「1回きりのお客様」を「100回客」に育てなさい！ の商品レビュー

高田靖久【著】

2020/05/02

同じ条件でも流行る店流行らない店がある、商品力は高いのに閑古鳥のお店、何が違うか、「売り方」が違うということ。
売れる仕組みを構築して継続させることができなければ行き当たりばったりになってしまう。

著者は以下の4つのステップにわけて「売れる仕組み構築プログラム」を提唱する。

① 新規客を集める手法
②客を固定客にする手法
③客を成長させる手法
④客を維持する手法

①と②はセットで考える必要がある。そもそも固定客になりそうな客をターゲットに集客をする。つまり「価値観に共鳴するお客様」がお店を見つけるために「価値観」を発信する。「価値観」に共鳴したお客様をどのように固定客にするか、新規来店から3ヶ月以内にあと2回再利用してもらうように接触する。シンプルな営業手法だが、顧客情報の集め方や接触の仕方など、具体例を交えて丁寧に解説しており、イメージが湧きやすかった。平成21年に初版発行と時間は経っているけれど、営業の基本は基本的に変わらないのではと感じた。

2019/11/01

ライクメールは既に聞いたことのあるものでしたが、「固定客を10パーずつ増やせば売上は上がり続ける」など、言われてみれば確かにな新情報も。
それにしても、顧客情報を集める方法が飲食店では難しのだけれども…

2018/02/24

3の法則
ひとは忘れるを前提にして、施策を立てるべき。
覚えてもらってるなんて思わずに、第一想起してもらえるように、定期的にアプローチをすることが大事。

ロイヤル顧客になってもらうには、値引きなどではなく、会社の価値観や物語に共感してもらう必要がある。そのためには、そういった情報を出していく必要がある。

顔が見えることも大事。
暇だから、店の前の窓を拭いていたら、入ってもいいですかといって、一気にお客さんが流れ込んでくることもある。顔の見える野菜だけではなくて、小売りやサービス業でも同じだと知った。ホットペっパービューディーとかも、スタイリストの顔を載せている理由もこれにあたるだろう。ただ、みんなが同じような世界になった時には、物語の重要性（差別化）がより重要になりそう。

2017/11/14

具体的なメソッドというよりも、「お店の宣伝で何を訴えかけるべきか」という、どちらかというと精神論を教えてくれる内容です。
巷のブログカスタマイズのセミナーなんかをやっている人たちの中にも同じようなことを言う人はたくさんいますが、こうして書物にしてくれた方が文章として残るので、私は好きです。
だいたいそういう内容だろうなと思いながら購入しましたが、参考になることは多いです。

2017/08/19

飲食小売、サービス業はともかくリピート命、いかにして固定客を育てるか、固定客になるかどうかは新規獲得時の影響をモロに受けるので後のことを考えてどういう獲得の仕方が望ましいのか、どんなフォローをすべきか、の実践アドバイス本。

2回以降リピートする率を10%でも高められれば大勝利、そのためには3日後、3週間後、3ヶ月後にそれぞれサンキュー、ライク、ラブメールを送るべし、と説く。

なによりもまず忘れられないようにすること、口コミの理由になる情報をしっかり盛り込むこと。そしてこういった地道な売り方努力、まさしくダイレクトマーケティングをコツコツやることが勝つコツ。

2017/06/06

・70％以上いる「1回きりのお客様」のすべてを2回に変える必要はない。
　目標は60％。つまりは10％を2回に変えるだけでいい。

・「3ヶ月で1回きり」のお客様よりも「3ヶ月でその後2回以上　＝　3ヶ月で計3回」利用したお客様のほうが、7倍も固定客になりやすい。
　また、「3ヶ月でその後1回以上　＝　3ヶ月で計2回」利用したお客様は、4倍固定客になりやすい。

・お客様に忘れられない「3の法則」
　3日後　「サンキューメール」
　3週間後「ライクメール」
　3ヶ月後「ラブメール」

　すべてお客様の記憶が薄れそうになるタイミング。

　「サンキューメール」
　　感謝の気持ち、そして、店のこだわりやうんちくを伝える（スタイリングブック、マガジン、プロダクトサイトなど？）
　　お客様にお店の付加価値を伝える。
　　サンキューメールで店に対する感情をもってもらう。
　　店や商品が持っている「物語」や、働いている「人」には感情移入しやすい。

　「ライクメール」
　　素晴らしいお店である証拠を伝える。
　　例えば、過去の受賞歴やお客様の声といった客観的な内容が良い。
　　＞お客様の声ページへリンクする？　受賞歴（カスタマーなど）を載せるのはアリそう。

　「ラブメール」
　　割引

・店の売上げの75％は、上位30％のお客様で構成されている。

2016/01/30

・ 利益を削って割引をし続けても、結果的にお客さまは「さらに安い店」を求めはなれていくことになるだろう。そもそもの問題は、安さだけを打ち出し、「価格だけに興味を持っているお客さま」を集めたことにある。
・ 人間の脳は「３」のつくタイミングで物事を「忘れる」ようにできている
・ ３日後　サンキューメール／３週間後　ライクメール／３か月後　ラブメール　ニメールを送ることで思い出しやすくしてもらう
・ サンキューメールは店のこだわりやうんちくを伝えよう
・ サンキューメールで店に対する「感情」を持っていただく。その店や商品が持っている「物語」や、そこで働いている「人」には感情移入しやすい
・ ライクメールではすばらしい店である証拠を伝えよう。
・ 他人に賞賛してもらう方法　同業者に推薦してもらう／ランキングや過去の受賞歴／お客様の声
・ ラブメールは「感情ではなく、金で釣る」
・ 割引は「抽選」という建前にして、ロイヤルユーザーにも損した気持ちをさせない（えこひいきを担保する）
・ 感情に訴えるために、サンキューメールとライクメールでやるべきことはすべてやった。でも来てくれない。しかし、もう一度来てもらわないと、店の本当の良さは伝わらない。だから最後は、割引を使ってでももう一度利用してもらうのである
・ http://www.hanjouten.com/
・ あなたの店を選ばなければならない理由を明確に伝える
・ 知らない店のドアはあけにくい。どんな人が働いているかを伝えるだけでも、新規客には安心感が生まれる
・ 人は「売り込み色」が強い物を読みたくないという心理が働く
・ 「〇〇さんに渡してください」は非常に重要である。「誰か紹介してくださいよ」といわれたって、誰を紹介していいかわからないからだ。しかし、「お母さんを紹介してくださいよ」といわれれば、そこで紹介できるかどうかを考える。つまり、紹介「できる」か「できない」かの二者択一にするわけだ。
・ 店のビジョンを聞かされていないスタッフは、ある意味、自分の給料のためだけに働いてしまうことになる。

2015/01/19

リアルビジネスの、集客ノウハウ。しかし、ecにも転用できる箇所あり。まず、リピートを増やす施策として有益。

2014/09/09

3ポイント
・1回かったあと、3ヶ月以内に再度利用してもらう
・価値観を共有する
・圧倒的な数のお客様の声
1アクション
・価値観の設定

2014/07/10

20140709読んでる。3ヶ月で1回キリの客と比較。3ヶ月で2回くる客の固定率は7倍。3ヶ月で3回ダイレクトメールを送るだけ。客が単に忘れている！人間の脳には3の法則。3のつくタイミングで物を忘れる。顧客情報は、どこの、誰が、いつ、いくらの4つ。周りがしていないことだからこそ、やれば効果が生まれやすいのである。最強の強みを告知→その商品に興味がある客を集める。黒板→アナログブログ。人は店が気になっても中で働いている人がわからないと、はいりにくい。つまりは、新規客をどの様に固定客にするか。最後にビジョンの設定。世の中にどの様に貢献しようとしているのか。決めていないことは、実現することはない。決めて、逆算で理論を組み立てる。20140710終了。いい事を言ってる！