「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい！ の商品レビュー

高田靖久【著】

2011/01/20

主体性がなければサービス業は成り立たない - 読んだものまとめブログ http://t.co/ICgzaJt

2010/11/27

リピーターの作り方が書かれた本。
固定客を作る為のツールが書かれており、
営業職の僕も参考にしております。

2010/11/06

関門独立共和国2010年10月29日紹介
中小零細企業、商店の顧客の新規獲得から成約・固定客化への基本施策をわかりやすく解説。

2010/10/31

■マーケティング
①１回きりのお客さんは７割超え。
②固定客が重要。星の数ほどある同業者の中から、なぜかあなたの店を選んでくれた新規客に、いかに繰り返し利用して頂くか、ここに焦点を当てるべきである。
③割引で集めたお客様はリピート率が低い。（価格だけに興味を持っているお客様）。そうでない客は店に価値観を求めている。
④新規客を固定客にしたいと思うなら、「いかにして３か月以内にあと２回以上利用してもらうか」ということに販促の焦点を当てればいい。
⑤３か月以内に３回のダイレクトメール。３日：サンキューメール。３週間：ライクメール。３か月（ラブメール）
⑥惚れるしくみ：書籍名。人間の記憶は２１日過ぎると、思い出しにくいところに格納されてしまう。
⑦ライクメール：口こみをしてもらうには、〇〇の店はカクカクシカジカという理由でおいしかったと話せる情報を渡す。素晴らしい店である証拠を伝える。
⑧外食の天才が教える発想の魔術：書籍名
⑨ラブメール：買わなければ損を思わせる数字は３割引き。
⑩あなたの店を絶対的に選ばなければならない理由を明確に伝える。
⑪誰でもいいですよには反応しない。
⑫配布メニューは販促材料。
⑬ある程度の質があって、お客様がリピートしない理由は、お客様があなたの店のことを、ただ単純に「忘れている」ということだ。

2010/09/16

サンキューメール、ライクメール、ラブメールの3ステップで、初めての顧客がその店のファンになり、リピーター（固定客）になる手法の指南書。この本を読むことで、いかに多くの店が、的外れな集客をやって、いかに多くの顧客を失っているかがわかる。店舗型の商売を営む経営者、自営業者の方には、本書は必読の書だ。

2010/08/27

1回きりのお客様を100回に育てなさい　高田　靖久

１.良い商品は当たり前！でも売上げをupさせるためには「売り方」がポイント！

２.“割引・安売り”すれば･･･
　「価格だけに興味を持っている」お客様を集めてもNG
　→「固定客になりやすい」お客様を集める！

３.「3カ月以内に2回以上」を目指す！
　→3カ月以内に1度きりのお客様は、その後の来店率が極めて低い
　　3カ月以内に2回とその差7倍も違う

４.「リピート客にならない理由」→単に忘れるだけ
　→「人間の脳」“3”の法則に「3」のつくタイミングで物事を忘れるように出来ている
①最初～3日後：Ex.80時間以内に復習しないと80％の内容を忘れる「4日前の夕食、覚えてる？」

②　　3週間後：「人間の記憶は21日を過ぎると思い出しにくいところに格納されてしまう」

③　　3カ月後：1度も思い出さないと思い出す確立はきわめて低くなる

～7倍固定客への道～
　①3日後：サンキューメール（感謝はがき）心をつかむ！更に、熱い想いを届ける！
　　→ 感謝文 + 「会社・スタッフのこだわり」+「うんちく」を加える
　・“口コミを生むために”⇒店側が何を口コミしてほしいのか？
　　→「あのお店は美味しかった！」だけでなく、
　　　「あのお店はカクカク・シカジカという理由で美味しかった！」（こだわり、うんちく）が必要！
　・郵送して話題（家族で話題）になるようなDM を！
　　→クイズ（ネットで？）

５.3週間後のライクメール
　①同業者に推薦してもらう
　②過去の受賞暦（テレビ・ラジオ・新聞でもOK）
　③お客様の声（量でアピール）

６.「ラブメール」：感情ではなく金で釣る
　・対象：サンキュー･ライクで来店しなかった人のみ
　・「買わなければ損」と思わせる数字⇒「抽選に当選した」で常連客からのクレームなし
おススメ：「わずか60日でお客さんが2倍になるカンタンな集客方法」

７.“やっぱり”顧客情報の収集
　⇒住所録ではなく、「顧客情報」
おススメ：「売れる＆儲かる」ニュースレター販促術→お礼状を出しているのは全体の3％
　　　　　・小さな会社は1通の感謝コミで儲けなさい
　　　　　・1回のお客を一生の顧客にする方法
８.「あなたのお店を選ばなければならない理由」
Ex.「カット4200円」「うちの店はカットが上手いです」というキャッチ！
　　　　でもどう上手なの？
　　　　→伝わっていないから｢安さが判断基準｣になっている。「何を」「誰に」「どう違うのか（他店と）」

９.「店員さんスター戦略」（自己プロデユース）
　→雑誌調：インタビュー形式で！DVD紹介！
『商品』→『人』を売るアピール
　　　・表紙は、紙を開かせるためのもの
・価値で集客するホームページ作成サイト
１０.「ビジョン設定」この船はどこに進もうとしているのか？（共有）

2010/08/03

「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい!　メモ　20100726

・利用するお客様の割合は、以下の比率になっている。800店舗の統計データ
過去に2回以上利用したことのあるお客様30%
過去に1回しか利用していないお客様70%

新規利用後、3ヶ月間に2回以上利用したお客様は、その後10回以上利用いただける確率は7倍以上。つまり、3ヶ月以内に2回以上、利用してもらうことが、重要。

■3ヶ月以内に3つのダイレクトメールを送る。ことでリピートを獲得させる。

1通目：3日後に「サンキューメール」
感謝の気持ち、熱い思いでこだわりやうんちく。「口コミネタ」人の脳は3日で忘れる。

2通目：3週間後に「ライクメール」
素晴らしいサービスであることの証拠を示す。
同業からの推薦、お客様の声、（「数」が重要）、受賞実績、メディア紹介実績。

3通目：3ヶ月後に「ラブメール」
割引やクーポンを初めて送る。（諸刃の剣、最終手段）
30%OFFよりも金額で提示する方が刺さる。＋きちんと厚紙等で印刷して価値を出す。
他のお客様からの「えこひいき」不満につながらないように、毎月抽選で100名に30%OFFなどする。

ダイレクトメールを送る＝顧客情報を有効活用することが重要
「買う人」「買わない人」を見分ける。
買う人＝一度利用したことがある人が5～16倍再度利用しやすい。
「どこの」「だれが」＋「いつ」「いくら」「なにを」＝顧客情報（もっと取れるなら尚可）

全体の売上の75%を上位30%の常連客で構成されている。

■なぜ、新規客が来ないのか？
「星の数ほどある同業者の中から、なぜあなたの店を選ばなければならないのか」
↓
「あたなの店を絶対的に選ばなければならない理由を明確に伝える！」
・新規集客に商品力は無関係
・新規集客に価格は関係ない「安い商品を探してはない」→「すばらしい商品を探している」
・誰でもいいですよでは反応しない。
↓
「何を」「誰に」に売りたいのか。それは他店と「どう違うのか」に焦点を絞る。
　→ユニクロは「フリース」だけに絞って成功した。

店頭編
・知らない人のドアは開けづらい。
　→例：「アナログブログ」店先の黒板でBLOGして、人柄を見せて安心させる。

・配布メニュー　既存客・店頭・郵送・店先設置　P155参照
　→クーポンや割引ではなく、思いのこもった文章に反応

2010/07/26

［　内容　］
驚異の“固定客化ノウハウ”を惜しみなく大公開！
売り方さえ変えれば、あなたの会社は儲かりはじめる！
正しい売り方をすれば、あなたの店には行列ができる。

［　目次　］
１章　なぜ、お客様はリピートしないのか？
２章　１回きりのお客様を「７倍」固定客にする方法
３章　７倍固定客にする「３つのツール」
４章　成功を左右する「顧客情報」の活用法
５章　なぜ、新規客が集まらないのか？
６章　新規客をザクザク集める方法
最終章　販促術よりも大事なこと―売上拡大の魔法

［　ＰＯＰ　］

［　おすすめ度　］

☆☆☆☆☆☆☆　おすすめ度
☆☆☆☆☆☆☆　文章
☆☆☆☆☆☆☆　ストーリー
☆☆☆☆☆☆☆　メッセージ性
☆☆☆☆☆☆☆　冒険性
☆☆☆☆☆☆☆　読後の個人的な満足度
共感度（空振り三振・一部・参った！）
読書の速度（時間がかかった・普通・一気に読んだ）

［　関連図書　］

［　参考となる書評　］

2010/06/20

ほとんどのお店は一回きりのお客様が７０％を超えている。
この７０％のお客様を２回に変えるだけで売り上げは上がり
始める・・・なるほど。どこもクーポンで割引を打ち出して
新規客を集める努力ばかりしているがそればかりやってると
いつまでたって経営が安定しない。固定客をいかにして作るか
を事例を交えてかいてある良書。

2010/05/08

一気に読めて分かりやすい、そしてなるほどと。
飲食業、美容院、旅館業の方にはお勧めですね。

せっかくなので、友人にもプレゼントします。
まぁ、これを読んで行動するかは分かりませんが、思い立ったら吉日です。