営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一(著者)

• 販売会社／発売会社: かんき出版
• 発売年月日: 2024/04/11
• JAN: 9784761277222

商品レビュー

2026/02/16

顧客の言葉の裏にある真意。高いですね、は安くしろではない。ガンバリズムと営業力のブラックボックス化と sales force automation (SFA)。営業のヒアリングフレームワークBANTCH。個人的な考えで良いのでと一言つけて、はぐらかされないよう懐に入る、からの深掘り。(御社のような順調そうに見えるところでは)ホントは特に困ってないんじゃないんですか？と言ってみて、「いやいや、実際は⚪︎⚪︎で…」と顧客に自分から困りごとを喋らせる。商談は拡散50%収束50%がよい。とにかく安く、という顧客は判断基準が自分の中でしっかりしていない。

2026/01/12

多くの業界に通用するであろう汎用性の高い営業の教科書。お客様の「検討します」の裏にある心理と本音の期待が統計からよくわかった。成果の高い営業と低い営業の行動や意識の違いもデータ化されているので、実際に対策が打てる。

2025/11/05

営業、お客様へのアンケート結果という事実ベースで、営業とお客様の認識ギャップ、それを解消するための具体的なアクションが示されている。
これまで感覚的に捉えられていたこと、勘違いしていたことを、体系的、論理的に理解することができた。手元において日常的に確認しながら行動に落とし込みたい。