本音を引き出す「3つの質問」 日経ビジネス人文庫

渡瀬謙(著者)

• 販売会社／発売会社: 日本経済新聞出版社
• 発売年月日: 2016/09/01
• JAN: 9784532198053

商品レビュー

2021/10/27

10/27
本音を引き出すことの重要性と難しさを伝えてくれると同時に本音を引き出すのに有効な3つの質問（過去、現在、未来）を教えてくれる本。
過去から順に質問していくと良い。いきなり未来はダメ。

Todo
・過去から聞いてみる（今まではどうだった？）
・相手に考えさせる質問をしたときは答え始めるまで我慢して沈黙
・言質を取る

2019/04/16

私も営業職という事で長年、どうしたら御客様のニーズを満たし数字に繋げられるかを自問自答しております。当著書は著者である渡瀬さんの経験を踏まえたケーススタディを考える事によって自然と”営業力=質問力”が向上出来る仕組みとなっています。明日から直ぐに実践してみます!

2017/05/02

著者はサイレントセールス、言い換えるとしゃべらずにリクルートでトップ営業マンになった経歴の持ち主、という触れ込み。
さすがに全くしゃべらないでモノが売れるなんてことはないが、過去→現在→未来の順で質問をしていくと相手の本音がポロリと出てくると説く。ダメなパターンはいきなり未来に踏み込むこと。相手にとって答えづらい質問で警戒心が増すだけ。
人に話してもらうことがよいコミュニケーション、というのはよく言われる話だが、ここに出ている内容はそれをもう一歩発展させている。
口下手な人間にはすごく勉強になる良書。