営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一(著者)

• 販売会社／発売会社: かんき出版
• 発売年月日: 2024/04/11
• JAN: 9784761277222

商品レビュー

2024/05/05

具体的な指導方法がわからないマネージャーが頼れるのは、「目標達成プレッシャー」「大量行動」「関係構築」の三種の神器がガンバリズムの罠を生む。

購買者の仮面を外すことが営業の1歩目
ハズレの営業に時間を割きたくない忙しさの仮面
※全ての仮面は表参照
不信・不要・不適・不急の壁を越える

・(見積もりを出したら)すぐに決まりそうですか？
・具体的にはどの水準まで上げたいのか？
・なぜそのやり方を続けてきたのか？
・なにが解決されると成功に近づくのか？
・顧客はサービスの情報を欲している(売り込まれたくないだけ)
・いきなり見積りが来る時は裏側で相見積もりの状態
→高速レスポンスで最初の返答は1日、解決は2日
・価格以外の判断基準を明確にする
・費用対効果も中身はいくつかある
→売上アップやコストダウン
→会社全体が成長する将来イメージ
→ミッション、ビジョンやパーパスの実現
→会社メンバーの心理的負担やストレスの軽減
→もし価格がまったく同じ提案がきたら、次にどこを見ますか？
→お客様のタイプを論理・感情・政治で分ける

2024/04/27

客観的なお客さまのデータをもとに営業としての方法が網羅的に書かれている。
課題が出るたびに各項目を見返すと良さそう。ISというよりはFS向け。