Sales is 科学的に「成果をコントロールする」営業術

今井晶也(著者)

• 販売会社／発売会社: 扶桑社
• 発売年月日: 2021/08/27
• JAN: 9784594088743

商品レビュー

2026/08/16

自チームにおいても一般的な営業とエースが存在するように属人的になりやすいのが営業職であると感じる。
特に無形商材を扱うtoB型の営業であれば尚更である。
現在社内でもABMを強く推進しているが、なぜそれを行う必要があるのかを照らし合わせながら読むことができた。

特に商談→提案獲得に課題のある自分のチームではリードセールスにおいて、顧客に対して購買意欲をいかに引き上げられるかが重要なのだ学びになった。
営業は主語が自分になりがちでサービスや商材説明ばかりに気を取られがちなので、顧客に【正しい課題】を提示し、事例をもとにしたアプローチをアカウントプランに沿って展開していきたい。

何を売るかではなく、”なぜ提供”しているのか
問題と課題の違い
顧客の理想を実現するための課題設定
顧客を昇進させることが営業の醍醐味
営業とは顧客への介在価値が1番身近に感じられる

と言った営業としての大きな意義も含めてチームに伝えていこうと思う。

2026/08/11

営業のノウハウが詰まっている。
細かいところまでノウハウがあるが、一読では覚えられないため、営業をすることになったら、実際の場面を想像しながら再読したい。

2026/07/22

運ではなく、
理論立てて売れる営業の型を作っていく。
売れている、売れない理由を分割して割合の高いものにしていく。

▼課題の重要性
お客様は課題を解決できそうという価値に対して
購買を決める。
商品の強みを伝えるだけでは不十分。
先ずは課題を明確にする。

▼探客力
課題があるべき所に営業をかけていく。

▼データ分析
売れるより。売れない情報の方が多い。
その理由を明確にして%をあげていく。

▼信用と信頼
信用と信頼を分ける。
信用を積み上げていく、それが信頼に。

▼3C +2C
顧客を知る。勝ち筋を明確にする。

実施できそうな取り組み
・商談前アンケート
・お客様の昇進ポイント
・Discでの商談分け
・上席商談打診→現在の導入%の確認