武器としての交渉思考 の商品レビュー

瀧本哲史【著】

2016/04/19

・交渉とは相手と二人で結論を出すこと
　－つまり相手の視点を意識することが大事
　－わがまま坊やになっても交渉は成立しない
・交渉で合意を得るためには相手側の立場を理解し、相手にとっていかにメリットがあるかを訴求することが大事
・相手の主張をどれだけ聞けるかが大事で、相手を理解した上で互いにメリットのある合意点を探ることが大事
　－交渉とは自分が主張しまくるのではなく聞くことが大事
　－一見利害が対立していても、お互いにメリットのある合意点がある場合あり
　－争点を整理し、目的と手段を考えると解決することも
・交渉前にどれだけ複数のオプションを持てるかが大事
　－交渉は相手のバトナ(Best Alternative to Negotiated agreement)と自分のバトナで決まる
　－交渉が始めるとバトナは変えられない
　－オプションがあることで、余裕を持って合理的な交渉戦略が立てられる
・相手のバトナを見極め、交渉が決裂すると相手がどうなるのかを考えることが大事
　－質問を投げかけ相手のバトナを探る
・アンカリングを活用し、最初に最大限のタマを投げることが大事
　－最初の提示条件に人は縛られる
　－相手が怒らないレベルの提示を出すことが大事
　－条件は「高い目標」「現実的」「説明可能性」
・無償の譲歩はするな、そして自分に損は少ないが相手にとってメリットがある譲歩案を出せ
・相手の譲歩はそのメッセージを読み取るのに重要。すぐには承諾するな
　－だまることで更なる情報が得られる場合も
　－沈黙にたえろ
・非合理な相手の６パターンの打ち手（いずれも相手を理解し対応することが大事）
　－価値理解と共感→相手の価値観を理解し、共感を示す（相手の価値観は変えられない）
　－ラポール型→共通項や行為を示す、共同作業を行う
　－自律的決定型→賢いやつにはプロコン提示、バカはプロ提示。客観的に示し選ばせる（説得しない）
　－重要感重視型→First Priorityでの対応。称賛。
　－ランク主義→ランク高い仲間を呼ぶ
　－動物型→相手の感情に配慮しうまくスルー
・ゾーパの範囲でどれだけウィンを取りにいくかが大事
　－互いにバトナでゾーパ（Zone of possible agreement）が決まる
　－その範囲でうまく自分の利益を取れるかが重要
　－そもそもゾーパが無い場合は交渉の意味無し
・パイを奪い合うのではなく、パイという考えを見直してみることも大事
・「はじめにロマンありき」「ソロバン無くしてロマンの実現なし」
　－ロマンが無いと人は心が動かない。但しお金にならないと事業が続かない
　－これはプロジェクトＸになっているか、と自問する
・世の中を動かすためには大御所に見込があると思われる人になることが大事
　－反感を買うでもなく、こびるでもなく味方につける

2016/03/21

オーソドックスで真似し易い交渉の方法論について、わかりやすく解説されている。”最初の提示は、相手がブチ切れて交渉が決裂する寸前のものが望ましい“等、具体的な方法論にも言及されており、人によっては仕事に生かすこともできると思う。

2016/03/21

瀧本さんの著書の１つで、『交渉』について書かれた一冊。
これからの世では交渉を如何に出来るかが、イノベーションに繋がってくる。交渉は人との関わり合いで、コミュニケーションである。
①ロマン×ソロバン つまり＝強い思い×金儲け
が交渉において非常に大事である。金儲けがなく、思いだけの若者の言葉は特に、響いていない。
②交渉で人を動かすには相手の視点から物事を捉えて、具体的なメリット提示が必要。何もかもまず相手の視点、メリット、価値観で考えること。
その例としてよくある、『私たちは今こんなに困っている。どうにかして！法律を変えて！』は交渉になっていない。相手の主張を聞くこと。
③交渉もディベートと同じでどれだけ準備が出来るかである。そのため多くの選択肢を用意し、比較することが重要。その際、必須の考え方として『バトナBATNA』(Best Alternative to a Negotiated Agreement)があり、バトナによって交渉は決まる。
またwin-winという言葉があるが、その裏にはゼロサムで片方のbig-winともう片方のsmall-winが隠れている。
④心理学でもあるように、交渉は初めのアンカリングで決まる。例えば、目標よりも大きい額を最初に提示すると、目標の額へ導き易くなること。また交渉における譲歩というのは「相手にとっては価値が高いが、自分にとっては価値が低いもの」を譲歩することだ。車のディーラーがよく使うテクニック。
⑤非合理的な交渉相手の場合特に、価値観を尊重して合わせるしかない。非合理的だと相手が自分を曲げることは少ないため、自分が柔軟になる必要がある。また、時には交渉を諦めて別の方法や相手を考慮することもある。
やはり、相手の立場の分析がいずれにせよ最重要である。

本を読んで終わりであれば、この本には意味がない。テレビ番組を見て終わりならば番組も失敗である。
それらから吸収し、すぐにアウトプットすることで初めて成功と言える。

2016/01/15

前著「武器としての決断思考」がディベート的思考を用いて意思決定をすることが目的でしたが、それを実行するには他者と交渉する場合があります。そこで、本書では交渉思考がテーマになっています。一番タメになったのが「バトナ」と呼ばれる、複数の選択肢を持つという概念。多くの選択肢を持つことで交渉が有利になるということです。勿論、概念の説明だけでなく、どうやって選択肢を増やすか、選択肢をどう使えば効果が高いかなど、実践的な内容が書かれています。頭だけで何となく理解していたことを言語化してくれたのでスッキリしました。

2016/01/10

最近交渉の重要性を認識し、関連した本を読みたいと思って手に取った。交渉の技術については実例を基に読者が答えを考えてみるように設定してあり、シチュエーションを思い浮かべながら読み進めることができた。自分自身をコモディティ化しないために、自分で考え、交渉していくことが大切だということが分かった。小さな交渉を積み重ねることが、のちのち大きな変化を生む。

2015/12/29

常にロマン、商品やサービスがいかに多くの人に必要とされる日が来るか、とソロバン、きちんとビジネスとして回っていくかを両立させておかなければならない
どんなに素晴らしい夢や希望を語ったところで、相手に対して具体的なメリットを提示できなければ人を動かすことは難しい
交渉のポイントは、たくさん聞いてたくさん提案する
交渉を行う前に、争点を洗い出す、それぞれの重要度を決める

2015/11/10

教室ディベート連盟の方法には、個人的に今まで触れる機会があった。
だからか、この人の言っていることは、何となくどこかでなじみがあるような感覚がある。
もしかして、錯覚？

誰かに何かを交渉しなければならないとき、どうすべきかが説明されている。
バトナ(相手が提示した条件以外の選択肢)を持つこと、ゾーパ(互いに合意可能な範囲)をコミュニケーションによって割り出すこと、そして、アンカリングを使いこなすことがここで紹介される主な方法だ。
例題で、バトナやゾーパを考えるものについては、私は結構考えられるようだ。
でも、アンカリングが・・・。
相手から提示されたら、すっかり引っかかってしまいそうだし、相手に提示するのも、目が泳いでしまいそう。

自分がうまくできるかはわからないけれど、持って生まれた性格や才能でなくて、努力で交渉力が高められるとすれば、希望が持てそうだ。

2015/08/30

交渉について、そのマインドセットの基礎を学べる本。
交渉とは、事前の準備で８割決まるものであり、相手の立場に限りなく寄り添い思考しながら望むものであり、相手と自分の双方が同意できるゴール地点を目指す競技である。

この本で学んだマインドセットを活かせるかどうかが読者に与えられた”宿題”である。

2015/06/18

今月の2冊目。今年の31冊目。

『君に友達はいらない』に続き、同じ瀧本氏の本。こちらの方が先。どういう風に相手と交渉し、合意に至らせるのかのハウツー本。自分でもなるほどなーとか、あ、俺ってこういうことやっちゃてるなーとかある。面白かった。今度はペン入れして読みたい。

2015/06/03

『韓国化する日本〜』の巻末に参考文献としてあがっていた。

交渉するにあたっての基本姿勢、つまり自分が困っているからなんとかして欲しい、ではなくて相手にとってこのままではないほうがいいですよね、こうあったほうがベターですよね、という方向で進めること。
その時にwinwinとかっていうのもちょっと違う。大きなwinと小さなwinがあるのだ、と。

言われてみれば当たり前、YＡコーナーに置いときたい本だな。