営業の科学 セールスにはびこるムダな努力・根拠なき指導を一掃する

高橋浩一(著者)

• 販売会社／発売会社: かんき出版
• 発売年月日: 2024/04/11
• JAN: 9784761277222

商品レビュー

2026/05/25

「高いですね」
と営業先のお客さんに言われたとします。
さて、お客さんの本音は次のどれでしょう？

1、安くして欲しい
2、適正価格なの？
3、いいと思うんだけど社内に説明できないから助けて〜

正解は、わかりません。状況によります。
でもセリフだけ聞くと明らかに1ですよね。

お客さんも嘘をついてるわけじゃないんです。自分の本音がわかってないので防御反応のセリフを言うわけです。

そして、その奥にある本音にはパターンがあるから営業も科学できる、というのが本書のコンセプトです。

例えば本書の独自調査によると、「検討するのでお待ちください」といっているお客さんの86%は、条件が満たされればまた話を聞いてもいいと思っているそう。待たずに追加でアプローチするのが確率論的には正解ってことですね。

頑張ればなんとかなるという思考停止、お客さんの表面的なセリフに振り回される悲劇に警告を鳴らす良書です。

2026/05/10

営業の基本がきれいにまとめられている一冊。
経験を積んだ営業マンであれば感覚的に知っている部分もあるかもしれないが、それを体系的に整理した点が本書の魅力。

頭ではわかっていても、実践できなかったり、だんだん忘れていったりする「基本」はある。そんなとき手元に置いておけば、折に触れ読み直すことができ、ホンモノの実力として定着させるのに役立つと思う。

①現状を把握　→　②悩みを深掘り　→　③気づきを促し　→　④提案につなぐ
当たり前だけれど、基本的で大事な型。
時折思い出して、自分でレビューできるようにしたい。

2026/04/26

結構厚いけど読みやすい。上手く言えないけど営業というテーマの卒論って感じ。
なんとなく"そうだよな"と思っていた営業の要点/勘所が、調査と著者の経験から裏付けられており、自身の実感と照らし合わせて読めた。
尚且つ、"意外！そうなんだ！"という調査結果もあったり (レスポンスってどのフェーズでもめちゃ重要)、"わかっているけど難易度が高い"という営業シーンについても、実践的な質問方法や切り出し方が記載されている。それが著者のメッセージである営業の武器であり、かなり実用的。

以下メモ。
・核心質問 アンチ的な聞き方、困っていないのでは？(売り込み臭が消える)
真の課題、真の期待、真の壁。
一見すると困ってないように見えるのですが…、他にも選択肢はあるはずなのに何故当社に時間を割いてくれているのか…、これまでも対策しているのになぜ解決されないままに…

・購買担当と決済者の再重要視項目
決済者は費用対効果をみる

・"場面"を尋ねると本当の理由がわかる
途中まで迷われていたと思うのですが、当社が落ちてしまった瞬間はいつだったのでしょうか。
決定した瞬間はいつ？

・シャットアウト対策、商談終盤の10ヶ条
今ここに時間を使っている理由、提案への感触、進め方の意向、BANTCH確認、顧客社内のNA、ネックと判断基準、本件のNA、当社へのリクエスト、熱意、直後のコミュニケーション許可

・決済者には2種
実質的な意思決定者(この人の意見を抜きにしては物事が進まない)、形式的な意思決定者(ハンコ)

・反対者をどう口説く？
じっくり聞いて、宿題を貰う

・決済者に伝えるべきメッセージ 三本柱
課題の把握、解決策の希少性、費用対効果
決済者の日常(こだわり、イライラ)