ランチェスター戦略「営業」大全

福永雅文(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本実業出版社
• 発売年月日: 2019/09/12
• JAN: 9784534057181

商品レビュー

2024/06/08

この本のここがお気に入り

「3社から仕入れている会社に4社目の仕入先が必要でしょうか。発注者の立場に立って考えればわかります。今、1社からしか仕入れていない会社はそれでよいと思っているのでしょうか。せめてもう1社仕入先をもっておいたほうがよいと考えているものです」

2021/02/08

・小が大に勝つ三原則：
　１）第一法則で戦う　２）武器の質を上げる　３）兵力を集中する

・弱者は、強い所をトコトン強くするダントツ発想を重視。
・弱者の接近戦：最終顧客に近づく、訪問営業、直販重視。

・効率を重視する強者が後回しにする面倒な仕事にこそ、弱者の活路がある。
・差別化×接近戦×集中＝No.1

・シェアと利益は相関する。

・1位の商品が無いから弱者。まずは強い地域を見出し1位を目指す。

・見込事業と受注事業。

○LWは受注事業。TCは見込事業。

・新規開拓4回訪問の原則。4回目に見込み度を判定する。
・新規開拓は難しいからこそ、営業員が実力をつけるのに向いている仕事。

・コールド客に、月1回程度の情報提供を行い、リード・ナーチャリングを行う。

2020/06/10

「戦略」という非常に抽象的なものを、わかりやすく具体例を交えながら説明されている。イメージもしやすく読んでいて学ぶことが多かった。必要な時や、迷った時に読み返したいと思う。