Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術

今井晶也(著者)

• 販売会社／発売会社: 扶桑社
• 発売年月日: 2021/08/27
• JAN: 9784594088743

商品レビュー

2026/10/10

営業代行などの営業支援を行うセレブリックス。そこで蓄積した営業に関するデータから、科学的に成果をコントロールする営業メソッドを構築。営業の幸福度は成果を出すことで決まる。買ってもらえた理由は偶発的なものも多いが、買われなかった理由は共通することが多い。販売型と提案型で難易度が全然違う。事例紹介をストックしておく。買うつもりのない顧客に買ってもらうには徹底した顧客目線。配慮はするが遠慮はしない。顧客3C+自社2C×マクロ環境分析による提案営業。相手の商材やビジネスに惚れ込む戦略的アイスブレイク。ドラマチックなストーリー。顧客のスタイル四つB/S/I/Cスタイルに応じた話し方の調整。

2026/08/16

自チームにおいても一般的な営業とエースが存在するように属人的になりやすいのが営業職であると感じる。
特に無形商材を扱うtoB型の営業であれば尚更である。
現在社内でもABMを強く推進しているが、なぜそれを行う必要があるのかを照らし合わせながら読むことができた。

特に商談→提案獲得に課題のある自分のチームではリードセールスにおいて、顧客に対して購買意欲をいかに引き上げられるかが重要なのだ学びになった。
営業は主語が自分になりがちでサービスや商材説明ばかりに気を取られがちなので、顧客に【正しい課題】を提示し、事例をもとにしたアプローチをアカウントプランに沿って展開していきたい。

何を売るかではなく、”なぜ提供”しているのか
問題と課題の違い
顧客の理想を実現するための課題設定
顧客を昇進させることが営業の醍醐味
営業とは顧客への介在価値が1番身近に感じられる

と言った営業としての大きな意義も含めてチームに伝えていこうと思う。

2026/08/11

営業のノウハウが詰まっている。
細かいところまでノウハウがあるが、一読では覚えられないため、営業をすることになったら、実際の場面を想像しながら再読したい。