Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術

今井晶也(著者)

• 販売会社／発売会社: 扶桑社
• 発売年月日: 2021/08/27
• JAN: 9784594088743

商品レビュー

2025/12/11

営業に携わるすべての人…必読。

①アウトバウンド営業。
②インバウンド営業。
③ソーシャルセリング。
④ABMアカウント　ベースド　マーケティング。

すべてはお客様の側に問題や課題があることを自覚させるステップをつくること。そのためにはお客様に興味を持つこと。そしてそれら疑問点や不安点の解消を考える。

買わない理由をなくすためセールスプロセスを【意図して】細分化している。
まさに問題点を細分化したような1冊。

2025/11/22

●安価商材でも27% / 高価格無形商材で18%しか売れない。
　その前提で適切に優先順位付け、顧客育成をする必要がある。

●ヒアリングではなくコンサルティング
特にアウトバウンドセールスにおいてお客様が語るのは”今別にお金を払ってまで、
予算化してまで検討する程ではない課題”のみ。その裏側を掘らない限り進展無し

●お客様は可能性に対して契約している
　磨くべきスキルは”可能性の可視化”力。導入して実際に触るまで情報の非対称性、
　不確実性はどうしても残る。その中でもこの課題に対処するために導入し、その
　実現にはこの製品が一番だ、と”納得”（×説得）してもらうこと

●営業のプロセス管理
　高いから買わない、は失注理由ではない。
　アカウントプラン作成、初訪、ヒアリング、提案と流れていく中で、
　課題特定、課題に対する解決意欲の醸成、このソリューションがその解決策と
　なることを可視化し納得してもらえていたら”高い””ROIが合わない）とはならない

　”刺さらない”提案は、ふらっと立ち寄った服屋で執拗に商品の説明をしてくる
　店員のようなもの。”興味ない”情報を一方的に与えている。相手の関心エリアを
　正しく把握したうえでそこに合致した点を強調すること。
　デスク用チェアでも、革の材質、色、形状、機能性、長持ち、軽さなど人によって
　重視するポイントは異なる。そこをまずは探ること。

●事例の重要性
①可能性の見えるかをサポートする
　お客様は”期待・予想”といった”実体のないもの”に対して契約をする。
　当然リスク・不安があるわけで、そこを低減するのが顧客（特に類似企業）事例
②お客様を否定せずに問題提起ができる
　顧客に対してxxな課題がありますよね、と言えば角が立つし、何を分かった顔して
　と思われるが、同業種の事例、その背景にある課題に代弁させる
③個人のトークスキルに左右されない
　口べだでも、事例が代わりに話してくれる。

●信頼されるには信用の積み重ね。
　信用は過去の行いに基づいて査定されるもの。信用クレジットなど。物質的。
　信頼は未来に対する期待感。精神的。

●トップセールスは”会うべき人”に会いにいく
　現場担当者の方が話しやすいのは当たり前。但し、決裁者の視点での課題把握、
　ができている役職者との時間を増やせるかどうか。

●アラート/クリッピングサービスの活用

●アカウントプランは３C＋２Cで。
Customer / Custoemer's Customer / Customer's competitor＋自社/自社の競合、これにマクロトレンド（脅威・機会）を合わせて整理する。
更に未来軸を合わせて作成できると尚理想。競合の中計なども参照。

●DiSC：相手にとって心地よいコミュニケーションスタイルで。

●問題と課題
　問題：理想 - 現実。放っておくとよくないことを引き起こすネガティブなもの。
　課題：問題を解決するために取るべき主体的なアクション
　問題をヒアリングしたら、その原因を探り、示唆を与え、課題を特定する。

　問題には得てして、複数の原因があり、時間軸・規模感（影響度）も様々。
　その中で自社のソリューションで解決できる粒度感、スケジュールに落とし込み
　Actionableな形で提案する。”決め打ち”はNGであくまでお客様に示唆のある質問を投げかけながら整理をする。

● プレゼン前のオーダーコントロール
　①要件整理：どういう提案なら受け入れられるのか
　②Stakeholder把握：だれが、どういった評価軸で評価するのか
　③Timeline / scheduleの把握

●鶴の一声への対処
　得てして、鶴の一声は決裁者との連携不足が原因で起こるもの。
　提案前に少しでも時間をもらう、もしくは我々と協働してくれているお客様側の
　担当者から事前にさぐってもらう。探れないならもしもに備えて打ち返せるように
　その担当者に適切な武器（他社事例、FAQ、営業担当を召喚など）しておく。

●無償利用期間は諸刃の剣。　
　本当に必要な場合に限って、必要最小限の方に、本契約と同等の水準で行う。
　断る理由に使われることもあるし、関係者が広がりすぎて想定外の反発を食らう
　ことがあるので。そして”導入しても使われなさそう”という事態にならぬように、
　期間を決めて、その中で、行ってほしいアクションを規定、チェックポイントを
　あらかじめ設定する。バラマキは百害あって一利なし。

2025/11/21

営業の入門書として最適。
平易な文章でプロセス全体と各フェーズのコツを掴める。
・導入事例に限らず商談で得た情報も「第三者話法」のネタになる
・売る側の主語を捨て、顧客の「買い物提案」へ切り替える、『配慮はするが遠慮はしない』、『まず役に立つことから』といった姿勢に納得。
・現実−理想＝問題、原因＋示唆＝課題と定義、顧客の評価基準に合わせて情報を加工するなどの考え方も実践的。