響の結果について、それぞれ詳細に説明してくれた後、その影響力への対処策をまとめてくれているところが、非常に参考になる。ただ対応策と言っても結構自分で咀嚼して考えなければ対応できないので、結構頭の体操になる。

2021/03/30

ひと月近くかけてようやく読了。既に第1章は何だっけ？っていう具合。。しかし、無意識の反応おそるべし。第7章の希少性で描かれたバーゲンに群がる人たちの心理状態のくだりは確かにーっ

2021/03/29

心理学の聖典。言い過ぎか！

いくつかのケースで人間が無意識のうちに誘導されるパターンを紹介してくれている。
具体例→解説→核心 の流れで解説されているので、実感を伴ってスッと頭に入ってきて理解し易かった。

2021/03/25

社会心理学の名著、である。

【目次】
第1章 影響力の武器
カチッ・サー/思考の近道に賭ける/ 誰が得をしているのか?/ 柔 道/ まとめ

第2章 返報性―昔からある「ギブ・アンド・テイク」だが
返報性のルールはどのように働くか/ 譲り合い/ 拒否させた後に譲歩する/ 防衛法/ まとめ

第3章 コミットメントと一貫性―心に住む小鬼
一貫性のテープが回る/ コミットメントが鍵/ 防衛法/ まとめ

第4章 社会的証明―真実は私たちに
社会的証明の原理/死因は……不明(確なこと)/ 私のまねをしなさい……サルのように/ 防衛法/ まとめ

第5章 好 意―優しそうな顔をした泥棒
友達になるのは、影響を及ぼすため/ あなたを好きになるのはなぜ? その理由を考えてみよう/ 条件づけと連合/防衛法/ まとめ

第6章 権 威―導かれる服従
権威のもつ影響力の強さ/ 盲目的な服従のもつ魅力と危険性/ 重要なのは中身ではなく外見/ 防衛法/ まとめ

第7章 希少性―わずかなものについての法則
少ないものがベスト 失うことはワースト/ 心理的リアクタンス/ 最適の条件/ 防衛法/ まとめ

第8章 手っとり早い影響力―自動化された時代の原始的な承諾
原始的な自動性/ 現代の自動性/ 近道は神聖なもの

第2～7章の6つの特徴について、とても詳しく説明している。世の中のセールスマンが、どういった人間心理のバグを突いていろいろなものを買わせるか、豊富な実験結果と共に解説している。

回避法も記載してある。この本はセールスの手口の教科書とも言えるし、人に騙されないためのネタバラシ本とも言える。

何度も読み返すべき本かも知れない。

2021/03/22

シチュエーションによる人間の本能的な反応を説明した1冊。影響力の武器という題名通り、非常に強力に人を動かす性質を解説。