武器としての交渉思考 の商品レビュー

瀧本哲史【著】

2020/07/30

中身は今じゃないなって感じだけど、この人のインプット量がえぐいから事例の話をつまみ食いするだけでエンタメとして面白い。

2020/07/29

https://bookclub.kodansha.co.jp/product?item=0000025372

2020/07/11

●束縛があって初めて自由が得られ最大化できる。全員が完全に自由になると、他社の自由と衝突して逆に不自由になる。
●但し本当に世の中を動かすなら、いまの社会で権力と財力を握っているエスタブリッシュメント層を味方につけるのが絶対必要。媚びるのではなく、将来見込みのある投資の対象と見なされろ。
ホリリモンと三木谷
●変化には異質なものと手を組め。最大の敵も仲間となり世の中が大きく動くことも。薩長同盟
●ロマンとソロバンの両方が大事。人を動かすためには相手に具体的なメリットまたは損になると思える点をを提示する。
私はかわいそうだから言うことを聞いて、ではただの子供の駄々止める→あなたがこうすると得しますという提案。
●交渉の基本は、
・相手の立場を理解する
　　私の立場を分かって下さいは意味がない
　　何を欲しがっているか？
　　妥協していいと思っているのは何か？
・自分が話すより、相手の言い分を聞く
・必ずしもパイの奪い合いではない
　　相手の利害に焦点を当て、互いの利害を分析すれば、パイが大きくなることもある。
利害の調整が肝。
●バトナは最強の武器。
Best Alternative to a Negotiated Agreement
複数の選択肢をもち、一番良い物を選ぶ。
交渉は、相手のバトナと自分のバトナによって決まる。バトナがなければコモディティ奴隷になる。常に相手のバトナは何かを考え、機会損失のタイミングも計算に入れる(相手がこちらのバトナを認識してない場合はこちらから提案してあげる。或いは、相手に自分のバトナを誤解させて有利に交渉を進めることも出来る)
あなたはこちらの提案に乗らなかった場合、こういう選択肢がありますね。しかしその選択より私の提案の方があなたには有利ですよねと提示してあげる。こちらの分析が間違っていても、相手から別のバトナを入手できる。→たくさん聞いて、たくさん提案する。
バトナを用意しておくと、不合理な合意を避けられ、心に余裕が生まれる。
自分と相手のバトナ分析も大事だが、相手が自分のバトナをどう認識しているかの把握も大事。→ バトナは実際の良し悪しより、相手側の認識が大切。
●お互いウィンウィンでも、一方のビッグウィンは、もう一方のスモールウィン。
●交渉は最初のアンカリングで決まる。どこからスタートするか、最初の提示条件を自分優位に始め、相手の認識をコントロールすれば、マイナス条件がプラスに転換できる。
・謝罪の時こそアンカリングは有効。ミスした時に謝るだけは下策。事後対策を準備しておけば、責任問題から事後対策の中身についての交渉へ話をスライドできる。人は提示された条件を起点として、物事を考えるという心理を使う。
・アンカリングの3条件:①高めに②でも現実的③説明可能。逆に相手から提示を受けたら一切無視しこちらの最低ラインを提示。
ゼロイチ思考に陥らず、相手にとっては価値が高いが、自分には価値が低いものを譲歩する。

2020/07/07

◯革命には、既存の体制を制する＝味方にすることが必要
◯利害関係は本当にぶつかっているのか（例：オレンジ）
◯交渉が決裂した時、自分と相手にどんな選択肢があるか？何を手に入れるか？
◯アンカリング
◯沈黙に耐える
◯アウトプットを記録に残す
◯服そう大事
◯NGワードを共有する

2020/05/23

今月、瀧本さんの著作3冊目です。

コロナショックを生きる上で必要なのは、小手先の知識よりも「どうすればこの時代を優位にサバイブできるか？」といった思考力が大事だと考え、尊敬する著者縛りで読んでいます。

さて、本書は交渉思考というタイトルですが、交渉なんて...みたいな人は考えを改めていただきたい。
交渉の概念によって読む・読まないがハッキリ別れそうなだけに、より多くの人に読んでもらうために正しく理解して欲しいと切に願います。

交渉する上で重要なのは、両者間において納得のいく同意を得る、というのが当たり前ですが大事です。
その交渉の場は何も難しい場面だけに適応される物ではなくて、恋人とどこでランチをするか、といった些細な場面でも適応されるものです。

もはや生きていく上で避けては通れない交渉という一種のコミュニケーションは論理的に理解していくことで、言葉という武器を磨くことになります。

めっちゃおすすめです！

2020/05/04

「武器としての決断思考」にも増して良い本だった
他者に対して自らの主張を了承させる狭義の交渉のみならず、他者との関係性を整理再考するのにも欠かせない視点が多く盛り込まれていた
読後、自分の周りの人とどう付き合っていくかをよく考えてみたくなった。良い意味で。

2020/01/29

こんな人におすすめ
・やりたいことはあるのに、伝え方に困る
・相手の動かし方に困る
交渉術＝ビジネスコミュニケーションとして参考になりました。

2020/01/10

著者の議論・ディベートの授業を元に、それらにかんして論じた本である。

個人的に重要だと感じたことは、
・ロマンとソロバンの両方を考える
・相手の主張を聞いたほうが勝ち
・パトナ＝相手の提案に合意する以外の一番良い代替手段、を持て
→　ゾーパ：合意できる範囲が決まる
・アンカリングと譲歩
→　アンカリングをする場合：高い目標、現実的、説明できる必要がある
→　譲歩：無条件の譲歩はしない、「相手にとって価値が高いが、自分にとっては価値が低い」ものを対象にする
・非合理的な人
→　価値理解と共感／ラポール／自律的決定／重要感／ランク主義者／動物的な反応

2020/01/02

背景：交渉術についての学びを得たかったため。

１．大切なのは「ロマン」と「ソロバン」
◎ロマンとソロバンを結び付けれるのが交渉

「ロマン」…人が描く夢やビジョン、成し遂げたい未来の目標や野心。
「ソロバン」…ロマンを達成するために必要となる手間や労力、時間や金銭。

・ロマンを達成するために、自分と相手の利害関係やもろもろのコストを分析・計算し、ロジックを駆使し、互いに納得のいく合意を作り出し、時には全く違う切り口からクリエイティブな解決方法を導き出して、新しい価値を生み出す。
・どんなに素晴らしい夢や希望を語ったところで、相手を動かす具体的なメリットを提示できなければ、人を動かすことは難しい。
・若いうちはロマンよりソロバン！

２．自分の立場ではなく、相手の「利害」に焦点を当てる
・「自分が可哀想だから何とかして！」では交渉にならない
・相手の主張をたくさん聞いた方が勝ち！
・交渉は「利害の調整」が最大のポイント。

３．バトナは最大の武器
「バトナ」…相手の提案に合意する以外の選択肢の中で、一番いいもの。
「ゾーパ」…合意が可能となる範囲。

・交渉において、常に複数の選択肢を持て！
・「この交渉が決裂したらどうなるか」を考える。
・交渉＝情報を集める「だけ」の勝負。
・じっと相手の話を聞いて、冷静に分析してゲームのように有効なカードを切れる人のほうが強い。
・一方のビッグウィンは、もう一方のスモールウィン。

４．「アンカリング」と「譲歩」を使いこなせ
「アンカリング」…最初の提示条件によって交渉相手の認識をコントロールすること。
→どこからスタートするかによって交渉結果が全く違ってくる。

◎無茶ギリギリの条件で提示しろ！
・最初に提示する条件はできるだけ「高い目標」で
→最終的に交渉の結果で得られるのは、最初においた目標以上にはならないから。

◎アンカリングの条件
①高い目標
②現実的
③説明が可能
・相手が出してくる条件はまずは「一切無視」くらいに考えておく。
・相手の利害関係を分析・理解し、それを満たしながら、さりげなく自分の要望も実現する。

５．「非合理的な人間」とどう向き合うか
・相手の価値観は変えられないから、尊重して合わせるしかない。
・合理的・非合理的な交渉を問わず、やはり「相手の分析」が最重要！

６．自分自身の「宿題」をやろう！
・相手の「できない」を具体的な行動によって合理的につぶしてあげることで、状況が打開できることがある。
・「自分が得をするかどうか」よりも「世の中がよくなるかどうか」を価値判断にする。
・今自分たちがやろうとしていることが、後から振り返った時に多くの人の感動を呼ぶことができるかどうかを考える。

★アクションプラン
・ロマン達成のためにソロバンを惜しまない。
・アンカリングを用いてその後の交渉を優位にする。
・徹底的に相手の分析をする。

2019/11/27

武器としての決断思考を読んだのがきっかけ
「交渉」をキーワードとして、感じたこともあった。

それは、YouTubeの動画で自分から交渉して、値段付けをしていいんです。
そういう考え方を教えてくれた動画があったから。

【がんばるをやめる】成功者はがんばっていない！？
https://www.youtube.com/watch?v=k7NVDzF_x84

そうか、交渉という感覚なんてなかった。
自分の技術力をあげて労働することしか考えたことなかったから。

でも今この感覚がスッと入ってくる。

・この本のガイダンスで、認知的不協和の解消の話があった。
ブラック企業のような会社で働く方がやっていることに意味が感じられて、給与が安くても、労働に意味がある「気がする」。

そう、いろいろやってる方が頑張っちゃってる気がして意味がある気がする。
けど疲れたり、やっていることって雑用に近いことが多い。
なるほど。

・自分の利益よりも相手の話を聞いて利害を把握する。
技術力うんぬんではなく、相手の置かれている状況や必要な手段を把握する。
相手の問いを把握するのが大事。