営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一(著者)

• 販売会社／発売会社: かんき出版
• 発売年月日: 2024/04/11
• JAN: 9784761277222

商品レビュー

2026/08/06

私は不動産会社に勤めており、BtoBよりBtoCの営業が多い中この本はBtoBの例題が多いと感じました。
それでもBANTCHや色々な仮面を被ったお客様がなぜ仮面をかぶるのか、仮面を取る方法などBtoCにも通ずるところが多々あり、とても勉強になりました。

特に私は仕事で、とにかく安くの仮面をかぶるお客様と接することが個人的に多いと感じていて私自身、お客様に言われた通り、値下げだけしてそれで決まらず納得がいっていませんでしたが、この本を読みなぜ決まらなかったのかわかることができました。

とても勉強になりました。
この本に出会えて良かったです。
ありがとうございました。

2026/06/13

営業という属人性の高い職種に対して再現性のある方法論、how toを中心に説明されている。
営業で伸び悩んでる人や、営業でなくても今後対人スキルを伸ばしたい全てのビジネスパーソン必読の1冊。

2026/05/25

「高いですね」
と営業先のお客さんに言われたとします。
さて、お客さんの本音は次のどれでしょう？

1、安くして欲しい
2、適正価格なの？
3、いいと思うんだけど社内に説明できないから助けて〜

正解は、わかりません。状況によります。
でもセリフだけ聞くと明らかに1ですよね。

お客さんも嘘をついてるわけじゃないんです。自分の本音がわかってないので防御反応のセリフを言うわけです。

そして、その奥にある本音にはパターンがあるから営業も科学できる、というのが本書のコンセプトです。

例えば本書の独自調査によると、「検討するのでお待ちください」といっているお客さんの86%は、条件が満たされればまた話を聞いてもいいと思っているそう。待たずに追加でアプローチするのが確率論的には正解ってことですね。

頑張ればなんとかなるという思考停止、お客さんの表面的なセリフに振り回される悲劇に警告を鳴らす良書です。