シュガーマンのマーケティング30の法則 の商品レビュー

ジョセフ・シュガーマン(著者),佐藤昌弘(訳者),石原薫(訳者)

2014/06/24

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＊本書全体の構成＊
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具体的な例を用いての説明は、定義を並べるだけよりずっと記憶に残りやすい。
図解は１つもないが、これは読者に脳を使ってイメージさせることで
本文中にも登場するテクニック「脳に訴えかける力」が効果的に働いている。
人間は頭を少し使わせられるような広告や説明の方が
脳が快感を得やすいとの科学的結果に基づいたものらしい。

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＊収録されていないテクニック＊
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滑り台効果・解決策予防策など一部が未収録。
10倍売れる～とどちらが優れているかは好みが分かれそう。
どちらもすいすい読める。

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＊本書全体の感想＊
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全体に関わるテーマとして、如何に顧客に商品内容への興味を惹きつけ
コピー文であれば最後の段落まで、人的販売であれば最後の売り込みまで
誘導するかが、テクニックを使う大きな目的になる。

販売者側の人間には商品への深い知識を始めとして
顧客に考えさせる猶予を与えないことを明確に意識しなければならない。

商品本来の価値を高め、権威性を高め、誠実を貫き
その商品にしかないコンセプトを打ち出し
満足のゆくアフターサービスを提供するつもりで挑む。

消費者は非常に賢い生き物であり
嘘八百の内容は即座に見破られるとある。

信頼こそが最大のテクニックであり
全てのテクニックが行き着く先は信頼だ。

消費者が購入に踏み切る瞬間をアシストしてあげるためには
納得づくめの理屈を提供してあげることで安心して書類にサインをしてくれるのだ。

2014/06/12

数万円もするネット教材買って、それでも稼げていないアフィリエイター全員に読ませたい、そんな本。

今やアフィリエイトって、テクニックだけで稼ぐことが難しくなっています。参入者が増えた、客に飽きられた、色々理由はあると思いますが。

だからこそ、本質的なことを学ばなきゃいけないわけです。大袈裟じゃなくて。

そのために、この本はうってつけじゃないかなと思います。

一つ一つの章が、セールスレターになっている。自然と読んでしまう、そんな流れで書かれてます。

キャッチ
ストーリー
事例
解説
まとめ

…非常に読みやすい。
ストーリーの大切さも学べます。

で、僕がすごいなと思ったのが、この本、専門用語を使っていないんですよ。

アップセルという言葉すら使ってない。ついで買い、と言っている。

だから、非常にわかりやすい文章になっている。

わけわかんない商材に数万出すくらいなら、千円ちょっと出してこの本を買った方がよっぽど賢いし、稼げるようになると思います。

あー、昔の自分に読ませたいです。

◼以下、ためになった部分の抜粋(個人的に)

・上手い言い回し
私なら絶対にライバルより先に読みたい。
p2、ジョー・ジラード

人間とはおかしなものだ。だからこそ人の反応を見ていると、とても大事なことに気づくことがある。
p14

商品の売り方を決めるうえで、非常に重要なポイントを1つ教えよう。
p24

・大事なこと
見込み客を顧客に転じさせるために最も重要なこと、それはどれほど小さな買い物であっても、購買決定をこれ以上ないほど簡単なものにしてあげることだ。
p21

最初は必ず簡単なものを買わせる
p22

もし売ろうとしている商品に本当に欠点があるのなら、お客は必ず感づき、気づき、見抜く。
p43

欠点を最初に提示することによって、お客は初めに持っていた警戒心を解いてくれる。そして、あなたのことを人をだます人間ではなく正直者とさえ思ってくれる。
p43

販売プロセスでは、セールスの初めの段階で「お客の抵抗感」に焦点を合わせることが重要だ。それに負けず劣らず重要なのは、「抵抗感」を克服するための戦略を立てることだ。それが売り込みに対するお客の抵抗感を確実に予測し、素早く解消することで、お客の信頼を得ることにつながるのだ。
p49

たとえば、お客を販売プロセスに引き込む。自動車を売っている人はお客に試乗させる。それが肝心だ。なぜなら、お客は義理を感じ、潜在意識ではもう買うつもりになっているからだ。
p62

・個人的メモ
商品の特性を熟知する。顧客に話を聞く。自分の経験を駆使する。

2013/10/14

面白いです。ダイレクトマーケティング（通販）のコピーライターが書いたマーケティング本。直接「ものを売る」ことに関しては、結構説得力のあるエピソードが多い。
営業やってる人が読んだ方がいいかも。

2012/08/24

30の法則のうち(自分達のコンテキストなどの関係で)「あ、この視点は(工夫すれば)使えるかも」というのが2，3あったので、悪くない感じ。
※これをそのまま使えるってわけではないと思うので。

2012/08/17

うちの会社向けではないかな～と思いつつ読んでみたのですが、やっぱりちょっと違うのかな…という内容でした。
ただ、見方を変えれば使えそうな法則もあったので一度纏めてみて、プレゼン資料作る時とか、普段の話の中でも使ってみたいと思います。

2011/11/21

なによりも、正直さ、誠実さが、大切だということ。
それを再確認できました。
たくさんのテクニックが収録されていますが、
それもすべて、商品への自信と、お客さまに喜んでいただきたいという、
基本の基本があってこそだと思います。

2011/11/16

広告のトリックが学べました。
内容は読みやすく分かりやすかったので、すらすらと読めました。
実践向きなので、基礎が学びたい人には向いてないと思う。

2011/09/12

9/12【前】ダイレクトマーケティングで売れるようになる要素を参考にして実践できるようにする。

【後】マーケティングと心理学をうまく絡めた内容で分かりやすい。実用書として何度も読みたい一冊。特にクリエイティブを考える際に重要になると思う。

2011/07/27

お客がモノを買ってしまう心理的トリガーとは⁈ 日本人だからこそ加えたいのが「思いやる力」という心理的トリガーだ。つまり、相手に恥をかかせない、ってこと

2011/04/20

歴史上最も成功した『ダイレクト・マーケティング』界のリーダーといわれる、シュガーマンの、お客がモノを買ってしまう『３０の心理的トリガー』を紹介。

最大の武器【心理的トリガー】
お客がモノを買う９５％は、「無意識の決断」だとされている。

【自社商品のアピールポイントを見極める】
１．商品について可能な限り勉強すること、商品を熟知すること。
２．自分自身が持っている知識を駆使すること。

【一貫性の原理】
いったん購入をけっていした客は、「ついで買い」をするなど、最初の購買行動と一致した行動をとり続けようとする。

【巻き込みとオーナーシップ】
お客に話しかけるときは、あたかも相手があなたの商品を所有しているかのように話す。お客の想像力をかき立てる。優れたインボルブメント・デバイスを使った広告の反応は２倍から３倍にもなる。

【お買い得感】
類似商品と比較してお買い得感を与えよう。正直な比較をし、なぜお値打ちなのかの裏づけをしよう。

【理屈による正当化】
お客は買い物に納得できる理由が見つかれば、もっと気軽に買うようになる。

【強欲】
デラックス版を売り込む、そのあとで安いほうの商品を見せれば、標準商品を安く見せることができる。

【満足の確約】
お客の期待を上回り、通常提供されるサービスの範疇を超える。

【帰属欲求】
人が特定の商品や、ブランドをすでに所有している人たちの仲間入りをしたいという強い心理的理由がある。商品の所有グループを見て、そのブランドに共感する人々がいる。

【単純明快さ】
提案をシンプルにするということは、ひと言で言えば、お客に代わって選択をしてあげること。

【具体性】
一般的な曖昧な表現ではなく、事実を具体的に述べる。そうすればもっと信憑性が高くなり、信頼性も高まる。また、具体的なことをいえば自社の商品に精通しているように聞こえる。
「足の裏には末端神経が集まっている」
→「足の裏には、７万２０００の末端神経が集まっている」

【正直さ】
広告や販売でいちばん影響力のあるもの、もっとも重要な心理的トリガーは『正直さ』である。
広告は伝えたいと思ったことを伝えてくれるが、隠したつもりのことも伝えてしまう。