影響力の武器 第三版 の商品レビュー

ロバート・B.チャルディーニ(著者),社会行動研究会(訳者)

2015/09/14

読んだ内容を実践レベルに落とすことは難しいが、
この本は、読んだだけで終わらせるには惜しい。
値段は高くて、重いけど、是非一度読んでみて欲しい。

2015/07/11

原書1988の古典。潜入捜査などの実地に基づく方法が特徴。心理学的効果を使って人を操る方法。例えば、返報性、集団心理、など。個々には知られている現象をわかりやすくまとめてある。読んだだけでなくキチンと使って行かなければならない。
この話題ではこれを貼らねば。
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2015/07/09

当初は、企業内での政治的なゲームはどうして生まれるのか…といった類いの本なのかなと勝手に想像していたが、まったく違っていた。

人間は日々の生活の中である条件に嵌ると、反射的に意図せざる方向へと動いてしまうことがある（本書では、これをラジカセの音に例えて「カチッ・サー」と表現している）。これは、人間が社会の中で生きていく中で自然と身に付けた知恵によるものであるため、意識しないと「カチッ・サー」を悪用する者に知らず知らずのうちに騙されてしまうことがあるので注意が必要である。

本書では6つのルールを紹介し、“なぜ人は動かされるのか”について解説している。詳述は避けるが、その6つとは「返報性のルール」「一貫性のルール」「社会的証明」「好意」「権威」「希少性」である。

自分にも覚えがある。
ネット販売で似たような商品の中からあえて金額の高い方をチョイスしたり、オークションの入札でライバルと競り合い、当初考えていた額を大幅にオーバーして落札してしまったことが。
本書は社会心理学というジャンルになるのであろうが、広告や営業などビジネスの観点からも参考になる点がある。

ページ数が多いだけに読むのは一苦労だが、文章自体は読みやすい。
一通り読み終えたら、各ルールの「まとめ」のページを読み返すなり、自分の言葉でまとめ直すなどして理解の整理を図りたい。

最後に一言。読点の付け方が明らかにおかしいと思える箇所が多々あり、非常に気になった。

2015/07/01

第１章
・人に何か頼みごとをする時は、理由を添えた方が成功しやすくなる。
・商品についてよく分からない場合、人は「高価なもの＝良いもの」というステレオタイプを用いる。
・多くの人間の行動は、自動的なものである。それは、変化の激しい現代においてはそうすることがベストだと思い込んでいるからである。
・「専門家が言うならそうに違いない」という盲目的な思い込みが人には存在する。
・問題が複雑で切迫した状態にあるほど、人は簡便法に頼ろうとする。
・コントラストの原理（二番目に提示されるものが最初に提示されるものとかなり異なっている場合、それが実際以上に最初のものと異なっていると考えてしまう傾向のこと）
・最初に高い物を見てから安い物を見ると、実際以上に安く感じるものである。

２章
・「他人がこちらに何かの恩恵を施したら、似たような形でそのお返しをしなくてはならない」という暗黙の返報性ルールが存在する。
・返報性のルールは、国や文化の違いを超えて通用する。
・返報性のルールは、政治家や科学者など知識の高い人たちとの間に対しても成立する。
・返報性のルールは不公平な交換を引き起こす。
・大きな要求から小さな要求へと譲歩することによって、相手にも譲歩しなければならない気持ちを引き起こす。
・拒否したら譲歩の法則を使うと、買い手側の納得度と満足感も高くなる。

３章
・馬券を買った直後では、買う前よりも、自分が賭けた馬の勝つ確率を高く見積もるようになる。
・一度決定を下したり、ある立場を取ると、そのコミットメントと一貫した行動を取るように、個人的にも対人的にも圧力がかかる。
・考えるという本当の労働を避けるために、人は一貫性に従おうとする。
・最初に小さな要求を受容れることで、それとは無関係の要求も受容れやすくなる
・営業マンに目標を書かせることによって、彼らに「目標を達成しなければならない」という心理的なコミットメントを植えつける。
・何かを得るために大変な困難や苦痛を経験した人は、同じものを最小の努力で得た人に比べて自分が得たものに対して価値を置くようになる。（新人洗礼など）
・人は自分がしたコミットメントに対して、それが正しいことを示す新しい理由や正当化を付け加える。

４章
・人がある状況で何を信じるべきか、どのように振舞うべきかを決めるために使う重要な手段の一つは、他の人々がそこで何を信じているか、どのように行動しているかを見ることである。（社会的証明の原理）
・状況が不確かで曖昧な時、人は他の人々の行動に注意を向け、それを正しいものとして受容れようとする。また、自分と共通点の多い他者の行動も人々の行動に強い影響力を持つ。
・社会的証明にひっかからないためには、類似した他者が行っている行動やその根拠に対して疑いを持つことである。

５章
・人は自分が好意を感じている知人に対してイエスと言う傾向がある。
・好意に影響する要素として、身体的魅力がある。身体的な美しさは社会的相互作用の中で有利に働く。
・私達は自分と似た人に好意を感じ、そのような人の要求に対してはあまり考えずにイエスと言う傾向が強い。また、相手に対する称賛は好意を高める。
・人や事物と接触を繰り返すことによって親密性を高めることも好意を促進する。

６章
・権威者からの要求に服従させるような強い圧力が私達の社会に存在する。権威者から命令されると、自分の意に反して危険で極度の痛みを他人に与える。権威者に対する服従は、短絡的な意思決定として、思考を伴わない形で生じる。
・権威者に対して自動的に反応する場合、その実体よりも権威のシンボルに反応する傾向がある。それは肩書き、服装、そして装飾品である。これらを有する人たちの方が、より多くの承諾を得る。

７章
・人は機会を失いかけると、その機会をより価値のあるものとみなす。（数量限定や期限付きなど）
・手にすることが難しいものはそれだけ貴重であることが多いので、質が高いと判断される。
・あるメッセージに近づくことが制限されると、人はそれを手に入れたくなり、また好ましく思うようになる。そして説得力を持つ。
・メッセージを受け取る場合、そのメッセージが独占的な情報を含んでいると一層効果的になる。
・他人と競い合ってる時、希少性の高いものに最もひきつけられる。希少性の価値は、それが新たに希少なものとなった時に一層高まる

８章
・現代は情報が溢れ、非常に複雑な時代となってきている。さらに変化のスピードが早く、注意深く状況を分析するのが困難な時代において、人は信頼できる単一の情報と、簡便な意思決定に頼る。

2018/09/17

自分の頭で考えて、行動する。
なるべくそうしたいなと、心がけています。
しかしこの本は、「私たちの判断・行動は、他からの働きかけによって大きく影響を受けている」と説いています。

まずその理由として、判断に必要な情報が多すぎること、そのため全部の情報ではなく、一部の情報によって判断・行動を選択する”思考の近道”を、人間は（必要に迫られ）してしまう、と説明しています。

影響を受ける要因として、返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性、を挙げています。
それぞれの要因について、”思考の近道”のスイッチが入った人がどのような行動をとるか、具体的な事例を交えて説明されています。

事件や詐欺の話が多いので、これらの心理的反応がマイナスに働いた場合、さらには悪用する人に遭遇した場合に、第三者から見て「なんでそんなことを・・・」と感じるような行動をなぜしてしまうのか？リアル感を持って理解することが出来ました。

自分自身、一貫性や希少性といった要因には影響を受けているなあと、反省させられました。
そしてやっかいなのは、これらの要因によって導かれる”思考の近道”は、通常であれば有効に働くということ。

「他人を見たら泥棒と思え」では、普段の生活もままならない・・。
大きな判断をする際やとっさのトラブルに遭遇した場合に、自分がどのような経緯で判断を下そうとしているのか、その判断はこの本に書かれている失敗パターンになっていないか、いま一度考える癖をつけたいと思います。

事例が多く、また各章ごとに振り返りもつけられているので、読みやすく理解しやすい、実用的な一冊でした。

『「自分」の壁』養老孟司
https://booklog.jp/users/makabe38/archives/1/4106105764

　.

2015/05/27

カチッ・サーの原理を理解し，6つの原則を頭に叩き込めばOKな内容。
6つの原則とは
・返報性
・コミットメントと一貫性
・社会的証明
・好意
・権威
・希少性

2015/05/04

マーケティング理論の基本が丁寧に解説してある内容。

§２返報性§３コミットメントと一貫性は面白く読めたがその後は、目新しくもなかった。

ただし、たくさんの調査内容が平易に説明されており、説得性はある。ただ、それを使いこなすには原則論にとどまっており、実践的な内容が必要だろう。

実践編読んでみようかと思うが、文章堅いかな。

2015/01/07

科学技術の発達によって、情報が溢れ、選択肢が増えてきた。そのため本来はできるだけ思慮深く十分検討した上で意思決定することを望むが、個人の意思決定の仕方が現代では、普段信頼性の高い単一の情報を基礎にして意思決定をするように変わってきた。

そのような信頼性が高く、頻繁に使われる要因として大きく6つの心理原則がある。
・返報性
・一貫性とコミットメント
・社会的証明(類似性)
・好意
・権威
・希少性

社会心理学のまとめ本であり名著。この本の内容を理解すれば完全に社会心理学マスター。

2014/12/25

かなり昔に書かれた本なので少し古臭いところはある。また、色々な本に引用されているのですでに知っていることも多い。
名著なのは間違いないので1度は読んでおくといいと思う。
ぶ厚いし高いけどね。

2014/12/24

放送大学『社会心理学』(2014年2学期履修)第5章：説得と承諾

ビジネス書でお馴染みの6つの原理（返報性、一貫性、社会的証明、好意、権威、希少性）の元ネタ。
原書の"Influence: Science and Practice"は1985年の初版出版から、2008年の第5版まで版を重ねたロングセラー。その第5版を翻訳したのが本書『影響力の武器 第三版』
今ではお馴染みの「原理」ばかりでどこかで目にしたり、耳にしたりしたことがあるものが多いと思いますが、一度原典に触れてみると新たな発見があるかも。