ハーバード流交渉術 の商品レビュー

ロジャーフィッシャー,ウィリアムユーリー【著】,金山宣夫,浅井和子【訳】

2013/08/27

再読。交渉術を世に広めた一冊と言っても過言ではない名著。Win-Winを説いた初めての本ではないだろうか。『ハーバード流～』が氾濫し出したのもこの本から。内容としては4つ★、感想としては3つ星。

本書では「駆け引き型」ではなく「原則立脚型」を推奨・解説している。つまりゼロサムではなく、論点を明確にし、主張をすり合わせ、打開点を探るというWin-WIｎの交渉。とかく日本的交渉は批判されがちだが、日本ではしばしば用いられる、早期に意思決定者を巻き込むことの重要性も説明されている。

初読では感じなかったが、テクニック論が少々多い。間々に交渉の本質が散りばめられている。原理原則→手法→論点整理→疑問への反証→まとめという構成のほうが分かりやすかったのではと思う。

新書系の纏まりのなさを感じたためマイナスしているが、内容としてはビジネスマンは一読すべき良書。

2013/07/29

GETTING TO YES: NEGOTIATING AGREEMENT WITHOUT GIVING IN

2013/06/03

客観的な基準に基づくまともな交渉をしましょうということと、利害に焦点をあてましょうの２つを言っている本。
画期的な交渉法を紹介してくれるのかと思いきや、上の２つに加えて後は具体的な交渉術の羅列に終止している印象。
確かに役立ちそうなものはあるが、上長だし文章も読みにくい。具体的な交渉術や交渉のポイントがたくさんでているので、まとめやリストをつくってくれたりの工夫もほしかった。

2013/05/27

かなり勉強になる。当たり前のような事も持っていき方や順序を正しく使えば、考えずに使うよりも何倍もの威力を発揮できる。交渉においては先ず、感情的にならない事、共通の利害を探し、同意できる案を提示する事が重要だと認識させられる。

2013/05/22

圧政的な交渉を行わない日本人には意外ではない交渉術。
ただし、日本人は裏で本当の交渉をするが、その内容を公に行うことがポイント。
きちんと表で日本人的な交渉ができれば鬼に金棒なのではないか。

自分自身も含めて磨かなければ。

2013/03/20

和訳本にありがちな読みにくさが面白さを半減してしまうが、交渉を理論的に分析する手法は参考になる。参考書かわりにオフィスのデスクに置いておこう。

2013/02/04

■相手を責めず、同じ方向を向いて解決策を見つける
かなり昔に読んだのを思い返しながらなので、売る覚えですが、
「交渉のときには相手を責めてもしょうがない、交渉相手と一緒に、解決を目指す方向にすべき！」というのを印象強く覚えています。
今度読み返そう

2012/11/05

書いてあるとおりですが、今までも実際に使っていた交渉術を体系的に説明してくれている本という感じがします。

2012/10/20

交渉術についてしるした本。感情も含めた人の性質を考慮した方法が描かれており、参考になる部分が多い。

・立場駆け引き型交渉ではソフト型、ハード型、原則立脚型の三つの立場がある。
・人の問題には「認識の問題」「感情の問題」「意思疎通の問題」の三種類がある。
・交渉において客観的事実は大事だが、究極的には各当事者がとらえて現実が問題解決の道を開く
・顔を立てて、相手の価値観と一致する答えを探すこと
・人の怒り、いらいらその他の反感に対処する一つの方法はそうした感情を吐き出す機会を与えること。
・相手の言い分を理解しているというそぶりを示すこと。理解と同意とは違う事なので。逆に理解を示さないとこちらの言う事を聞かなくなり、解決に至れない
・重要な発言をする前に相手に何を伝え、何を引き出したいのか、その目的に役立つ発言かを自問自答すること
・表向きの立場ではなく、各人の結論を導き出した利害に立脚すること
・人間の基本的なニーズ　・安全・経済的福利・帰属意識・認められること・自分の生き方を自分で決定すること・。
・自分の理由を聞いてもらい、理解してもらいたいときは関心と根拠を先に述べ、結論や提案は後にすべき
・立場には固執せず、利害には攻撃的であるべき
・創造的な選択肢を出すためには①選択肢を考えだす行為とそれに評価を下す行為を分離すること②単一の答えより幅広い選択肢を提示③互いの利益を追求④相手が決定しやすい方法をみつけてやる
・有望な府丁子対策案のために①合意に達しなかった場合の一連の処置を一覧表にする②見込みのある案を改良し、実際的な代替案にする③最良と思われる案を暫定的に選ぶ。

2012/05/10

"■立場駆け引き型交渉でどちらの方式をとるか
・ソフト型
　参加者は友人である
　目的は合意にある
　友好関係を深めるために譲歩する
　人に対しても問題に対しても柔軟性をもつ
　相手を信頼する
　自分の立場を簡単に変える
　提案する
　最低線を明かす
　和解を成立させるためには一方的に不利な条件も受容する
　答えはただ一つ　相手が受け入れるものを探す
　合意を強調する
　意志のぶつかりあいを避けようとする
　圧力に屈する

・ハード型
　参加者は敵対者である
　目的は勝利にある
　友好関係の条件として譲歩を迫る
　問題に対しても人に対しても強硬に対処する
　相手を疑う
　自分の立場は変えない
　脅かす
　最低線を隠して誤診させる
　和解の対価として一方的に有利な条件を強要する
　答えはただ一つ　自分が受け入れられるものを探す
　自分の立場を強調する
　意志をぶつけ合って勝とうとする
　圧力をかける

・原則立脚型
　参加者は問題の解決者である
　目的は効果的かつ友好裏に賢明な結果をもたらすこと
　人と問題を分離する
　人に対しては柔軟性をもち、問題に対しては強硬に
　信頼するしないとは無関係に進行する
　立場でなく利害に焦点を合わせる
　利害をさぐる
　最低線を出すやり方を避ける
　双方にとって有利な選択肢を考えだす
　まず複数の選択肢をつくり、決定はそのあとにする
　客観的基準を強調する
　意志とは無関係な客観的基準に基づいて結果を出す
　理を説き、理には耳を傾け、圧力でなく原則に合わせる

■創造的な選択肢を作り出す方法
?選択肢を考えだす行為とそれに評価を下す行為を分離すること、?単一の答えを探すことよりも、むしろ幅広い選択肢を提示すること、?互いの利益を追求すること、?相手が決定しやすい方法をみつけてやることである

■客観的基準の見つけ方
?問題の解決を、客観的基準を探し出す共同作業
?どの客観的基準が最も適当か、それをどう適用すべきかについて、論理的に説得するとともに、相手の論理的説得も素直に聞く
?圧力には決して屈せず、正しい原則に従う

■相手を自分の側に引き込む話し方
私が間違っていたら教えてください
あなたがしてくださったことに感謝しています
我々の関心は公平さにあるのです
欲ずくや力ずくでなく、原則に従って解決したいのです
信用するか否かは別問題です
私の事実確認が正しいかどうか２、３質問してもいいですか
あなたの行動の背後にある原則は何ですか
あなたがおっしゃることを私が十分理解しているかどうか確認させてください
もう一度うかがわせてください
納得のいかないところがいくつかありますので、それを確認させてください
こんな公平を解決策も考えられませんか
同意できたらこうしましょう。　もし同意できな赤ったらこうなるでしょう
あなたの都合のよいときに立ち退くよう努力します
おかげさまで話がうまくつきました"