武器としての交渉思考 の商品レビュー

瀧本哲史【著】

2020/05/04

「武器としての決断思考」にも増して良い本だった
他者に対して自らの主張を了承させる狭義の交渉のみならず、他者との関係性を整理再考するのにも欠かせない視点が多く盛り込まれていた
読後、自分の周りの人とどう付き合っていくかをよく考えてみたくなった。良い意味で。

2020/01/29

こんな人におすすめ
・やりたいことはあるのに、伝え方に困る
・相手の動かし方に困る
交渉術＝ビジネスコミュニケーションとして参考になりました。

2020/01/10

著者の議論・ディベートの授業を元に、それらにかんして論じた本である。

個人的に重要だと感じたことは、
・ロマンとソロバンの両方を考える
・相手の主張を聞いたほうが勝ち
・パトナ＝相手の提案に合意する以外の一番良い代替手段、を持て
→　ゾーパ：合意できる範囲が決まる
・アンカリングと譲歩
→　アンカリングをする場合：高い目標、現実的、説明できる必要がある
→　譲歩：無条件の譲歩はしない、「相手にとって価値が高いが、自分にとっては価値が低い」ものを対象にする
・非合理的な人
→　価値理解と共感／ラポール／自律的決定／重要感／ランク主義者／動物的な反応

2020/01/02

背景：交渉術についての学びを得たかったため。

１．大切なのは「ロマン」と「ソロバン」
◎ロマンとソロバンを結び付けれるのが交渉

「ロマン」…人が描く夢やビジョン、成し遂げたい未来の目標や野心。
「ソロバン」…ロマンを達成するために必要となる手間や労力、時間や金銭。

・ロマンを達成するために、自分と相手の利害関係やもろもろのコストを分析・計算し、ロジックを駆使し、互いに納得のいく合意を作り出し、時には全く違う切り口からクリエイティブな解決方法を導き出して、新しい価値を生み出す。
・どんなに素晴らしい夢や希望を語ったところで、相手を動かす具体的なメリットを提示できなければ、人を動かすことは難しい。
・若いうちはロマンよりソロバン！

２．自分の立場ではなく、相手の「利害」に焦点を当てる
・「自分が可哀想だから何とかして！」では交渉にならない
・相手の主張をたくさん聞いた方が勝ち！
・交渉は「利害の調整」が最大のポイント。

３．バトナは最大の武器
「バトナ」…相手の提案に合意する以外の選択肢の中で、一番いいもの。
「ゾーパ」…合意が可能となる範囲。

・交渉において、常に複数の選択肢を持て！
・「この交渉が決裂したらどうなるか」を考える。
・交渉＝情報を集める「だけ」の勝負。
・じっと相手の話を聞いて、冷静に分析してゲームのように有効なカードを切れる人のほうが強い。
・一方のビッグウィンは、もう一方のスモールウィン。

４．「アンカリング」と「譲歩」を使いこなせ
「アンカリング」…最初の提示条件によって交渉相手の認識をコントロールすること。
→どこからスタートするかによって交渉結果が全く違ってくる。

◎無茶ギリギリの条件で提示しろ！
・最初に提示する条件はできるだけ「高い目標」で
→最終的に交渉の結果で得られるのは、最初においた目標以上にはならないから。

◎アンカリングの条件
①高い目標
②現実的
③説明が可能
・相手が出してくる条件はまずは「一切無視」くらいに考えておく。
・相手の利害関係を分析・理解し、それを満たしながら、さりげなく自分の要望も実現する。

５．「非合理的な人間」とどう向き合うか
・相手の価値観は変えられないから、尊重して合わせるしかない。
・合理的・非合理的な交渉を問わず、やはり「相手の分析」が最重要！

６．自分自身の「宿題」をやろう！
・相手の「できない」を具体的な行動によって合理的につぶしてあげることで、状況が打開できることがある。
・「自分が得をするかどうか」よりも「世の中がよくなるかどうか」を価値判断にする。
・今自分たちがやろうとしていることが、後から振り返った時に多くの人の感動を呼ぶことができるかどうかを考える。

★アクションプラン
・ロマン達成のためにソロバンを惜しまない。
・アンカリングを用いてその後の交渉を優位にする。
・徹底的に相手の分析をする。

2019/11/27

武器としての決断思考を読んだのがきっかけ
「交渉」をキーワードとして、感じたこともあった。

それは、YouTubeの動画で自分から交渉して、値段付けをしていいんです。
そういう考え方を教えてくれた動画があったから。

【がんばるをやめる】成功者はがんばっていない！？
https://www.youtube.com/watch?v=k7NVDzF_x84

そうか、交渉という感覚なんてなかった。
自分の技術力をあげて労働することしか考えたことなかったから。

でも今この感覚がスッと入ってくる。

・この本のガイダンスで、認知的不協和の解消の話があった。
ブラック企業のような会社で働く方がやっていることに意味が感じられて、給与が安くても、労働に意味がある「気がする」。

そう、いろいろやってる方が頑張っちゃってる気がして意味がある気がする。
けど疲れたり、やっていることって雑用に近いことが多い。
なるほど。

・自分の利益よりも相手の話を聞いて利害を把握する。
技術力うんぬんではなく、相手の置かれている状況や必要な手段を把握する。
相手の問いを把握するのが大事。

2019/07/20

資本主義社会で生きる上ではお金が十分にあるかないかによって「自由の範囲」がかなり変わる。今も昔も、お金がないと、まずは生きるために目先のことしか考えられなくなる。

資金ができたからと社会人になってから英語の勉強をするのはもの凄く不利な条件でゲームに参加するようなもの。

無償で集まった人には責任が発生しないのであくまで「お手伝い」に留まってしまう。組織にするには必ず働いてくれた分に対する報酬を支払わなければならない。

「金儲け」はつまり自分達のやっていることが人々に支持されているかどうかの大きな指標。

当面必要なお金を持つことができればそのお金を使って他の人の活動を支援することができる。

交渉には意思決定権を持った相手が存在する。
相手と自分の意見を合意させることが必要不可欠なので相手がどういう考え方をするか知らないと交渉が成り立たない。

相手がどんな思考パターンを持っているか知らなければ暗闇に向かって矢を射るようなものでどこが的か分かりません。

合理的に物事を判断する人
全く合理的ではない人
の二種類いたとする。

相手が欲しかっているものは何なのか？相手が妥協してもいいと思っているものは何なのか？それらを正確に見極めて分析する事が大切。つまり「どれだけ相手の主張を聞けるか？」が勝負。

★どんなに気まずくなっても、沈黙に耐えろ！と言うのはなかなか厳しい努力が必要なのですが、情報の引き出しを戦っているときには忍耐が大切です。気まずくなっても沈黙を守ると向こうが気まずくなって「わかりましたじゃあ上司と相談してきます」と折れてくることが少なくありません。相手側が譲歩しようとしているときには辛抱強く聞き入ってその情報によって相手側の利害がどう変化するか分析する。そして自分が情報得ることで「どんな利益を得られるか」についても考える。

これ、実際にやってる。効果絶大。

何かを得ようとするなら、ものすごく地道で相手の感情に配慮した努力をする必要がある。ラポールを築く。ラポールと信頼関係のこと。心理学で端をかけると言う意味。工場の趣味嗜好などを把握しておいて、それを満たしてあげることで「この人は自分のことを重要だと思ってくれている」と印象づけることができます。反応速度も重要。どんなに忙しくてもすぐ反応する。逐一、対応する。頻繁に連絡する。相手が自分にとって重要な交渉相手だとか思うならば、出来る限り反応速度を早めて連絡を頻繁に取ることが大切である。なぜなら「どれだけ自分が大切にされているか」を相手が確かめているから。

★もし本気で世の中を変える力を身に付けたいと思うならばまず言葉の力を磨くこと。アメリカの大統領も同じ事。

2019/04/11

王様と家来モデル。つまり、トップダウン型の組織は時代の変化に対応できない。
束縛があって初めて自由が得られる。全員が完全な自由になると、衝突しかえって不自由になる。
自分達で新しい仕組みやルールを作り、その合意を作り出す手段こそが、本書のテーマの交渉である。
世の中を動かすのは若者、ただし大人(エスタブリッシュ層)のバックアップは必要。つまり、大人から投資対象と見なされる必要がある。

常にロマン(夢やビジョン)とソロバン(時間やお金)の両方を考える。
人を動かすためには、相手に具体的なメリットを提示する。

交渉はコミュニケーションの一つ。
1.指令 決断は相手
2.ディベート 決断は第三者
3.決断 決断は自分
4.交渉 決断は相手と自分

自分のことばかり主張していては交渉にならない。相手の主張を聞く。
パイを奪い合うのではなく、パイという前提を見直したり、パイ自体を大きくしようとする努力が必要。
交渉は利害の調整が最大のポイント。

交渉ではまず、複数の選択肢を持つこと。目の前の選択肢とバトナ。つまり、他の選択肢の中で一番良いものと比較をしながら、交渉を行う。
バトナがいないとコモディティになる。
交渉が決裂したらどうなるか。をまず考える。交渉とはとどのつまり、情報を集めるだけの勝負。
交渉のポイントはたくさん聞いて、たくさん提案する。
交渉時は自分のことと思わずに、代理人というマインドに切り替えることも一つの手法。

交渉は最初のアンカリングによって決まる。
アンカリングの条件は高い目標。現実的。説明可能。
無条件の譲歩は絶対にしない。
譲歩する際はもったいつけることで、交渉の満足度を高めることができる。
交渉の面倒なやり取りが仲間意識を作る。
自分にとっては重要度は低いが、相手にとっては重要度が高い点を譲歩したり、逆に自分にとって重要度は高いが、相手にとって重要度の低い点を譲歩してもらう。といった道を探る。
ゼロかイチの思考に陥らない。

交渉時に沈黙に耐えることは、重要。譲歩の引き出し合いをしている時に忍耐は必要。
情報が出してこない場合、そのこと自体を利用する。

非合理的な人間との向き合い方。
1.まず相手の価値観に合わせる。
相手の価値観を変えようとは絶対に思わない。
共通の敵を設定して、共犯関係になる。

ラポールを築く。つまり、信頼関係を築く。
その具体的な手法は、相手を好きになること。相手と共通点を見つけること。共同作業の時間を持つ。などがある。

自律的決定にこだわる人には、判断材料をとにかく提示する。

重要感にこだわる人には、本心で、丁寧に、敬意を持って、相手に接する。
反応速度も重要である。

ランク主義の人には、ランクで対抗する。

相手を分析することが、交渉ではきわめて重要である。

言葉には力がある。言葉は最大の武器である。だから、言葉を磨く。

本書を読み、交渉の見方が少し変えることができた。

2019/03/17

それほど目新しいことを言っているわけではないが、交渉術の基礎を学ぶには良い本。定期的に読み返して身につけたい。

・全員が自由になると、他社の自由と衝突し、かえって不自由になる。みんなが自由に生きるためには、必要最低限のルールを合意に基づいて決めて、各自が守っていく。そうすることで自由を最大化することができる。
・人は具体的にメリットを感じられる提案にはお金を払ってくれる。
・アンカリング 最初の提示条件で交渉相手の認識をコントロールする。①高い目標 ②現実的 ③説明が可能

2019/01/28

上司からの推薦図書。交渉学の王道が整理されていて、サラリとした文章で読みやすい。一度（別の大学院で）交渉の授業を取った身としてはnothing newだったが、良書だとは思う。内容は個人（あるいはCxO）同士の交渉を前提にされているケースが多く、裁量権が大きくない組織代表同士の交渉の舞台に立たされている身としては、（昔習った交渉の授業内容も含めて）どの程度実践的な理論なのか分からなかった。国際交渉百戦錬磨の上司が推薦してくるのだから、やっぱり基本が大事ということなのかな。今度聞いてみよう。
後日追記：やっぱり基本が大事だということだった。

2019/01/16

大学生あたりの年代を対象に書かれているが、大人でも読んでおいて損はない。特に漠然とそう感じていたのであれば、明確に文章にしてもらって背中を押してくれる。

交渉、ディベートが力も金もない人の武器になることを説いている。もちろん、金と力があっても。

但し口先だけの人になってはダメなので、行動することの大切さも説いている。

情熱と交渉だけでは成り立たないのは、この本にはあまり書かれておらず、それは若い力を削ぐことになるからだと思うが、技術やバックボーンの大切な所を併せて肝に銘じたい。

関連する本も併せて読みたい。