武器としての交渉思考 の商品レビュー

瀧本哲史【著】

2017/11/03

交渉をするにはどういう思考をすれば良いのか、が書いてある本。相手の利害を考えろとか、第二案（断られたときの代替案）を持って交渉に臨めとか、アンカリングをするのが大事（要は先に自分が持ってきたい所に錨を降ろせば、その範囲で交渉が望める）とか、こういう事をきちんと意識して交渉すると有利な交渉が出来るよな、というのがよく分かる本。

交渉をせずに人生を生きるのはほぼ不可能なので、ならば交渉を上手く使うことが出来れば人生をより良く生きることが出来るよな、と改めて思ったりもした。

2018/01/31

ビジネスでは、様々な人、企業の思惑がぶつかり、「交渉」の必要が生まれる。
このとき、人々は交渉をどのように行っているだろうか。

人が異なれば交渉のスタイルも異なり、一般論はなかなか通用しない。しかし、交渉の要素を著者なりに解体し、一般化した方法論を武器として提供してくれているのが本書である。

交渉のテーブルに付く前には、相手の立場や情報を分析し、自分と相手の選択肢（本書では BATNA, Best Alternative To Negotiated Agreement) を把握しておくこと。
妥協できる範囲 (ZOPA, Zone Of Possible Agreement) を意識すること。
相手のタイプを分析し、相手に最も合意されやすい言葉を選ぶこと。

どれもアタリマエのことだが、常にこのことを整理して、交渉の方法論を持ち、かつ人にそれを説明できる人は稀有だ。

自分なりに何となく「交渉」の場に臨んでいる人は、自分の交渉術を顧みて、自分に説明してみれば良い。そこで自分の方法に曖昧さやブレが見つかったら、ぜひ本書を通読して補強することをお薦めする。

2017/07/20

著者の京都大学での「交渉の授業」を１冊に凝縮したもの。前著で若い世代に必要な「教養」として示した「決断思考」の次に必要になってくる「教養」として「交渉思考」を提示。中身は交渉術のオーソドックスな内容だが、著者の他の本と同じく、読んでいてすごく「役に立つ感」が得られる。
人を動かすためには相手に「具体的なメリット」を提示するということ、相手の「利害」に焦点を当てるということ、バトナ（相手の提案に合意する以外の選択肢のなかで、いちばん良いもの）という概念、交渉は最初のアンカリングで決まるということなどが交渉において特に重要だと感じた。

2017/07/16

交渉について観念的なところから具体的対処法まで体系的に纏められていて、良い本だと思う。イントゥザフェイスなんかの小手先の交渉術をありがたそうに説明するわけでなく、もっと本質的なところでの交渉について述べられてる。

2017/03/29

武器としての交渉思考

・交渉；合意を作り出す手段

・ルールは、合意に基づいて決めなければならない

・媚びるのではなく、将来見込みがある若者として、投資の対象と見なされる必要がある

・大切なのは、ロマンとソロバン

・お金儲けとは、資本主義において、自分たちの事業が人々に支持されているかどうかの大きな指標

・自分たちの都合ではなく、相手のメリットを考える

・意思決定権
指令→相手
ディベート→第三者
決断→自分
交渉→相手と自分の2人。両者が同じ結論にならなければならない

・複数の選択肢を持ってから臨む→BATNA
・交渉が決裂した時に相手がどうなるかを考える

・自分の本当のバトナは悟られてはいけない
・合意の範囲を決めるゾーパ

・アンカリング、最初の提示条件と譲歩を使いこなせ
→無茶ギリギリの条件を最初は提示
→相手が出してくる条件は、まずは一切無視

アンカリング；高い目標、現実的、説明が可能

・無条件の譲歩はしない。相手にとって価値が高いが、自分にとっては価値が低い条件を譲歩の対象

・どんなに気まずくても沈黙に耐えろ

・相手が情報を出さないこと自体を取引の道具にする

2017/01/19

・交渉は相手のメリットを考えることからスタート
・そのためには相手を知らなければならない
・交渉では、相手の状況を聞き出す
・自分から譲歩する必要はない

2016/09/30

自分のこれまでの経験と照らし合わせても納得する部分が多くさらにこれから目指して行くキャリアについてキーとなる対外交渉のエッセンスが凝縮されている良書。この本は自身の教科書として何度も熟読したい。別途ノートにまとめたい。

2016/06/23

交渉は、若者が世の中を動かすための必須スキル
本書は、私がいま、京都大学で二十歳前後の学生に教えている「交渉の授業」を一冊に凝縮したものです。いくら自分の力で決断できるようになっても、いくら高い能力や志を持っていても、世の中を動かすためには自分一人の力ではとても足りません。共に戦う「仲間」を探し出し、連携して、大きな流れを生み出していかなければならない。そこで必要となるのが、相手と自分、お互いの利害を分析し、調整することで合意を目指す交渉の考え方です。交渉とは、単なるビジネススキルではありません。ときには敵対する相手とも手を組み、共通の目的のために具体的なアクションを起こしていく―そのための思考法なのです。さあ、「交渉思考」を手に、この閉塞した日本の状況を一緒に変えていきましょう。

2016/06/03

お仕事のお勉強になるかなと手に取ってみました。
人と人とである以上、交渉事って伝え方一つがとても大事なんですよね。
片方の主張だけでは絶対に上手くいかないし、互いのメリットが上手い具合にはまらないと掛けた工数そのものが無駄になってしまう。
相手を言いくるめれば勝ち、みたいな方とはしんどいやり取りが多いですが、この本を読んで改めて「相手のメリットを上手くつつきながら話を進めていく」大切さを意識した気がします。
言い方は悪いですけど、相手のモチベーションを下げず上手く操縦する為に、交渉の基本として勉強になりました。

しかしレイアウトはもうちょっとどうにかならなかったのですかね、、、意識してやっているのかもしれませんが、括っている部分がページをまたがっていたりと、ちょっと気になってしまいました。

2016/05/22

決断思考に続き、読破。
前著はディベートに終始していたが、今回はもっと大きな意味での交渉についてまとめられている。交渉におけるコツなどを非常に分かりやすくまとめてある。長らく営業職をやってきた身にとっては当たり前だと感じる部分、何となく感じていた事を上手く言語で説明してくれている部分等があったように感じた。

以下、記憶に残った部分の抜粋。

P21 パクタ・スント・セルヴァンダ（合意は拘束する）
P28 革命の裏には必ず、若者達をバックアップするエスタブリッシュメント層がいた
P89 どんなに素晴らしい夢や希望を語ったところで、相手に対して具体的なメリットを提示できなければ人を動かす事は難しい
P94 ある心理学者が二つのグループに社会奉仕活動をしてもらい、片方には報酬を支払い、もう片方には無報酬で働いてもらうという実験をした。作業の終了後、活動の社会的意味の有無を質問すると無報酬で行ったグループのほうが意味があったを考えている事が分かった。人は無報酬で人に命令されてやる事に耐えられず、自分に意味があったと思い込むことで精神的バランスを取ろうとする。これが認知的不協和の解消と呼ばれる心理現象です。
P120 一見、利害関係が完全にぶつかっている問題でも双方の利害を分析すると両者のニーズを満たす答えが出る事がある。例：オレンジ一つが必要な姉妹（中身が必要な姉、皮だけが必要だった妹）
P242 非合理な交渉相手6種
１．価値理解と共感を求める人：相手の価値観を変えようとは思わずに話を聞き、交渉すること
２．ラポールを重視する人（橋をかけるという意味：共通項を重視する人）：共通項・共通作業を行う等々。
３．自立的決定にこだわる人：相手を説得しようとはせず、情報提供をする。
４．重要感を重んじる人（重要視されている事を求める人）：口で説明するだけでなく、非言語メッセージ(表情、トーン）で何を伝えるかを重視すべし。
５．ランク主義者の人（学歴、大企業、役職等）：こちら側にランク主義者を満足させる人間を入れるべし。
６．動物的な反応をする人：相手の動物的反応がネガティブに働いているときは交渉せずにスルーすべし。