営業の科学 の商品レビュー

高橋浩一(著者)

2024/10/17

ガンバリズムの罠…がんばり方を間違えているの内容は自身も当てはまるところがあったので、反省と学びを得ました。

ハイパフォーマー、ローパフォーマーの違いを数字で比べながら学べるので頭に入りやすかったです。

2024/09/29

非常にボリュームが大きく読み込むことが大変だが、商談される側の心理をしっかり捉えており、営業職であればどの業種でもとても参考になる内容だと思う。

2024/09/03

思想はあまりなく、マニュアル集のような感じ。
仮面とその外し方を解説している。
チームで取り組むことを重視しているが、個人事業主の営業に関しても有益な情報が多い。

2024/08/20

お客様の言葉をそのまま信じない。
ガンバリズムの罠にはまらない＝目標達成プレッシャー、大量行動、関係構築、を求める罠。
超人の当たり前をみんなに要求しない。
SFAを使いたがらないのは、マネージャーの指導力不足が分かるから。

購買者の仮面＝はぐらかし、忙しさ、いきなり、とにかく安く、検討します。
これらは真の理由ではない。真に受けない。
質問で本音を引き出す。

2024/08/17

これは「へー」で終わらせてはいけないと、
習慣化せねばと思い、
いつも使っている商談メモに追記した

1番印象に残っているのは枕詞

追記してから改善を意識してみたけど
仮面のお客さんはいつ来るか分からなくて
振り返ったときに「仮面だったな」と気がつく。
商談中に気が付かなきゃと、反省。
基本はリードなので初っ端から仮面のケースは少ないけど
数分で相手の状況を理解して
どこに仮面があるのか、どこを掘ればいいのかまで
判断するのめちゃくちゃむずい

2024/08/14

面白かった。
現在、営業職なので、具体的な場面を思い出しながら読めた。なんとなく商談してたなと反省した。
情報量がかなり多いので、もう少しまとまっていると良いと思った。

2024/07/29

営業の科学　セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する
**著者**: 高橋浩一

職業柄、営業に関する本はたくさん読んでいますが、本書は特に印象的でした。高橋浩一さんが著した『営業の科学』は、営業における「急所」を科学的に解き明かした実践的な指南書です。著者は12年間で4万人以上の営業を指導し、1万人以上の営業と1万人のお客様の調査を基に、営業プロセスの「壁」を乗り越えるノウハウを体系化しています。

本書は、頑張ることが必ずしも成果に繋がらない「ガンバリズムの罠」と、購買者の本音を隠す「購買者の仮面」という二つのキーワードを軸に展開されています。特に、営業における努力が報われない原因と、それを克服するための具体的なアクション（武器）をデータとロジックで裏付け、誰もが使える形で紹介しています。

営業の現場でよく聞かれる「忙しい」「とにかく安く」「検討します」などの表面的なセリフに対して、どのように本音を引き出し、仮面を外させるかが具体的に解説されています。これは、頑張ることを否定するのではなく、頑張り方を変えて効率的に成果を出す方法を教えてくれます。

また、特にマネージャー職の方には必見の内容が詰まっており、「売れてきたことのある人の普通は普通でない」や「確率思考に陥ってとにかく数をやらせる」といった問題点を指摘し、効果的な営業指導の方法も提示しています。

営業活動の本質を捉え、実際に成果を上げるための具体的なアドバイスが豊富に詰まった本書は、営業職の方々にとって非常に有益な一冊です。努力が無駄にならないようにするためのガイドラインとして、ぜひ手に取ってみてください。

2024/07/10

400ページ以上あるがサラッと読める。営業活動を行う上でハマりそうなポイントを1万人のアンケート結果を用いながら解説している。気合いで頑張れ！だけにならないよう、他人が真似できるノウハウになるよう配慮して書かれていることが良く伝わってくる本。

2024/06/18

営業の教科書としては悪くない。しかし飛び抜けたノウハウや予想外のインサイトはなかった。
全体的にまとまりがなく間延びする記載も多い分ページ数が多い。
一読するにはいいが繰り返し読むほどの内容は無い。

2024/05/05

具体的な指導方法がわからないマネージャーが頼れるのは、「目標達成プレッシャー」「大量行動」「関係構築」の三種の神器がガンバリズムの罠を生む。

購買者の仮面を外すことが営業の1歩目
ハズレの営業に時間を割きたくない忙しさの仮面
※全ての仮面は表参照
不信・不要・不適・不急の壁を越える

・(見積もりを出したら)すぐに決まりそうですか？
・具体的にはどの水準まで上げたいのか？
・なぜそのやり方を続けてきたのか？
・なにが解決されると成功に近づくのか？
・顧客はサービスの情報を欲している(売り込まれたくないだけ)
・いきなり見積りが来る時は裏側で相見積もりの状態
→高速レスポンスで最初の返答は1日、解決は2日
・価格以外の判断基準を明確にする
・費用対効果も中身はいくつかある
→売上アップやコストダウン
→会社全体が成長する将来イメージ
→ミッション、ビジョンやパーパスの実現
→会社メンバーの心理的負担やストレスの軽減
→もし価格がまったく同じ提案がきたら、次にどこを見ますか？
→お客様のタイプを論理・感情・政治で分ける